資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)技能課程

課題背景
培訓(xùn)的落地性！
這是每一位培訓(xùn)講師需要思考的問(wèn)題，本課程開(kāi)發(fā)立足銀行一線業(yè)務(wù)邏輯，從知識(shí)、技能、工具、案例四個(gè)角度出發(fā)而設(shè)計(jì)。
銀行一線指標(biāo)太多！
如何通過(guò)重點(diǎn)業(yè)務(wù)，撬動(dòng)綜合指標(biāo)提升，帶動(dòng)營(yíng)銷人員各項(xiàng)指標(biāo)巧做是各大銀行業(yè)務(wù)的訴求。
客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)不是最終目的！
傳統(tǒng)培訓(xùn)過(guò)于著眼于“客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)”，比方銷售技巧、銷售流程、電話營(yíng)銷等等，對(duì)于銀行產(chǎn)能來(lái)說(shuō)，“客戶資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)”技能才是根本。
零售（財(cái)富管理）轉(zhuǎn)型時(shí)代的到來(lái)！
處于各個(gè)發(fā)展階段的商業(yè)銀行，從簡(jiǎn)單的存儲(chǔ)業(yè)務(wù)——至理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)起步（固收類）——再至基金等權(quán)利類產(chǎn)品的上架，代表了轉(zhuǎn)型的三個(gè)時(shí)代，本課程執(zhí)行可由淺入深，針對(duì)銀行不同的發(fā)展階段，量身定制。

課程對(duì)象
支行、網(wǎng)點(diǎn)零售（個(gè)金）營(yíng)銷主管/營(yíng)銷人員

課程大綱
模 組
綱 要
備注
第一模組：
市場(chǎng)：危機(jī)？還是機(jī)遇？
背景：市場(chǎng)起來(lái)了！
如果市場(chǎng)下去了呢？
背景：市場(chǎng)化改革
零售需要布局
如何喚醒沉睡客戶？
關(guān)鍵：?jiǎn)拘押竽兀?br /> 是危機(jī)，也是機(jī)遇

第二模組：
營(yíng)銷模式變革+工具引入
傳統(tǒng)模式
營(yíng)銷模式變革
基金案例研討：固有的營(yíng)銷模式！
劉先生的基金投資過(guò)程！
可視化工具引入（設(shè)計(jì)與制作）
可視化墊板
可視化系統(tǒng)（軟件）
客戶關(guān)系營(yíng)銷的目的？
客戶資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)
為何聚焦基金？
困境與障礙
指標(biāo)太多了！

第三模組：
銷售攻堅(jiān)戰(zhàn)：資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)技能提升
——聚焦可視化基金銷售策略
基金產(chǎn)能來(lái)自哪里：客群？
精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
套牢族
定存/理財(cái)/國(guó)債族
三方存管族
個(gè)貸族
其他
基金定投：是個(gè)“養(yǎng)魚(yú)池”
單一基金：銷售技巧（6+5+2）
基金組合：判別技能
售后服務(wù)是為了深度營(yíng)銷
資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)技能
客戶案例+話術(shù)
小組演練（結(jié)合工具實(shí)戰(zhàn)技巧）
高端營(yíng)銷
（熟悉工具，結(jié)合當(dāng)季精選基金，穿插學(xué)員分組互動(dòng)環(huán)節(jié)，讓學(xué)員模擬實(shí)戰(zhàn)基金解析和診斷）

第四模組：
歷史存量問(wèn)題&首發(fā)基金
存量套牢問(wèn)題
真實(shí)客戶案例解析
通過(guò)客戶案例掌握資產(chǎn)動(dòng)態(tài)管理
小組演練
首發(fā)基金銷售技能
案例與互動(dòng)
（結(jié)合運(yùn)用工具，分析歷史銷售問(wèn)題）

第五模組：
基金產(chǎn)能提升計(jì)劃
目標(biāo)：產(chǎn)能在哪里？
存量客戶
存量投資過(guò)基金的客戶
存量未投資過(guò)基金的客戶
新拓客戶
新拓投資過(guò)基金的客戶
新拓未投資過(guò)基金的客戶
執(zhí)行：堅(jiān)持+巧做
結(jié)果：意想不到
案例與互動(dòng)

第六模組：
進(jìn)階版：基金營(yíng)銷撬動(dòng)整體指標(biāo)！
客戶類
負(fù)債類
資產(chǎn)類（中收）
全指標(biāo)視野
客戶類指標(biāo)是根本：
基金+客戶提升
基金+新拓客戶
專業(yè)服務(wù)留住和挖掘客戶
存款理財(cái)是蓄水池：
基金+存款挖掘
基金+理財(cái)產(chǎn)品
專業(yè)服務(wù)做大資產(chǎn)池（AUM）
中收是利潤(rùn)來(lái)源：
基金+保險(xiǎn)規(guī)劃
基金+貴金屬
基金+個(gè)貸
案例與互動(dòng)
（結(jié)合運(yùn)用營(yíng)銷工具，強(qiáng)化基金銷售的同時(shí)，撬動(dòng)其他指標(biāo)一起做！本環(huán)節(jié)意在讓學(xué)員學(xué)會(huì)善用、善借工具，提升客戶交叉營(yíng)銷服務(wù)能力）

第七模組：
總結(jié)
管理重思路
銷售重行動(dòng)
銷售的三個(gè)境階
職業(yè)生涯之路

本次課程努力做到：
學(xué)員疏通理念和技能——老生常談，但不得不談
學(xué)員業(yè)務(wù)邏輯（思維）放開(kāi)——指標(biāo)太多，思維要放開(kāi)
讓學(xué)員培訓(xùn)后面對(duì)客戶時(shí)，有直接可以拿來(lái)用的工具、技能、話術(shù)——短期要出業(yè)績(jī)，長(zhǎng)期要持續(xù)
你說(shuō)課程效果在哪里？——講師除了講給理財(cái)經(jīng)理聽(tīng)，還擅長(zhǎng)講給客戶聽(tīng)：客戶基金投資沙龍，做給你看！
執(zhí)行方式
講給你聽(tīng)、你講我聽(tīng)、做給你看、你做我評(píng)
——把培訓(xùn)做成訓(xùn)練，重于實(shí)戰(zhàn)！
講給你聽(tīng)：專題培訓(xùn) 做給你看：客戶投資沙龍
你講我聽(tīng)：學(xué)員實(shí)操 你做我評(píng)：案例研討

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