連鎖銷量增長課程

課程背景：
OTC連鎖品類增量，終端動(dòng)銷下沉，連鎖深度挖掘與開發(fā)，終端門店的轉(zhuǎn)型，新零售時(shí)代客戶的數(shù)據(jù)畫像與精準(zhǔn)營銷，利用社群營銷帶動(dòng)人氣、激活終端、提升轉(zhuǎn)換；由簡單的門店促銷變成利用互聯(lián)網(wǎng)手段全方位、立體化的攪動(dòng)周邊社群，激活周邊資源；數(shù)字化時(shí)代傳播大于銷售，“先熱后銷、先紅后價(jià)”的具體操作的手法。
醫(yī)藥行業(yè)顧問式營銷是以客戶需求為基礎(chǔ)的“從后往前看”，把關(guān)鍵環(huán)節(jié)想明白，弄透徹。全面提升醫(yī)藥代表的營銷能力。課程用一套完整的銷售方法，教授學(xué)員像保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員一樣在不同的競爭環(huán)境下如何選擇有效的策略，設(shè)計(jì)解決方案拿訂單。

課程收益：
幫助銷售人員了解*發(fā)展趨勢，如何定位客戶如何定位自己
學(xué)會賣點(diǎn)的挖掘，顧客非買不可的四個(gè)理由的提煉
掌握傾聽方法的訓(xùn)練，捕捉客戶真實(shí)需求
掌握拒絕，成交，跟進(jìn)獲得成功的方法和步驟。
掌握拜訪客戶中不可范的錯(cuò)誤點(diǎn)
掌握一套客戶價(jià)值鏈分析、需求判斷分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定關(guān)系和需求引導(dǎo)的拓展方法
掌握一套行業(yè)客戶分析、客戶需求引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，顧問式銷售談判與異議處理技巧
掌握競爭應(yīng)對的方法與工具，學(xué)會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略

課程對象：
銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員

課程方式：
理論講授+實(shí)戰(zhàn)演練+小組討論

課程工具：
1-優(yōu)勢一覽表
2-堅(jiān)持表
3-退讓表
4-關(guān)鍵人物檔案表
5-拜訪聯(lián)絡(luò)表
6-利益相關(guān)者地圖

課程大綱
第一講: 顧問式營銷的十大步驟
1、前期準(zhǔn)備——三大重要前期準(zhǔn)備，態(tài)度和能力矩陣
2、像保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員一樣的心態(tài)——五大良好心態(tài)決定銷售成功
3、開發(fā)客戶——開發(fā)客戶六大核心問題
4、不良客戶的七種特質(zhì)
5、黃金客戶的七種特質(zhì)
6、建立信賴感——建立信賴感的十二個(gè)法則
案例解析：人保的李*首次保單105，搞定FM集團(tuán)張總
7、了解客戶需求——了解客戶需求的兩大核心法則:NEADS法則和FORM法則
8、深挖客戶需求的*方法
9、介紹產(chǎn)品——介紹產(chǎn)品和服務(wù)的黃金法則:FABE口FABG
10、解除反對意見——解除反對意見的兩大忌、六種異議來源
案例解析：平安保險(xiǎn)的楊響華做保險(xiǎn)做到億萬身價(jià)，您敢信嗎？

第二講  掌握診所與連鎖藥店需求（痛點(diǎn)）----是做好OTC推廣的前題
連鎖談判成功三步曲：連鎖需求（痛點(diǎn)）+模式制勝+業(yè)績雙提升
二、PRM模型實(shí)戰(zhàn)工具：調(diào)研現(xiàn)狀+分析原因+對號入座談判
三、掌握診所、連鎖藥店情況調(diào)研，找出連鎖提升業(yè)績的需求
1、大中小連鎖需求分類（連鎖藥店、診所老板的需求、重點(diǎn)部門需求）
（商采經(jīng)理的需求、運(yùn)營經(jīng)理的需求））
掌握連鎖診所與連鎖藥店采購思想：【顧客導(dǎo)向+動(dòng)銷模式+創(chuàng)新思維】
3、掌握連鎖藥店門店與廠家合作關(guān)鍵點(diǎn)：動(dòng)銷+好處+顧客復(fù)購
4、掌握競爭廠家的動(dòng)態(tài)及合作模式
5、運(yùn)用工具找出對號入座解決方案（談判切入點(diǎn)+可行的合作方案）
關(guān)鍵詞：策劃在前(5W2H+28問+七定)!行動(dòng)在后（行動(dòng)五要素）!謀劃跟上（總結(jié)+復(fù)制）!

第三講：對號入座有針對性去談判并找對人
一、設(shè)計(jì)好談判方案去談（您的資源+連鎖需求（痛點(diǎn)））
找對人對號入座談方法： 老板：談什么？
商采部：談什么？ 運(yùn)營部：談什么？
3、 門店：店長談什么？員工談什么?
二、談判臨門一腳方案設(shè)計(jì)：講成功案例+給連鎖帶來什么樣好處
1、傳統(tǒng)的OTC營銷需要加入創(chuàng)新盈利（服務(wù)）元素
案例解析：泰康保險(xiǎn)的創(chuàng)新營銷
2、顧問式服務(wù)盈利模式核心：員工、顧客、藥店
成立戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)合作項(xiàng)目組
（關(guān)鍵四要素：1、抓關(guān)鍵人；2、抓績效；3、抓關(guān)鍵流程；4、服務(wù)營銷跟上）
三、如何談判：靶向性實(shí)戰(zhàn)演練
大型連鎖設(shè)計(jì)談判方案（老板、商采、運(yùn)營、門店）
中型連鎖設(shè)計(jì)談判方案（老板、商采、運(yùn)營、門店）
小型連鎖設(shè)計(jì)談判方案（老板、商采、運(yùn)營、門店）
診所設(shè)計(jì)談判方案（老板、主任、藥師、護(hù)士）
要求：以實(shí)戰(zhàn)為元素，制定實(shí)操方案
分組演練：分甲方（連鎖）、乙方（OTC經(jīng)理（代表））
相互點(diǎn)評：乙方點(diǎn)評甲方；甲方點(diǎn)評乙方
連鎖藥店（終端）動(dòng)銷方案設(shè)計(jì)
掌握連鎖藥店品類突破重點(diǎn)：聚焦品種+聚焦突破模式
找出連鎖藥店增量+增客（十大）產(chǎn)品線（創(chuàng)造合作）
藥企與連鎖合作產(chǎn)品線要分類營銷（全面合作+以點(diǎn)引爆合作）
聚焦原則---產(chǎn)品品類聚焦、動(dòng)銷模式聚焦
與連鎖合作分類合作原則：大連鎖合作模式、中小連鎖合作模式
黃金單品動(dòng)銷六定教練式模式：帶教+教會連鎖
黃金單品動(dòng)銷六定教練式模式：以顧客需求為導(dǎo)向的動(dòng)銷模式 核心關(guān)鍵點(diǎn)：總部支持、店員會賣想賣、顧客滿意
商品定位：基本屬性（成份+特征特性）+特色定位（核心賣點(diǎn)）+營銷屬性
定位人群：賣給誰——精準(zhǔn)定位并制定精準(zhǔn)營銷模式（挖掘顧客痛點(diǎn)）
定制營銷:如何賣--對號入座定制營銷
（A、切入點(diǎn)“痛點(diǎn)”+B、事實(shí)打動(dòng)“案例分享”+C、由頭“優(yōu)惠會動(dòng)”）

第四講：連鎖診所與藥店客情維護(hù)技巧
向保險(xiǎn)行業(yè)學(xué)客情維護(hù)
連鎖藥店客情維護(hù)創(chuàng)新方式：需求導(dǎo)向+核心客戶全方位維護(hù)（線上+線下）
掌握連鎖全年?duì)I銷規(guī)劃：實(shí)施對號入座式營銷策劃
掌握連鎖四季營銷：實(shí)施切入式規(guī)劃營銷
掌握連鎖主題營銷：實(shí)施排他性營銷
掌握連鎖每月品類單品突破：實(shí)施爆量式PK營銷
掌握連鎖會員營銷：實(shí)施會員獨(dú)享換購+買送營銷

第五講：打造連鎖診所和連鎖藥店與藥企雙贏模式實(shí)戰(zhàn)案例
戰(zhàn)略合作實(shí)戰(zhàn)案例：
1、店員銷售技巧展示大賽（戰(zhàn)略合作：從上到下全員啟動(dòng)）
2、季節(jié)大練兵行動(dòng)（整合自己的重點(diǎn)產(chǎn)品線）
3、服務(wù)營銷模式（導(dǎo)入定制服務(wù)產(chǎn)品線）
4、*產(chǎn)品戰(zhàn)略合作動(dòng)銷模式
二、戰(zhàn)術(shù)合作實(shí)戰(zhàn)案例
1、單品上量模式（六定營銷模式）

第六講：顧問式營銷應(yīng)對之策
如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利益點(diǎn)才能最能打動(dòng)人心？
一、獨(dú)特賣點(diǎn)提煉的三種方法
1. 差異化競爭空位定位
2. 購買動(dòng)機(jī)產(chǎn)品功能性定位
3. 關(guān)聯(lián)定位——打造與另一事物的關(guān)聯(lián)
討論：如何找出產(chǎn)品的支撐點(diǎn)和差異化的競爭優(yōu)勢？
討論：如何擴(kuò)大談判邊界，創(chuàng)造更大的客戶需求？
三、找出客戶非買不可的理由
——給一個(gè)合作的理由 還要給一個(gè)合作的借口
四、不同情況下的訂單應(yīng)該如何賣？
1. 大客戶怎么賣？—賣品質(zhì)，賣價(jià)值觀
2. 大單怎么賣？—賣承諾
案例：工商銀行為何選擇與泰康保險(xiǎn)合作
五、銷售新手一踩就死的三個(gè)“地雷”
1. 一見面就談產(chǎn)品
2. 挖痛點(diǎn)銷售
3. 關(guān)鍵人不到場就講產(chǎn)品和報(bào)價(jià)

第七講：顧問式營銷——締結(jié)成交
成交——成交前的三大準(zhǔn)備
成交中的五大要點(diǎn)
成交后的四大要點(diǎn)
案例解析：向保險(xiǎn)行業(yè)李*學(xué)成交
模擬練習(xí)：締結(jié)技巧的訓(xùn)練
課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地
1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評
2. 制訂學(xué)員個(gè)人版行動(dòng)計(jì)劃
說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個(gè)性化方案。

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