營(yíng)銷心理溝通課程

 

課程介紹 ：

越來(lái)越多的當(dāng)代企業(yè)發(fā)現(xiàn)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銷售人員業(yè)績(jī)長(zhǎng)期得不到提升的情況下，會(huì)陷入情緒消沉、喪失信心、自暴自棄的惡性循環(huán)。如何激發(fā)銷售人員的內(nèi)在激情，智慧運(yùn)用心理學(xué)溝通技巧，從而幫助他們重返銷售路徑，再創(chuàng)業(yè)績(jī)巔峰是企業(yè)的剛性訴求。這門課就是為這樣的企業(yè)需求量身打造的專業(yè)技能類銷售課程。

 

課程目標(biāo) ：

通過(guò)這門課程的培訓(xùn)，員工可以掌握應(yīng)用心理學(xué)知識(shí)，來(lái)探究客戶購(gòu)買心理與消費(fèi)行為，快速贏得客戶信任和好感，學(xué)會(huì)聽、說(shuō)、問(wèn)、看專業(yè)溝通技巧，有效處理客戶歧義，建立良好黏性的客戶關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值深度拓展的關(guān)聯(lián)銷售與口碑營(yíng)銷。 

 

培訓(xùn)對(duì)象 ： 銷售骨干、高級(jí)客服人員、銷售主管及經(jīng)理

 

課程大綱 : 

第一篇  新時(shí)代的銷售環(huán)境與客戶銷售

1、快速變化的銷售市場(chǎng)

2、新時(shí)代的客戶銷售特點(diǎn)

3、新時(shí)代客戶銷售的關(guān)鍵

1) 發(fā)展關(guān)系

2) 建立信任

3) 引導(dǎo)需求

4) 解決問(wèn)題

 

第二篇  溝通影響力的源動(dòng)核心

1、說(shuō)話的智慧

1) 坦誠(chéng) – 首當(dāng)其沖的重要溝通心態(tài)

2) 主動(dòng) – 獲得溝通效果的不二法門

3) 守時(shí)守約的約定俗成

4) 360度回應(yīng)原則

5) 無(wú)效的態(tài)度 – 忍讓、推卸、回避

6) 同理心的審時(shí)度勢(shì)

7) EQ處理情緒的模式

8) 平常心帶來(lái)的驚喜

2、完美說(shuō)話原則 - HPEAH

3、口才訓(xùn)練技巧

1) 勇氣 – 交流的膽色

2) 結(jié)構(gòu) – 邏輯的構(gòu)設(shè)

3) 聲線 – 發(fā)聲的音色

4) 情感 – 情緒的顏色

4、話題包的應(yīng)用

1) 風(fēng)水話題

2) 收藏、寵物話題

3) 健康養(yǎng)生、運(yùn)動(dòng)話題

4) 家庭、子女話題

角色扮演、情景演練、講師點(diǎn)評(píng)

 

第三篇  客戶營(yíng)銷心理學(xué)－購(gòu)買心理與行為分析

1、銷售心理與行為分析

1) 客戶購(gòu)買的原因？

2) 買賣的核心要素

2、銷售人員如何了解客戶心理？

1）察言觀色 – 行為心理學(xué)應(yīng)用

面部微表情分析及應(yīng)用

肢體語(yǔ)言分析及應(yīng)用

空間范圍圈分析及應(yīng)用

2）看懂人性的學(xué)問(wèn)、讀懂人心的技巧 -性格心理學(xué)應(yīng)用

發(fā)現(xiàn)你的性格色彩密碼 – 性格自測(cè)

性格色彩-四色人群的專屬分析

走進(jìn)客戶的性格色彩 – 識(shí)別、因勢(shì)利導(dǎo)

案例研討－客戶個(gè)性分析與應(yīng)對(duì)方式

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)：FPA 性格測(cè)評(píng)

 

第四篇  高效客戶溝通步驟與技巧

1、明確的目標(biāo)

2、多樣化的方案

3、自我形象的塑造

4、親和感技巧整理

1) 第一印象 – 黃金七秒

-服裝

-身體語(yǔ)言

-握手

2) 復(fù)述 

3) 有效傾聽

-乒乓效應(yīng)

-聽取關(guān)鍵詞

-解析暗示

4) 肯定與認(rèn)同

5、了解客戶需求

1) 提問(wèn)技巧

2) 了解問(wèn)題所在

3) 需求識(shí)別

4) 開放性問(wèn)題的衍生技巧

6、異議處理

1) 借口型異議

2) 沉默型異議

3) 批評(píng)型異議

4) 主觀性異議

5) 合一架構(gòu)技巧

7、達(dá)成共識(shí)

1) 心理準(zhǔn)備

2) 信號(hào)的辨識(shí)

3) 常用技巧

-假設(shè)法

-雙重約束

-直接要求

4) 化解抗拒法

角色扮演、情景演練、講師點(diǎn)評(píng)

 

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