房地產客戶開發(fā)課程

課程背景：
房地產企業(yè)是資金密集型企業(yè)，擁有一支高水平的銷售隊伍是使資金快速回籠的重要保證，尤其是在市場低迷的時候和競爭激烈的時候。然而針對大客戶開發(fā)是關鍵，是做銷冠的關鍵，因此如何提高置業(yè)顧問的大客戶開拓能力和營銷能力就顯得至關重要！
本課程進行跨界融合，借鑒直銷、行銷等開發(fā)客戶的技巧，提升置業(yè)顧問的拓客能力，同時總結了市場上多家房企的銷售手法和不少銷冠人員的銷售技巧，使本課程的技能實用性和實戰(zhàn)型大大加強！
課程結構清晰、邏輯明了，練習充分、工具和話術豐富，可拿來即用，同時為置業(yè)顧問提供一套行之有效的修煉之道。

課程收益：                                                
1、知識方面：熟悉大客戶的畫像、熟悉大客戶開發(fā)的流程和關鍵。
2、技能方面：掌握大客戶開拓的20個渠道，有效處理16類異議，12種成交技巧等。
3、工具方面：提供市場、競品和產品的學習自檢表，16類異議處理話術集錦、12種逼定成交話術集錦等。

授課對象：
置業(yè)顧問、銷售主管、銷售經理

授課方式：
講師講授、案例分析、分組研討、課堂練習、輔導點評、情景模擬、角色扮演、習題測試、有獎問答等。

課程大綱
一、大客戶畫像
1、自我分析
性格
擅長
資源
客源
2、產品分析
產品
價格
渠道
推廣
3、競品分析
開發(fā)商品牌
產品定位
價格策略
營銷策略
推貨數(shù)量
推貨時間
工具：SWOT分析
4、大客戶畫像
行業(yè)分析
職業(yè)分析
年齡分析
收入分析
需求分析
區(qū)域分析
決策力分析
大客戶出沒的12個場景
工具：大客戶畫像表
練習：描述大客戶畫像

二、大客戶開拓20招
1、坐銷法
2、緣故法
3、轉介紹法
4、網絡媒體法
5、商會法
6、協(xié)會法
7、學習班
8、同學會
9、同鄉(xiāng)會
10、俱樂部
11、興趣班
12、豪華旅游團
13、銷售同行法
14、隨機拜訪法
15、順藤摸瓜法
16、高端活動法
17、專場推介法
18、跨界合作法
19、高層互動法
20、公司聯(lián)誼法
案例：各拓課方案舉例說明

三、大客戶營銷
1、如何接洽大客戶
不同大客戶的贊美方式
不同大客戶的12種性格特點
不同大客戶的6種聊天話題
不同大客戶的5種接洽方式
2、如何取得大客戶信任
做好服務
體現(xiàn)專業(yè)
提供價值
善解人意
與眾不同
3、如何挖掘大客戶需求
剛需自用
投資升值
子女教育
保值融資
資產配置
4、如何介紹產品
如何介紹區(qū)域圖
如何介紹沙盤
如何介紹戶型圖
如何帶看樣板房
工具：FABE產品介紹法

四、大客戶逼定成交
1、大客戶的16種異議處理
價格異議
配套異議
優(yōu)惠異議
朝向異議
樓層異議
戶型異議
物業(yè)異議
限購異議
限貸異議
精裝異議
貸款異議
園區(qū)異議
地段異議
學位異議
信任異議
拖延異議
工具：16類異議處理話術集錦
2、成交的10種信號
重復你的話
關注付款方式
對比你的產品
確認交房時間
詢問其他消費者的購買傾向
詢問物業(yè)信息
了解未來周邊環(huán)境發(fā)展情況
肢體語言的信息
找你要電話
詢問優(yōu)惠情況
3、大客戶的12種逼定技巧
直接成交法
假設成交法
單元被搶成交法
優(yōu)惠期限成交法
優(yōu)惠政策成交法
案例數(shù)據(jù)成交法
折扣申請成交法
異議解決成交法
富蘭克林成交法
二選一成交法
漲價成交法
角色扮演成交法

五、大客戶服務與轉介紹
1、給大客戶分類分級
大客戶的3種分類
大客戶的5種分級
2、大客戶服務技巧
服務的認知誤區(qū)
服務頻次和節(jié)奏
服務的關鍵時刻
服務方式的多樣化
5種服務內容
服務品質的感動化
服務贏在細節(jié)、貴在堅持
3、大客戶轉介紹技巧
做好轉介紹的3個要點
轉介紹的3個時機
課程回顧和總結

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