課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 薪酬主管· 人事經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)培訓(xùn)
【課程背景】
《銷(xiāo)售激勵(lì)和獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)》是銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)“武經(jīng)七書(shū)”(7門(mén)必修課程)的第3門(mén)。在決定銷(xiāo)售成敗的諸多因素中,銷(xiāo)售獎(jiǎng)金無(wú)疑是非常核心的一個(gè)要素。銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)得好,銷(xiāo)售人員干勁足,努力程度高,爭(zhēng)相完成銷(xiāo)售任務(wù);銷(xiāo)售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)得不好,銷(xiāo)售人員怨聲載道,士氣低迷,離職率上升,直接影響銷(xiāo)售任務(wù)的完成。在通用電氣,“銷(xiāo)售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)”作為銷(xiāo)售管理的重要組成部分,是每一名被晉升到經(jīng)理職位的銷(xiāo)售經(jīng)理的必修課程。足見(jiàn)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的重要性。
然而銷(xiāo)售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)卻是極具挑戰(zhàn)的一項(xiàng)任務(wù)。既要富于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、又要滿足公司對(duì)人工成本預(yù)算的控制;既要支持公司的戰(zhàn)略、滿足多目標(biāo)要求,又要力求簡(jiǎn)單,易于理解和計(jì)算;還要經(jīng)常面對(duì)銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)人員的各種挑戰(zhàn),實(shí)在是一項(xiàng)很有挑戰(zhàn)性的任務(wù)。
那么究竟要如何設(shè)計(jì)出既支持銷(xiāo)售策略、又滿足預(yù)算需要、又能讓銷(xiāo)售心悅誠(chéng)服的獎(jiǎng)金呢?
【課程對(duì)象】
業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人:企業(yè)老板、事業(yè)部總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理
人力資源部:人力資源總監(jiān)、薪酬總監(jiān)、HRBP
銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)部:銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理/主管
【課程大綱】
模塊一、 引導(dǎo)案例:N公司的利潤(rùn)分享激勵(lì)怎么樣?
模塊二、 銷(xiāo)售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)為何如此重要?
獎(jiǎng)金在整個(gè)銷(xiāo)售管理體系中擔(dān)任著什么樣的重要角色?
獎(jiǎng)金在銷(xiāo)售人員心中具有什么樣的重要性?獎(jiǎng)金對(duì)企業(yè)的成功運(yùn)營(yíng)為什么如此重要?
如何用Concept Language/Strategy Language去打動(dòng)管理層,獲得足夠的資源支持?
模塊三、 銷(xiāo)售獎(jiǎng)金的性質(zhì)和原理:運(yùn)營(yíng)的視角
銷(xiāo)售獎(jiǎng)金的性質(zhì)和原理
銷(xiāo)售獎(jiǎng)金是一種運(yùn)營(yíng)資源,其分配要服從資源分配的3大指導(dǎo)理念
模塊四、 中國(guó)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的4大決定因素
獎(jiǎng)金與貢獻(xiàn)
獎(jiǎng)金與績(jī)效
獎(jiǎng)金與銷(xiāo)售策略
獎(jiǎng)金與競(jìng)爭(zhēng)
模塊五、 跨國(guó)公司關(guān)于獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的10條基本原則
通用電氣、麥肯錫這些*跨國(guó)公司在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金時(shí)會(huì)怎么考慮?會(huì)遵循什么樣的設(shè)計(jì)原則?在此部分為您一一分享。
原則一:確保銷(xiāo)售總體報(bào)酬支持你的銷(xiāo)售目標(biāo):如何確定合理的薪酬戰(zhàn)略定位?
原則二:讓薪酬結(jié)構(gòu)符合你的銷(xiāo)售模式:如何確定浮動(dòng)獎(jiǎng)金收入占比
原則三:為你的銷(xiāo)售模式選擇合適的獎(jiǎng)金類(lèi)型
原則四:選擇正確的支付曲線和業(yè)績(jī)范圍
原則五:靈活應(yīng)用個(gè)體和團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金
原則六:設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金的KPI:回款、產(chǎn)品、區(qū)域、客戶、行為等
原則七:支付頻率和速度的考慮
原則八:獎(jiǎng)金溝通讓銷(xiāo)售人員理解銷(xiāo)售策略導(dǎo)向
原則九:界定清晰的獎(jiǎng)金管理制度
原則十:處理好全局和局部的關(guān)系
模塊六:實(shí)戰(zhàn)演練:診斷和優(yōu)化一份銷(xiāo)售獎(jiǎng)金方案
模塊七、 銷(xiāo)售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的五大工作模塊及實(shí)戰(zhàn)技巧
工作模塊一:策略與設(shè)計(jì)
工作模塊二:預(yù)算與測(cè)算
工作模塊三:溝通與答疑
工作模塊四:計(jì)算與執(zhí)行(流程與工具)
工作模塊五:分析與改進(jìn)
模塊八:小結(jié):功夫在詩(shī)外,從業(yè)務(wù)的視角設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金的*實(shí)踐
銷(xiāo)售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)培訓(xùn)
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