大客戶開發(fā)技巧培訓(xùn)

課程背景：
在電子商務(wù)崛起的背景下，產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化，我們的競爭優(yōu)勢是什么？價格競爭愈加激烈，利潤已經(jīng)薄如刀片，我們?nèi)绾瓮黄苾r格競爭？客戶了解的信息不比我們少，我們還能帶給客戶什么？
本課程以西方*銷售咨詢大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎(chǔ)，提供了多種實用工具，幫助學(xué)員從客戶需求中識別銷售機會，在客戶購買過程中通過銷售對話為客戶創(chuàng)造價值，從而與客戶達(dá)成合作。
經(jīng)過實踐證明，該課程能夠幫助學(xué)員在短時間內(nèi)實現(xiàn)銷售業(yè)績的突破。

課程收益：
了解客戶購買的心理與購買流程
掌握客戶分析工具識別銷售機會
運用提問和傾聽的工具挖掘客戶需求
通過自我評估來了解自身優(yōu)勢以增加銷售成功率

課程特點：
在最短的時間內(nèi)，使學(xué)員能初步掌握應(yīng)用心理學(xué)的基本知識
提供豐富的案例，使學(xué)員感性地理解課程內(nèi)容 
安排身臨其境的角色扮演，使學(xué)員能切身體會所學(xué)的技巧 
通過精彩的視頻短片，使學(xué)員加深對相關(guān)知識、技能和觀念的理解 
課程對象：銷售代表，銷售主管及銷售經(jīng)理

課程大綱：
第一部分：成為值得信賴的客戶顧問
視頻：我們面臨的挑戰(zhàn)
討論：一名成功銷售人員的特質(zhì)是什么？
分享：值得信賴的顧問公式
自我評估：客戶眼里的我

第二部分：了解你的客戶
客戶為什么會購買
哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn)：客戶購買的不是價格，而是價值
價值公式
客戶購買流程
活動：分享希望開拓的一個大客戶

第三部分：在客戶購買流程中創(chuàng)造價值
需求了解
銷售機會分析與識別
銷售機會分析工具
客戶需求分析表
自我能力分析表
機會匹配
實戰(zhàn)練習(xí)
接待中心
接待中心：驗證機會，約見不滿中心
接待中心不愿意見面的原因分析
不同場景下，接待中心與銷售見面概率表
討論：與接待中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
不滿中心
不滿中心：喚起痛感，激發(fā)行動
不滿中心的四個層次需求分析（個人需求與組織需求）
討論：與不滿中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
工具：不滿中心溝通技巧*
背景問題
機會問題
后果問題
回報問題
視頻：《非誠勿擾》片段
案例演練：如何把價格3倍的產(chǎn)品賣給客戶
決策中心
決策中心：證明價值，決定購買
工具方案
價值提案制作練習(xí)
方案評估
客戶評估標(biāo)準(zhǔn)
工具：價值四分圖
練習(xí)：
制作價值地圖
價值優(yōu)勝點
價值殺手
價值沉睡點
實戰(zhàn)練習(xí)
風(fēng)險控制
四個層次的風(fēng)險解讀
討論：風(fēng)險的預(yù)防與管控
工具：風(fēng)險預(yù)防與控制表
結(jié)果達(dá)成
結(jié)果達(dá)成的四個階段
工具：行動規(guī)劃表
第四部分：回顧與總結(jié)

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