客戶關(guān)系管理與專業(yè)回款技巧

課程背景
銷售難，回款更難，
在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，競爭日益激烈，客戶需求也越來越多樣化。在不確定的環(huán)境下，維護(hù)與客戶的長期關(guān)系，有效地管理資金流，已經(jīng)成為影響企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素。因此，無論是初創(chuàng)公司還是已有多年歷史的企業(yè)，都需要在這些方面進(jìn)行持續(xù)的優(yōu)化和提升。
銷售過程中是否遇到這樣的問題？
想從別人手里搶客戶，但找不到切入點(diǎn)
面對一堆人，不知道該在誰的身上花力氣
貨款催了好久，總是要不回來錢，資金壓力大
面對大客戶，總覺得低人一等，不知道如何打交道
如何緩解銷售管理者的窘境？
為此，我們特邀抖音500W+粉絲*銷售專家，銷售全流程與信用回款實(shí)踐研究第一人程廣見老師與您一同學(xué)習(xí)與分享。本課程針對銷售管理人員設(shè)計(jì)，圍繞B2B銷售的特征展開，把大客戶銷售流程與全程信用回款管理緊密結(jié)合，以達(dá)到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)。獨(dú)創(chuàng)【1+2+1掃清障礙法】【收款圣經(jīng)】【邏輯技術(shù)】【鷹羊狐驢識人術(shù)】，注重工具落地，產(chǎn)出實(shí)效，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快應(yīng)收賬款回收。

課程大綱
第一部分：優(yōu)秀的銷售人員畫像
1．見自己：了解自己的優(yōu)勢
2．見天地：了解自己的不足
3．見眾生：影響他人成功

第二部分：客戶關(guān)系營銷
1．銷售的角色轉(zhuǎn)換
2．決定客戶采購的五個(gè)要素
3．關(guān)注“采購氛圍”的四類人
4．大客戶銷售的六個(gè)步驟
5．銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理

第三部分：客戶管理硬分析，大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤策略
1. 結(jié)合大客戶銷售的六個(gè)步驟做好銷售跟蹤表
2. 三個(gè)案例學(xué)會(huì)1+2+1跟蹤流程

第四部分：客戶管理軟分析，4種關(guān)鍵客戶特征、談判能力與應(yīng)
對方法
1．了解四類關(guān)鍵客戶的行為特征并做好需求分析
2．用好“次序技術(shù)”逐個(gè)擊破

第五部分：信用管理與收款心理對抗
1．信用管理是企業(yè)新的利潤增長點(diǎn)
2．信用管理的三個(gè)階段
3．信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備
4．渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對策略

第六部分：左右腦談判回款技巧訓(xùn)練
1. 開發(fā)左右腦能力的方法
2. 與客戶對話中通過“邏輯技術(shù)”捕捉關(guān)鍵線索，化被動(dòng)為主動(dòng)

專家簡介
程廣見
抖音500W+粉絲*銷售專家，銷售
全流程與信用回款實(shí)踐研究第一人
程老師擁有十三年一線市場銷售、回款及管理經(jīng)驗(yàn)，曾任職德國拜耳、 America Asian SunSeeds Co.（*合資）、光彩國際等大型企業(yè)，歷任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理。擅長解決各種大客戶銷售難題，特別是回款問題。
得到APP《跟程廣見學(xué)做大客戶銷售》課程主理人、《得到錦囊》專家委員。2007年成為職業(yè)培訓(xùn)師，十年來面授學(xué)員十萬人，課時(shí)超過10000小時(shí)。
輕松幽默。現(xiàn)場互動(dòng)多，控場能力極強(qiáng)

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