銷(xiāo)售工作課程

近年來(lái)越來(lái)越多的技術(shù)人員轉(zhuǎn)崗成為銷(xiāo)售，這一方面反映了我們希望給客戶(hù)提供越來(lái)越專(zhuān)業(yè)的服務(wù)來(lái)提高客戶(hù)體驗(yàn)，進(jìn)一步加強(qiáng)了產(chǎn)品差異化；也反映了當(dāng)前客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售工作提出的高要求。然而在實(shí)踐中，技術(shù)人員對(duì)于銷(xiāo)售崗位的適應(yīng)以及相應(yīng)技能的掌握還需要進(jìn)一步的提升，也因此帶來(lái)很多困惑和問(wèn)題：
* 該做的工作都做了，可項(xiàng)目依然停滯
* 客戶(hù)的需求難以從技術(shù)上滿(mǎn)足，該怎么辦
* 和客戶(hù)交流很客氣，但總是得不到內(nèi)幕消息
* 明明方案很出色，但客戶(hù)就是不接受
本課程旨在提高銷(xiāo)售人員的綜合能力和職業(yè)技巧，幫助將技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為的適用于客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)能力，從而幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)。我們希望學(xué)員能夠：
* 理解銷(xiāo)售工作的基本任務(wù)和方法。
* 掌握銷(xiāo)售領(lǐng)域的溝通和需求挖掘技巧。
* 理解客戶(hù)在銷(xiāo)售不同階段的主客觀(guān)需求并提供相應(yīng)的解決方案。
* 關(guān)注和提高銷(xiāo)售過(guò)程的不同環(huán)節(jié)的處理能力，有效推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程。

適合誰(shuí)
* 從技術(shù)人員轉(zhuǎn)崗而來(lái)的銷(xiāo)售人員
* 初入銷(xiāo)售崗位的技術(shù)新人

課程大綱

破冰：技術(shù)人員怎么看銷(xiāo)售？
* 銷(xiāo)售就是做關(guān)系？
* 銷(xiāo)售就是忽悠？

1. 銷(xiāo)售的任務(wù)流程
* 從產(chǎn)品到客戶(hù)的旅程
  - 銷(xiāo)售的基本職責(zé)和任務(wù)
  - 為了完成任務(wù)我們需要做的工作
  - 銷(xiāo)售全工作流程的checklist
* 沒(méi)有完美的銷(xiāo)售通關(guān)秘籍
  - 銷(xiāo)售的成本與資源管理
  - 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和關(guān)注決策者
  - 永遠(yuǎn)的變化與一切可能性
* 銷(xiāo)售是一次旅行
  - 旅行的大目標(biāo)與小目標(biāo)
  - 技術(shù)目標(biāo)
  - 關(guān)系目標(biāo)

2. 銷(xiāo)售的準(zhǔn)備階段
* 安排一次見(jiàn)面
* 設(shè)定見(jiàn)面的目標(biāo)
* 了解客戶(hù)的信息
* 判斷客戶(hù)的目的
* 準(zhǔn)備相關(guān)的資料
* 隱藏任務(wù)——確定交流策略

3. 銷(xiāo)售的接觸階段
* 客戶(hù)的第一印象
* 開(kāi)場(chǎng)白的技巧
* 常見(jiàn)錯(cuò)誤
* 溝通風(fēng)格測(cè)試
* 溝通漏斗
* 有效傾聽(tīng)
* 隱藏任務(wù)——為持續(xù)溝通留下伏筆

4. 銷(xiāo)售的了解階段
* 傾聽(tīng)中的提問(wèn)技巧
* 事實(shí)與觀(guān)點(diǎn)
* 需求背后的需求
* 描繪需求地圖
* 溝通中的表達(dá)技巧
* 隱藏任務(wù)——識(shí)別對(duì)方的態(tài)度與立場(chǎng)

5. 銷(xiāo)售的說(shuō)服階段
* 目的，時(shí)機(jī)和技巧
* 客戶(hù)利益和個(gè)人傾向
* 說(shuō)服的工具
* 說(shuō)服的技巧
* 面對(duì)客戶(hù)的反對(duì)
* 隱藏任務(wù)——讓您的方案具有人情味

6. 銷(xiāo)售的談判
* 談判的力量對(duì)比和雙贏
* 談判是一種交換
* 談判的籌碼
* 利益還是立場(chǎng)
* 注意客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
* 隱藏任務(wù)——考慮對(duì)方的面子

7. 關(guān)系維護(hù)階段
* 客戶(hù)關(guān)系的本質(zhì)
* 技術(shù)支持
* 關(guān)系支持
* 隱藏任務(wù)——加深客戶(hù)的感知

8. 總結(jié)：銷(xiāo)售的工作就是客戶(hù)的期望和體驗(yàn)管理
* 業(yè)務(wù)項(xiàng)目失敗的原因
* 客戶(hù)的期望曲線(xiàn)和管理
* 安排您的工作計(jì)劃——在銷(xiāo)售中前進(jìn)

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