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大客戶銷售開(kāi)發(fā)與渠道管理

講師：鮑老師瀏覽次數(shù)：2669

課程介紹
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課程大綱
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課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者

培訓(xùn)講師：鮑老師

課程價(jià)格：￥元/人

培訓(xùn)天數(shù)：2天

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

大客戶銷售與渠道管理公開(kāi)課

培訓(xùn)對(duì)象：銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

課程大綱

前言：為何需要渠道：直銷有不足，精力不夠用！如何規(guī)劃渠道：根據(jù)產(chǎn)品，根據(jù)市場(chǎng)，根據(jù)人員設(shè)計(jì)

如何開(kāi)發(fā)渠道：越大越好？還是越多越好？如何管理渠道：原則與利益的選擇，今天與未來(lái)的平衡

一、渠道建設(shè)與管理中的常見(jiàn)問(wèn)題：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商沒(méi)有忠誠(chéng)度；

經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難；

經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤(rùn)低；

經(jīng)銷商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；

對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？

直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？

經(jīng)銷商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心；

經(jīng)銷商缺乏對(duì)我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；

二、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

外部環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度

內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：我們機(jī)會(huì)與對(duì)策

渠道管理的四項(xiàng)原則：

渠道銷售 = 經(jīng)銷商？

討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

三、經(jīng)銷商的選擇

討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎？

1、我們將失去部分利潤(rùn)，但為何還需要經(jīng)銷商？

廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望——

理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——

選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——

2、渠道建設(shè)中的幾種思考：

銷售商、代理商數(shù)量越多越好？

自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？

一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？

合作只是暫時(shí)的？

渠道政策是越優(yōu)惠越好？

3、我們的結(jié)論是——

經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：

經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：

廠家應(yīng)盡的義務(wù)

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務(wù)

對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)

四、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：

1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：

企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存 + 發(fā)展

企業(yè)面臨的主要問(wèn)題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限

企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海，借力發(fā)力

2、渠道管理所面臨的主要困難：

A、與誰(shuí)合作：

1、應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷商：有實(shí)力的？實(shí)力一般的？

2、經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？

3、與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：*授權(quán)經(jīng)銷商？授權(quán)經(jīng)銷商？

B、哪里尋找：

1、自己培養(yǎng)：說(shuō)服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配，配合度？

2、自己開(kāi)發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長(zhǎng)

3、策反對(duì)手的合作方：怎樣的對(duì)手？---資源豐富，效果顯著，有難度！

C、如何管理：

1、業(yè)績(jī)的完成，長(zhǎng)期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？

2、客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰(shuí)的？如何接觸客戶？

3、今年的銷售計(jì)劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？

3、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：

1、貪！---求大，求多，求快

2、懶！---只看業(yè)績(jī)，滿足現(xiàn)狀

3、變！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！

堅(jiān)持不變，持之以恒！

案例分析與討論：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇

五、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：

1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：

1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展，新市場(chǎng)的快速拓展

2、企業(yè)面臨的主要問(wèn)題：已有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，新市場(chǎng)開(kāi)拓中的資源不足

3、企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理

2、渠道管理所面臨的主要困難：

A、不合適的合作方：

1、有貢獻(xiàn)，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對(duì)方有客戶！有難度，有風(fēng)險(xiǎn)

2、有業(yè)績(jī)，但沒(méi)后勁的經(jīng)銷商：對(duì)方已經(jīng)年長(zhǎng)，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險(xiǎn)；

3、有業(yè)績(jī)，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？

B、如何管理：

1、合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多：

2、經(jīng)銷商低價(jià)銷售或串貨銷售：

3、客戶/項(xiàng)目的歸屬權(quán)：

C、項(xiàng)目報(bào)備制度的建立：

1、為何建立---客戶，項(xiàng)目，價(jià)格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開(kāi)原則的體現(xiàn)

2、建立的基礎(chǔ)---時(shí)間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則

3、如何建立---組成與細(xì)則

討論：當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？

D、其他管理制度的建立：

1、分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策

2、價(jià)格和返利政策

3、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策

4、促銷政策

5、客戶服務(wù)政策

6、客戶溝通和培訓(xùn)政策

7、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：

制度！ ---時(shí)機(jī)，公平，鋼性，清晰

均衡！ ---成熟與落后；大客戶與小客戶

人員！ ---觀念，能力，經(jīng)驗(yàn)，紀(jì)律！

案例分析與討論：阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行

六、渠道沖突的管理：

1、渠道之間有哪些沖突？

市場(chǎng)范圍的沖突；

經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；

經(jīng)營(yíng)品種的沖突；

經(jīng)營(yíng)方式的沖突；

經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；

2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)：

利益的沖突是

3、渠道沖突的應(yīng)對(duì)：

嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍

界定價(jià)格體系

界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）

不同類型渠道不同政策

新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

授課講師介紹：

鮑老師

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；

*南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師；

清華、北大、上海交大客座教授。

一位通過(guò)自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷售管理，市場(chǎng)管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；

同時(shí)，在企業(yè)由小長(zhǎng)大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練；

多年在營(yíng)銷市場(chǎng)一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；

通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬(wàn)，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過(guò)他山之石，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。

自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來(lái)，鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；

鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi)，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。

大客戶銷售與渠道管理公開(kāi)課

轉(zhuǎn)載：http://m.malashangbang.com/gkk_detail/295084.html