私人銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)課程

【培訓(xùn)對象】
私人銀行主管、財富顧問、私行客戶管理團(tuán)隊

【培訓(xùn)收益】
私人銀行團(tuán)隊面臨下列問題,必須選修此課程： 
一、私行團(tuán)隊沒有一套有系統(tǒng)、有邏輯性的工作方法 
二、不知道運(yùn)用銀行內(nèi)部與外部資源鎖定目標(biāo)私行客戶？ 
三、不敢主動接觸、邀約、上門拜訪私行大客戶？ 
四、不懂運(yùn)用法商、稅商去突破客戶心魔,直擊客戶痛點(diǎn) 
五、傳統(tǒng)推銷產(chǎn)品模式、不是以客戶為中心解決客戶問題 
六、資產(chǎn)配置規(guī)劃書太過復(fù)雜、無法爭取客戶客戶的認(rèn)同 
七、客戶關(guān)系無法深化、停留在人情營銷階段

 【 第一單元】 私人銀行 TACSD 五步工作法介 紹
私人銀行客戶(TACSD)五步工作法
第一步：Target 鎖定目標(biāo)客戶 鎖定私人銀行目標(biāo)客戶,銀行內(nèi)部轉(zhuǎn)介與外部資源拓展
第二步：Approach 接近目標(biāo)客戶 沙龍活動前、中、后三階段與客戶互動交流實(shí)戰(zhàn)技巧
第三步：Creat Demand 創(chuàng)造需求 從五大風(fēng)險直擊客戶的痛點(diǎn)、用法商與稅商思維突破 客戶心魔、挖掘內(nèi)心潛藏的需求
第四步：Solution Provider 提供解決方案 1+N 的專業(yè)團(tuán)隊提供整合性的資產(chǎn)配置解決方案
第五步：Deepening relations 關(guān)系深化 MGM 與建立九宮格人脈網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系持續(xù)深

【 第二單元】 第一步： Target 鎖定目標(biāo)客戶
一、銀行內(nèi)部渠道獲客
(一)分支行網(wǎng)點(diǎn)個人客戶簽約升級為私行客戶
(二)高端信用卡客戶開發(fā)與升級為私行客戶
(三)高檔樓盤按揭客戶轉(zhuǎn)化升級為私行客戶
(四)三方存管大客戶轉(zhuǎn)介為私行客戶
(五)對公企業(yè)主與高管層公私聯(lián)動營銷為私行客戶
二、外部渠道新增獲客：
(一)MGM Program 轉(zhuǎn)介
(二)舉辦客戶沙龍活動發(fā)掘
(三)政府單位轉(zhuǎn)推薦
(四)商戶聯(lián)盟與異業(yè)合作挖掘
(五)客戶經(jīng)理自拓新戶

【 第三單元】 第二步： Approach 接近目標(biāo)客戶
一、高凈值客戶電話營銷五大技巧
(一)分群：掌握目標(biāo)客群
(二)時間：合適電訪時間
(三)話術(shù)：有針對性話術(shù)
(四)痛點(diǎn)：挖掘客戶痛點(diǎn)
(五)回訪：提供解決方案
二、高凈值客戶上門拜訪六大技巧
(一)準(zhǔn)備：拜訪前準(zhǔn)備工作 
(二)觀察：客戶主場,觀察重點(diǎn)
(三)談資：開場八大技巧
(四)目的：展現(xiàn)拜訪的企圖心
(五)避諱：Do and Do’nt
(六)總結(jié)：結(jié)束面談總結(jié)與鋪墊
三、(前)私行財富沙龍活動精準(zhǔn)邀約技巧
(一)梳理本次主題的目標(biāo)客戶名單
(二)活動邀約-邀請函、電訪、面訪技巧
(三)填寫法商 KYC 客戶風(fēng)險評估表
四、(中)活動現(xiàn)場客戶需求挖掘與確認(rèn)
(一)現(xiàn)場陪同并觀察紀(jì)錄客戶的反應(yīng)
(二)處理客戶提出的反對意見(耐心與反覆)
(三)整理客戶面臨的風(fēng)險點(diǎn)與適合配置的工具
五、(后)會后跟進(jìn)促成
(一)再次登門拜訪,提交解決方案或建議書
(二)持續(xù)跟進(jìn)、處理反對意見、修改建議方案、成交
(三)尋求私行專家團(tuán)隊的協(xié)助與建議

【 第四單元】 第三步： Create Demand 創(chuàng)造需求
私行高淨(jìng)值客戶最關(guān)注的五大風(fēng)險，設(shè)計實(shí)戰(zhàn)案例情景模 擬，每個案例將按照客戶畫像、客戶痛點(diǎn)、解決方案、銷 售、復(fù)盤四部曲進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn), 直擊客戶內(nèi)心突破心魔！
一、面臨傳承風(fēng)險的需求
案例一：遺囑可以解決傳承問題嗎
案例二：獨(dú)生子女小麗無法繼承父親的房產(chǎn)
案例三：張總的 12 套房產(chǎn)如何分配給兩個兒子
二、面臨婚姻風(fēng)險的需求
1.子女婚變危機(jī)分析
2.父母對子女財富支持三大方案策略：
方案一：父母對子女的【婚前財產(chǎn)信托規(guī)劃】
方案二：父母對子女的財富支持【大額保單設(shè)計】
方案三：將保險與信托相結(jié)合【保險金信托】
三、面臨稅務(wù)風(fēng)險的需求
1.稅務(wù)改革與金稅三期的沖擊
2.公私不分與資產(chǎn)代持風(fēng)險分析
3.CRS 全球資產(chǎn)裸奔危機(jī)
四、面臨債務(wù)風(fēng)險的需求
1.新冠肺炎疫情造成現(xiàn)金流危機(jī)
2.夫妻共同債務(wù)風(fēng)險分析
3.企業(yè)與個人債務(wù)隔離風(fēng)險分析
五、面臨養(yǎng)老風(fēng)險的需求
1.養(yǎng)老工具選擇與分析
2.創(chuàng)造穩(wěn)定現(xiàn)金流來養(yǎng)老 

【 第五單元】 第四步：Solution Provider 提供解決方案
一、法商思維突破創(chuàng)造客戶的需求
(一)私行客戶必須建立五大類資產(chǎn)
(二)沒有風(fēng)險的資產(chǎn)、才是真正的財富
(三)家族信托重要但不緊急、一但很緊急就已經(jīng)來不及
(四)規(guī)劃終身壽險放大身價、進(jìn)行傳承讓家族財富累增
(五)規(guī)劃年金保險創(chuàng)造與子女相同生命周期的現(xiàn)金流
二、財富傳承六大法商工具分析
(一)慈善基金會
(二)家族信托
(三)保險金信托
(四)人壽保險
(五)贈與協(xié)議
(六)遺囑繼承

【 第六單元】 第五步：Deepening relations 客戶關(guān)系深化
一、MGM 客戶轉(zhuǎn)介客戶-創(chuàng)造新增獲客
二、掌握 MGM 有效的時機(jī)點(diǎn)
三、MGM 轉(zhuǎn)介的六大步驟
四、實(shí)戰(zhàn)演練：MGM 情景案例演練
五、高端客戶人脈經(jīng)營法則(九宮格人脈法）
六、如何建立有系統(tǒng)的人脈資料庫
七、實(shí)戰(zhàn)演練：九宮格人脈拓展方法
 

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