銷售團(tuán)隊(duì)問題分析與解決公開課

【課程背景】：
市場競爭變得極其激烈，作為銷售管理者面臨的問題也變得更加復(fù)雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵(lì)，銷售預(yù)算的計(jì)劃和控制，客戶服務(wù)的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團(tuán)隊(duì)一起來配合。
然而，銷售團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預(yù)測的情況，讓銷售經(jīng)理應(yīng)接不暇，例如：
部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒有業(yè)績；?
部分銷售人員業(yè)績一般，還總嫌公司支持給得太少；?
銷售人員總是要求更多的銷售政策支持；
團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)常沖突，協(xié)作度不高；
沒有歸屬感，人員流動率高；
只賣老產(chǎn)品，不愿推廣新業(yè)務(wù)；
打造鐵局從嚴(yán)管理，又擔(dān)心銷售員有抵觸消極
公司任務(wù)重，銷售員怕壓力，完不成有負(fù)面情緒；
銷售管理者得把團(tuán)隊(duì)結(jié)合成為一個(gè)和諧的整體，在事業(yè)中創(chuàng)造業(yè)績。所以你想要使員工追隨你，除了了解自己的業(yè)務(wù)能力和努力以外，同時(shí)你還必須掌握一些*的團(tuán)隊(duì)管理知識，管理方法和管理實(shí)用技巧幫助您在崗位上得到進(jìn)一步的發(fā)展。

【課程收益】：
通過本課程將幫助銷售管理者認(rèn)清自己的工作職責(zé)、增進(jìn)自己的人際溝通和解決問題的技能，并讓管理者能系統(tǒng)地了解如何去觸及員工的內(nèi)心，對員工的需求進(jìn)行全面分析和了解、掌握提升培養(yǎng)、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)和輔導(dǎo)下屬的技能，從而加強(qiáng)管理者自身的領(lǐng)導(dǎo)力；同時(shí)掌握一些行之有效的工具、方法等，并有效運(yùn)用，從而幫助管理者對個(gè)人及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的高績效進(jìn)行打造和提升并在團(tuán)隊(duì)中形成良性的企業(yè)文化氛圍。

【課程對象】：
企業(yè)主/總經(jīng)理/銷售高中基層管理者

【課程大綱】
第一講：銷售管理者認(rèn)知及職責(zé)
1、銷售經(jīng)理的定位
1）銷售經(jīng)理的職責(zé)
2）帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的誤區(qū)
2、銷售經(jīng)理的4大職責(zé)
1）計(jì)劃
2）組織
3）領(lǐng)導(dǎo)
4）控制
5）優(yōu)秀銷售管理者的成長方向

第二講：計(jì)劃制定
1、什么是目標(biāo)
1）目標(biāo)的作用
工具運(yùn)用：SMART
2）對目標(biāo)控制
工具運(yùn)用：MBO目標(biāo)管理
2、分解目標(biāo)
1）路徑規(guī)劃
工具運(yùn)用：SWOT/PEST
2）優(yōu)略勢分析
工具運(yùn)用：VIOR/競爭態(tài)勢分析
3）制定策略
工具運(yùn)用：TOWS分析法

第三講：組織管理
1、管理團(tuán)隊(duì)的六種武器
1）高壓式、愿景式與組織式
2）民主式、授權(quán)式與教練式
工具運(yùn)用：領(lǐng)導(dǎo)方格
2、創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)的積極氛圍
1）公司人際交往
2）公司目標(biāo)一致
工具運(yùn)用：雙“S”立方模型
3）改變團(tuán)隊(duì)氛圍的常用方法

第四講：領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
1、我們需要什么樣的員工
1）為什么要幫助員工做精神管理
2）員工到底要什么
工具運(yùn)用：馬斯洛需求理論
2、員工的滿意度我了解嗎?
1）互動：員工抱怨怎么辦?
2）員工激勵(lì)應(yīng)該怎么做
工具運(yùn)用：赫茲伯格雙因素理論
4、輔導(dǎo)員工成長
1）銷售人員能力模型
2）如何疏導(dǎo)銷售壓力
工具運(yùn)用：銷售人員勝任力模型
5、認(rèn)識輔導(dǎo)
1）陪同輔導(dǎo)的步驟
2）發(fā)現(xiàn)銷售不足的關(guān)鍵點(diǎn)
工具運(yùn)用：陪同隨訪表

第五講：控制結(jié)果
1、銷售思路
1）銷售流程是什么？
2）每個(gè)階段客戶關(guān)注什么？
工具運(yùn)用：客戶購買行為
2、銷售管控工具
1）什么是銷售漏斗
2）銷售流程對業(yè)績把控的使用方法
工具運(yùn)用：銷售漏斗把控

【講師介紹】
韓天成老師  大客戶銷售專家
18年市場營銷團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)背景
曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
曾任：德國拜克環(huán)?？苾x器 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理
曾任：某世界500強(qiáng)建材企業(yè)  市場大區(qū)銷售總監(jiān)
韓老師擁有18年市場營銷與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，曾組織并實(shí)施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項(xiàng)目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。
形成了一套銷售領(lǐng)域獨(dú)有的集專業(yè)知識導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計(jì)、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過多年的實(shí)踐和上百家客戶的實(shí)施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。

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