采購(gòu)渠道培訓(xùn)課程
講師:何小波 瀏覽次數(shù):2553
課程描述INTRODUCTION
采購(gòu)渠道培訓(xùn)課程
培訓(xùn)講師:何小波
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購(gòu)渠道培訓(xùn)課程
課程背景
采購(gòu)談判是企業(yè)為采購(gòu)商品作為買方,與賣方廠商對(duì)采購(gòu)的有關(guān)事項(xiàng),商品的品種,規(guī)格,技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),數(shù)量需求,包裝要求,售后服務(wù),價(jià)格,交期,交貨時(shí)間,運(yùn)輸方式,付款條件,進(jìn)行的反復(fù)磋談,達(dá)成的協(xié)議建立雙方都滿意的購(gòu)銷關(guān)系。商品采購(gòu)談判水平和供應(yīng)渠道選擇能力將成為衡量企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一,商務(wù)談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購(gòu)人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。
提升采購(gòu)談判能力和供應(yīng)渠道管控能力是目前企業(yè)成本控制和管理能力提升的重要目標(biāo)!在采購(gòu)日常工作中通過(guò)談判可以爭(zhēng)取降低成本,爭(zhēng)取保證產(chǎn)品質(zhì)量,爭(zhēng)取到更優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目,妥善處理糾紛。如何在談判中為企業(yè)爭(zhēng)取利潤(rùn)*化,除了有清晰的談判思路與高強(qiáng)的邏輯能力,還要有敏銳的市場(chǎng)洞察力。
課程目標(biāo)
此次課程重點(diǎn)培訓(xùn)采購(gòu)人員掌握并學(xué)會(huì)如何以一種專業(yè)的方法去準(zhǔn)備與進(jìn)行談判,如何精心準(zhǔn)備談判增加談判成功的機(jī)會(huì),制定實(shí)際可行的方案實(shí)現(xiàn)談判的目的與目標(biāo)。運(yùn)有有效的談判戰(zhàn)略,并制定戰(zhàn)術(shù)調(diào)整,為企業(yè)取得利益*化并長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,使采購(gòu)人員在企業(yè)活動(dòng)中成為優(yōu)秀專業(yè)人才,打造成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。具體掌握知識(shí)點(diǎn):
1.認(rèn)識(shí)談判與談判的重要性
2.談判前的準(zhǔn)備與需要了解的信息
3.了解采購(gòu)談判的特點(diǎn)與基本原則
4.如何制定談判目標(biāo)與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
5.了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則
6.如何組建*談判團(tuán)隊(duì)
7.明確完整的談判流程,如何策劃和實(shí)施成功談判
8.領(lǐng)悟談判策略與技巧及注意事項(xiàng)
9.學(xué)會(huì)如何選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)渠道
課程對(duì)象:公司高管、采購(gòu)部、供應(yīng)鏈管理人員、PMC、品質(zhì)部門SQE、IQC
課程大綱
第一章 用戰(zhàn)略眼光分析供應(yīng)市場(chǎng)
1.如何分析解讀整體供應(yīng)鏈
2.通過(guò)供應(yīng)定位模型理解分析供應(yīng)市場(chǎng)
3.如何通過(guò)供應(yīng)定位模型分析供應(yīng)市場(chǎng)確定采購(gòu)優(yōu)先順序
4.如何通過(guò)供應(yīng)市場(chǎng)分析控制供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)
5.如何利用波特力量評(píng)價(jià)供應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度
6.通過(guò)供應(yīng)市場(chǎng)分析解密價(jià)格決定因素,并建立成本/價(jià)格模型
7.靈活運(yùn)用供應(yīng)市場(chǎng)中的五種力量,達(dá)到降低成本目標(biāo)
7.1沒(méi)有了解市場(chǎng)行情與供應(yīng)商情況采購(gòu)執(zhí)行力只是個(gè)悲劇
7.2供應(yīng)商間競(jìng)爭(zhēng)力量
7.3“鲇魚(yú)法則”引入新供應(yīng)商沖擊激蕩
7.4偷梁換柱與技術(shù)運(yùn)用
7.5SWOT分析供應(yīng)商的議價(jià)與市場(chǎng)能力
7.6競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)型號(hào)市場(chǎng)類型分析
7.7如何制定戰(zhàn)略供應(yīng),市場(chǎng)趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)
8.解讀分析市場(chǎng)定位模型制定戰(zhàn)略供應(yīng)
8.1采購(gòu)花費(fèi)數(shù)據(jù)分析
8.2商品市場(chǎng)品類分析
8.3產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)據(jù)分析
8.4市場(chǎng)供應(yīng)信息
8.5產(chǎn)品銷售市場(chǎng)表現(xiàn)
方法:波特力量分析法
案例分析:某公司通過(guò)市場(chǎng)分析價(jià)格鎖定達(dá)到降成本目標(biāo)
第二章 為什么要談判
1.何謂談判與談判的重要性
2.談判所具備的要素
3.談判中可能涉及的議題
4.影響談判及其結(jié)果的諸多因素
5.如何選擇談判的*時(shí)機(jī)
6.談判的心理模式
7.談判的基本原則
8.談判的五大特點(diǎn)
9.談判的基本階段
10.利用利益支點(diǎn),撬動(dòng)達(dá)成利益訴求
第三章 如何做好采購(gòu)談判預(yù)案分析
1.好的談判如何做好預(yù)案
2.采購(gòu)和供應(yīng)戰(zhàn)略
3.如何準(zhǔn)備采購(gòu)談判工作
3.1如何獲得雙贏立場(chǎng)性談判與利益性談判關(guān)注點(diǎn)
3.2 如何確保談判公開(kāi),公平,公正
3.3采購(gòu)談判對(duì)于采購(gòu)和供應(yīng)商的KPI指標(biāo)如何設(shè)定
3.4分析采購(gòu)談判團(tuán)隊(duì)的性格,談判風(fēng)格對(duì)于談判效果的影響
3.5 供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境分析
3.6進(jìn)行價(jià)格與成本分析
3.7建立成本模型
3.8利用供應(yīng)商感知評(píng)價(jià)供應(yīng)商關(guān)系類型
4.確定自已談判風(fēng)格并分析不同的五種談判風(fēng)格
4.1溫和型、綿羊型
4.2強(qiáng)硬鷹派型
4.3理智狐貍型
4.4創(chuàng)新型
4.5控制成交型
案例分析:日常采購(gòu)談判準(zhǔn)備中易犯的失誤有哪些
小組演練:如何運(yùn)用供應(yīng)定位模型分析與感知分析
第四章 如何制定目標(biāo)與談判策略
1.如何利用SWTO制定談判策略
2.制定談判策略七步殺
2.1明確談判目標(biāo)
2.2雙方立場(chǎng)和可能利益
2.3雙方實(shí)力優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
2.4設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標(biāo)
2.5談判最終策略是什么?最終目標(biāo)是什么
2.6談判團(tuán)隊(duì)確定和分工
2.7談判具體戰(zhàn)術(shù)制定
3.談判的變量選擇
3.1設(shè)定談量
3.2設(shè)立變量目標(biāo)
4.確定談判范圍
4.1目標(biāo)對(duì)比
4.2制定談判方案
案例分析:某電器公司戰(zhàn)略物料在價(jià)格談判中的成功逆轉(zhuǎn)
小組演練:運(yùn)用SWOT分析談判中戰(zhàn)術(shù)制定
第五章 成本控制與談判戰(zhàn)術(shù)
1.控制價(jià)格與成本分析
1.1成本是什么
1.2成本管理與成本控制的定義
1.3采購(gòu)總成本TCO
2.企業(yè)戰(zhàn)略與成本管理關(guān)系
2.1目標(biāo)成本管理
2.2質(zhì)量成本管理
2.3功能成本管理
3.成本分析與價(jià)格
3.1價(jià)格的合理性5R原則
3.2如何擠出供應(yīng)商價(jià)格水份
3.3砍價(jià)依據(jù)是什么
4.價(jià)格殺手“仗劍天涯”-招投標(biāo)
4.1什么情況適合招投標(biāo)
4.2如何防止供應(yīng)商串標(biāo)
4.3招標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么
5.如何雙贏--價(jià)格談判
5.1如何組建談判團(tuán)隊(duì)
5.2什么是談判?談什么?目標(biāo)與策略
5.3談判運(yùn)籌帷幄,知已知彼,精巧布局
5.4談判團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),不是“團(tuán)伙”出動(dòng)
5.5采購(gòu)價(jià)格談判“六脈神劍”
5.5.1“中庸”之道,差距平均
5.5.2“迂回”戰(zhàn)術(shù),跨越區(qū)域
5.5.3“偷梁換柱”法,改變計(jì)量單位,引起重視
5.5.4請(qǐng)佛出山,請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出面
5.5.5“高山流水”式,以勢(shì)壓人
5.5.6“敲山震虎”招,暗示不利因素
6.“揮刀自宮”“借刀殺人”
7.戰(zhàn)略采購(gòu)的四大原則
7.1建立外部雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴
7.2建立內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈上的協(xié)作關(guān)系戰(zhàn)略決策
7.3堅(jiān)持持續(xù)實(shí)行
8.談判中說(shuō)服技巧的運(yùn)用
案例分析:某公司招標(biāo)案例分析,成本核算實(shí)戰(zhàn)公式與方案
方法:塑膠件、五金件、包裝材料等常用公式的掌握和學(xué)習(xí)
第六章 有效的談判技巧
1.如何管控談判階段
2.談判戰(zhàn)術(shù)的10招設(shè)定與運(yùn)用
3.哪種談判形式容易出問(wèn)題
4.如何組建談判團(tuán)隊(duì)
4.1成員的選擇與風(fēng)格分析
4.2團(tuán)隊(duì)成員角色定位與分工
5.正確選擇談判地點(diǎn)
6.談判時(shí)間安排與應(yīng)急方案
7.談判的五個(gè)階段分析與運(yùn)用
8.如何提高談判時(shí)的溝通
9.談判中說(shuō),問(wèn),聽(tīng)的藝術(shù)
9.1運(yùn)用10中方式做到火力偵查
9.2善聽(tīng),如何在聽(tīng)話中全面了解對(duì)方期望
10.通過(guò)肢體語(yǔ)言讀通對(duì)方心理
11.電話談判
12形成協(xié)議,合同簽訂
13.談判績(jī)效評(píng)估
案例分析:不同風(fēng)格談判案例分析
第七章 運(yùn)用合同對(duì)采購(gòu)談判結(jié)果進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理與控制
1.采購(gòu)合同概念構(gòu)成,好合同的要點(diǎn)是什么
2.現(xiàn)貨合同,定期合同制訂分析
2.1簽訂合同的步驟
2.2簽訂合同時(shí)的基本要求和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
2.3如何保證合同有效性,多種習(xí)慣聲明合同是否有效
2.4如何制定采購(gòu)招標(biāo)合同管理計(jì)劃
2.5如何保證合同的履行
2.6如何解除合同
2.7如何應(yīng)對(duì)合同
2.8采購(gòu)在材料行情發(fā)生劇烈變化時(shí)如何變更合同
2.9出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題如何索賠,可以拒付貨款嗎
2.10如何預(yù)防合同中的風(fēng)險(xiǎn):進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)/成本風(fēng)險(xiǎn)/質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)/商業(yè)和其他風(fēng)險(xiǎn)
3.合同團(tuán)隊(duì)職責(zé)和分工
4.國(guó)際貿(mào)易合同的基本要求和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
4.1國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則風(fēng)險(xiǎn)的劃分
4.2不同國(guó)家的法律通則
5.如何預(yù)防合同違約以及如何處理
5.1合同違約不同類風(fēng)險(xiǎn)
5.2如何避免合同違約
6.發(fā)生爭(zhēng)端的解決方法與分析
課題演練:原材料發(fā)生劇烈波動(dòng)時(shí),如何利用供應(yīng)商合同保障供應(yīng)順暢
案例分析:某公司針對(duì)人民幣貶值及原材料上漲實(shí)行返利策略
采購(gòu)渠道培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載:http://m.malashangbang.com/gkk_detail/238077.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 何小波
[僅限會(huì)員]
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