經(jīng)銷商公司化運(yùn)營課程

課程背景
為什么有的經(jīng)銷商越做越大，而有的經(jīng)銷商卻生意蕭條、頻遭淘汰、關(guān)門大吉？
為什么有的經(jīng)銷商依然在低端市場混戰(zhàn)，而有的經(jīng)銷商卻已建立品牌走在高端？
為什么有的經(jīng)銷商在價(jià)格戰(zhàn)中苦苦掙扎，降價(jià)促銷一降再降銷量卻沒有明顯增長？
為什么經(jīng)銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上市場的發(fā)展？
如何認(rèn)識(shí)市場的機(jī)遇與挑戰(zhàn)？如何做到屹立不倒，而且能夠越做越好？
如何解決遇到的營銷、管理、團(tuán)隊(duì)問題？如何跟上市場發(fā)展及時(shí)調(diào)整營銷思路和策略？
如何不斷創(chuàng)新營銷，不斷發(fā)展？《經(jīng)銷商公司化運(yùn)營發(fā)展》與您一起探討答案！

課程對象  企業(yè)經(jīng)銷商/企業(yè)代理商/企業(yè)加盟商

課程目標(biāo)及效果
第一部分：環(huán)境篇--市場環(huán)境變化促使經(jīng)銷商發(fā)展
一、市場現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢
1、當(dāng)前市場現(xiàn)狀及經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析
2、市場環(huán)境競爭分析與行業(yè)未來發(fā)展趨勢分析提升經(jīng)銷商對市場的信心
3、未來市場還會(huì)不會(huì)機(jī)會(huì)主義，市場機(jī)會(huì)在競爭中失去優(yōu)勢后我們憑什么生存和發(fā)展？ 
4、經(jīng)銷商“坐商”到“行商”“跑商”的經(jīng)營變遷，如今是否還行得通？
5、行業(yè)在發(fā)展，廠家在進(jìn)步，廠家與經(jīng)銷商要共同進(jìn)步，經(jīng)銷商落后會(huì)如何？
6、經(jīng)銷商下一步商機(jī)＼危機(jī)何在，與時(shí)俱進(jìn)-適合市場需要的才能快速發(fā)展
視頻分析：XXX企業(yè)由盛到衰再到盛再到衰給我們帶來的的思考啟示
二、中國經(jīng)銷商的未來發(fā)展趨勢
1、發(fā)展才是硬道理，經(jīng)銷商的自我定位要清晰
2、經(jīng)銷商全局性戰(zhàn)略思維與大局思維
3、中國經(jīng)銷商的未來發(fā)展趨勢—公司化運(yùn)營
4、如何設(shè)計(jì)適合你的公司化運(yùn)營模式
5、經(jīng)銷商公司化運(yùn)營發(fā)展的五個(gè)思考方向 
小組討論：未來經(jīng)銷商的出在哪里？

第二部分：營銷篇--業(yè)績倍增營銷經(jīng)營管理
一、區(qū)域市場的營銷運(yùn)營管理
1、橫向擴(kuò)張，建立營銷根據(jù)地市場，市場選擇的標(biāo)準(zhǔn)？
2、打好目標(biāo)客戶市場攻尖戰(zhàn)的五大原則，客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)？
3、縱向挖掘老客戶再消費(fèi)的三大方法
4、優(yōu)化KPI重點(diǎn)客戶的兩項(xiàng)策略，對外找大客戶，對內(nèi)找大銷售。
小組討論：如何讓淡季不淡？如何同競爭對手競爭？如何促而有銷？
二、經(jīng)銷商門店銷售業(yè)績倍增經(jīng)營管理
1、經(jīng)銷商門店經(jīng)營管理：A位置   B經(jīng)銷商形象   C營銷與宣傳（終端）
2、門店銷售業(yè)績倍增運(yùn)營管理，為什么沒有人？人在哪里出現(xiàn)？
3、如何做好終端銷售？外部吸引客流量的方法快速提高進(jìn)店率？
4、店門口如何做品牌宣傳廣告，內(nèi)部創(chuàng)造氛圍留住目標(biāo)客戶迅速成交的案例分析
5、有客流量之后的銷售流程調(diào)整與快速促成
小組研討：根據(jù)所講內(nèi)容設(shè)計(jì)出店面業(yè)績提升的具體操作方案

第三部分：團(tuán)隊(duì)篇--高績效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與激勵(lì)
一、精兵強(qiáng)將式的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)打造
1、討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊(duì)友，隊(duì)伍規(guī)模大業(yè)績就高嗎？
2、你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
3、團(tuán)隊(duì)士氣低落有沒有？該怎么辦？提高營銷團(tuán)隊(duì)士氣的5大方法
4、案例：發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人
5、你要“特種兵”還是“特種將”？營銷團(tuán)隊(duì)銷售成交能力分析
案例探討：營銷目標(biāo)完不成時(shí)該怎么辦？補(bǔ)救措施是什么？
二、高績效團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)技巧
1、大獎(jiǎng)與重罰—銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
2、當(dāng)大獎(jiǎng)成為習(xí)慣，興奮點(diǎn)將消失，如何再次興奮？
3、激勵(lì)的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則” 
4、以恐懼激勵(lì)法、誘因激勵(lì)法、人性激勵(lì)法為導(dǎo)向的10大激勵(lì)方法
5、怎樣避免惡性競爭，如何造就良性競爭？
小組討論：激勵(lì)終究是獎(jiǎng)還是罰？獎(jiǎng)與罰的PK，哪個(gè)更有效？

第四部分：管理篇--經(jīng)銷商公司化運(yùn)營管理
一、經(jīng)銷商公司化運(yùn)營管理
1、討論：銷售管理管什么？管人心？管人心的什么？
2、缺乏彈性領(lǐng)導(dǎo)的制度如何把活人管死？監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的
3、怎樣激發(fā)主人翁意識(shí)管出高績效—用參與感價(jià)值化推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展
4、分析：為什么你要離開我？激發(fā)主人翁意識(shí)，如何讓銷售團(tuán)隊(duì)成員參與決策
5、管理者的彈性領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)力來源于影響力
視頻學(xué)習(xí)：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的
二、建立自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)管理機(jī)制系統(tǒng)
1、運(yùn)營管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)
2、建立管理機(jī)制，團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)向標(biāo)分析，你的績效管理機(jī)制該怎么調(diào)整?
3、案例：蛋糕該怎么樣切？切的的大小不一有意見該怎么辦?
4、績效該怎么把控—片面追求銷售額，犧牲了利潤該怎么控制？
案例分析：績效該怎么把控—片面追求營銷額，犧牲了利潤該怎么控制？

第五部分：共贏篇--廠商攜手共贏天下
一、發(fā)展才是硬道理
1、共同成長才能共同發(fā)展，大市場下的經(jīng)銷商發(fā)展要有方向感
2、借勢發(fā)展，廠商共贏才能更好發(fā)展
3、增進(jìn)廠商關(guān)系的八大方法
方法1、把廠家的產(chǎn)品當(dāng)成自己的產(chǎn)品培養(yǎng)
方法8、特殊情況下幫助銷售人員沖業(yè)績
二、廠商攜手才能共贏未來
1、探討：廠家配合經(jīng)銷商還是經(jīng)銷商配合廠家
2、經(jīng)銷商獲得廠家支持的十大理由
理由1、拿銷量說話
理由10、應(yīng)對區(qū)域競爭對手
3、忠誠的重要性，一榮俱榮一損俱損
4、廠商聯(lián)合共贏發(fā)展，求大同存小異，和諧才能發(fā)展
案例分析：如何共贏？是經(jīng)銷商配合廠家？還是廠家配合經(jīng)銷商？

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