多場(chǎng)景下的產(chǎn)品

課程背景：
隨著中國(guó)改革開(kāi)放三十多年，中國(guó)高凈值客戶(hù)數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。對(duì)于客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、維護(hù)和個(gè)人資產(chǎn)配置，以及資產(chǎn)傳承等個(gè)性化需求的滿(mǎn)足是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵，在這期間零售條線的理財(cái)經(jīng)理的溝通能力、客戶(hù)管理能力以及專(zhuān)業(yè)能力起到至關(guān)重要的作用。
本課程主要通過(guò)對(duì)財(cái)富管理中復(fù)雜產(chǎn)品的客戶(hù)需求挖掘、銷(xiāo)售邏輯闡述、復(fù)雜產(chǎn)品呈現(xiàn)等環(huán)節(jié)技巧的講解，使學(xué)員能夠首先在擺脫復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售懼怕心理的前提下，有邏輯有道理的將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品銷(xiāo)售給合適的客戶(hù)。
課程收益：
1.通過(guò)學(xué)習(xí)使學(xué)員掌握基金、保險(xiǎn)、貴金屬、信托等復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯和客戶(hù)需求挖掘、復(fù)雜產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理等技巧。
課程對(duì)象：國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）、財(cái)富公司、信托公司等理財(cái)經(jīng)理，財(cái)富中心和私人銀行中心的理財(cái)經(jīng)理。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱/要點(diǎn)：
案例：國(guó)外的新興網(wǎng)點(diǎn)
從零售業(yè)看銀行業(yè)的轉(zhuǎn)變
銀行的現(xiàn)狀與趨勢(shì)
發(fā)達(dá)國(guó)家零售業(yè)務(wù)在銀行總體收入中占比
未來(lái)銀行的特征
對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識(shí)
對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念的重新認(rèn)識(shí)
導(dǎo)入： 從客戶(hù)關(guān)系管理看產(chǎn)品呈現(xiàn)
四層次的客戶(hù)分級(jí)管理
主動(dòng)選擇的短消息與電話營(yíng)銷(xiāo)
短信與微信營(yíng)銷(xiāo)之間的對(duì)比

第一部分  電話營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.電話邀約前的注意事項(xiàng)
1)電話邀約傳遞是一種情緒轉(zhuǎn)移的傳遞
2)情緒轉(zhuǎn)移的有效工具—語(yǔ)調(diào)
2.電話邀約前的準(zhǔn)備工作
1)明確打電話的目標(biāo)。
2)為達(dá)到目標(biāo)必須要問(wèn)客戶(hù)的問(wèn)題。
3)想好開(kāi)場(chǎng)白，并設(shè)想客戶(hù)可能會(huì)提出異議的問(wèn)題，并且設(shè)計(jì)答案。
4)必要的客戶(hù)資料檔案準(zhǔn)備
5)準(zhǔn)備好客戶(hù)名單以及商機(jī)跟蹤記錄表
3.電話邀約技巧及話術(shù)
1)電話邀約的目的
2)客戶(hù)心理分析
3)客戶(hù)針陌生電話產(chǎn)生的疑慮
4)電話邀約工作流程
5)電話邀約話術(shù)
4.電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練
電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第二部分  微信營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.微信營(yíng)銷(xiāo)的具有條件
1)好友數(shù)量
2)好有印象
3)社會(huì)資源
4)文案功底
2.微信營(yíng)銷(xiāo)的前期準(zhǔn)備 
1)好的名字
2)選好產(chǎn)品
3)產(chǎn)品載體
4)其他問(wèn)題
3.微信營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略
1)個(gè)人品牌
2)情感策略
3)分享技術(shù)
4)互動(dòng)環(huán)節(jié)
5)強(qiáng)推技術(shù)
6)學(xué)會(huì)感恩
4.微信營(yíng)銷(xiāo)的增強(qiáng)信任
1)把最真實(shí)的一面呈現(xiàn)給大家
2)真心對(duì)待你的每位新朋友
3)定時(shí)分享，讓他們關(guān)注你覺(jué)得有價(jià)值
5.微信增粉與注意事項(xiàng)
1)微信增粉的九種方法
2)微信營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)注意事項(xiàng)

第三部分  面談營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.銷(xiāo)售心理學(xué)在銷(xiāo)售中的影響力
1)消費(fèi)者心理
2)銷(xiāo)售策略
3)銷(xiāo)售者心理
2.有效的客戶(hù)溝通 
1)什么是有效溝通
2)認(rèn)識(shí)清晰表達(dá)的金字塔原理
3)如何進(jìn)行有效溝通
4)面對(duì)四種不同性格類(lèi)型的人的溝通技巧
5)銷(xiāo)售者的6種影響力武器
3.溝通技巧及訓(xùn)練
1)客戶(hù)需求挖掘的*法
*法的客戶(hù)需求挖掘
*法技術(shù)關(guān)鍵
2)產(chǎn)品介紹FAB法
用FAB法介紹產(chǎn)品
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練—FABE法介紹產(chǎn)品
3)談判的技巧
經(jīng)典談判案例剖析
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練—談判技巧

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