專賣店店長課程

【課程背景】
新零售時代*不變的就是變，當(dāng)線上銷售份額占整體市場越來越大的時，線下實(shí)體店是否已經(jīng)成為雞肋，京東三年百萬家便利店的豪言壯語讓人感受到了實(shí)體店的春天即將到來，那春天究竟是誰的春天，實(shí)體店良性穩(wěn)定的發(fā)展，一個優(yōu)秀的專賣店店長是春天的開端，專賣店的運(yùn)營需要具備足夠的店面診斷經(jīng)驗(yàn)和整改技能，溝通能力、管理能力和市場開拓能力。而不合格的專賣店長往往會找不到核心問題和原因，通常抓不到重點(diǎn)，付出很多，但專賣店業(yè)績遲遲無法改善。就算是再好的計(jì)劃，如果缺少優(yōu)秀店長嚴(yán)格的執(zhí)行，也只是紙上空談。所以說，一位優(yōu)秀店長的重要性，是其他角色無可取代的，她影響著終端業(yè)績的30%-70%，她決定著終端店鋪的文化和氛圍，她影響了終端人員的穩(wěn)定性，也決定了終端團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。但是，今天的現(xiàn)狀是：
多數(shù)店長被選拔原因是銷售能力強(qiáng)或工齡長；
多數(shù)店長的經(jīng)營方式還是原來老店長復(fù)制給她的；
多數(shù)店長關(guān)注銷售業(yè)績而忽視店鋪未來趨勢；
多數(shù)店長還沒有掌握終端持續(xù)盈利的模式。
開不開店看老板，賺不賺錢看店長！新零售時代，價(jià)格沒變，店員沒變，業(yè)績?yōu)槭裁聪嗖钌踹h(yuǎn)？優(yōu)秀店長就是實(shí)體門店持續(xù)盈利的秘密武器！

【課程收益】：
通過學(xué)習(xí)獲得店長的崗位職責(zé)及職業(yè)素養(yǎng)方面的基本知識；
通過學(xué)習(xí)獲得店面管理能力的提升，快速熟悉和掌握如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做好銷
售 。
通過學(xué)習(xí)掌握門店業(yè)績持續(xù)提升的關(guān)鍵因素和技巧，掌握解決門店各種問題的方法，包括增加顧客的進(jìn)店率、停留時間、成交率、復(fù)購率、忠誠度等。
通過多個實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)現(xiàn)單店業(yè)績快速增長，掌握溝通和激勵店員的多種方式和技巧,極大地提升導(dǎo)購工作激情和銷售業(yè)績。
提升店長全面管理效能，樹立積極主動、學(xué)習(xí)的心態(tài)學(xué)會用老板的心態(tài)管理門店；科學(xué)分解目標(biāo)并轉(zhuǎn)化為行動計(jì)劃，提供方法和工具監(jiān)控達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。

【課程對象】：
專賣店店長、管理者

【課程方式】：
講授式、小組討論、游戲、案例研討、現(xiàn)場演練、課后作業(yè)、小組PK等，可根據(jù)學(xué)員、行業(yè)特點(diǎn)設(shè)置的學(xué)習(xí)風(fēng)格來做相應(yīng)的調(diào)整；

課程大綱
第一講 新零售時代家電行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢
一、家電行業(yè)現(xiàn)狀與未來趨勢
 1、新零售時代對家電行業(yè)的影響
1）新零售時代對家電行業(yè)的影響主要體現(xiàn)在哪里
2）新零售時代對家電行業(yè)的影響造成的后果
案例討論：某董事長的分享故事
新零售時代家電行業(yè)的現(xiàn)狀
新零售時代家電行業(yè)未來的發(fā)展趨勢
新零售時代專賣店長的角色認(rèn)知
二、新零售時代專賣店長的角色認(rèn)知
1、專賣店長勝任力模型分析
2、專賣店長常見的8種典型錯誤行為
3、專賣店長必備的10大能力
4、門店管理每日工作重點(diǎn)
1）營業(yè)前
2）營業(yè)中
3）營業(yè)后
落地工具：《門店每日工作計(jì)劃表》
落地工具：《門店每周工作計(jì)劃表》
落地工具：《門店每月工作計(jì)劃表》
三、專賣店運(yùn)營形象管理
1、門店如何陳列規(guī)劃
1）做好門店陳列的6大好處
2）店鋪陳列規(guī)劃設(shè)計(jì)
3）終端店鋪陳列的5大關(guān)鍵點(diǎn)
4）店鋪布局規(guī)劃——3大區(qū)域管理
2、店內(nèi)無形聲色廣告
1）店內(nèi)色彩選擇
2）店內(nèi)音樂選擇
3）門店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)
4）讓導(dǎo)購感受和推廣品牌的價(jià)值
2、店面形象影響大
1）門店衛(wèi)生環(huán)境、音響、燈光等購物環(huán)境;
2）指示牌和POP廣告的布局;

第二講 門店導(dǎo)購的管理與能力提升
四、導(dǎo)購的會議及文化管理
1、早會：目標(biāo)確認(rèn)，技能演練，工作分配
2、晚會：工作檢討及建議，簡單總結(jié)
3、周會：追目標(biāo)，定方向，案例研討，主題分享
4、月會：目標(biāo)確認(rèn)，工作總結(jié)，群體激勵
5、銷售例會注意事項(xiàng)
案例分析：銷售獎勵時機(jī)掌控的重要性
五、傳達(dá)企業(yè)愿景和文化
1、愿景：看到未來，自然向前
2、文化：親身實(shí)踐，自然傳達(dá)
3、品牌忠誠度，由自己做起
六、與導(dǎo)購的工作溝通技巧
1、 如何有效溝通
1）有效溝通的法則
2）銷售溝通的目的
4）銷售溝通的4要素
2、有效的傾聽與提問
1）聽--拉近與他人的關(guān)系
2）積極積極聆聽的技巧
3）如何確認(rèn)他人的問題和需求
4）靈活運(yùn)用開放式探問法和封閉式探問法
5）他人更在意你怎么說
6）用他人喜歡的方式去說
七、實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
1. 三種終端形態(tài)及四種終端的現(xiàn)狀
2. 開場時機(jī)什么時候最合適
3. 好的開場方式是怎樣的？
4. 開場三句定乾坤
頭腦風(fēng)暴：開場三句話到底怎么講？
專業(yè)介紹有技巧
銷售常見問題應(yīng)對
1）顧客冷言以對
2）優(yōu)勢質(zhì)疑
3）價(jià)格對比
4）折扣要求
八、銷售流程圖——銷售人員專業(yè)流程指引
1. 信息收集——準(zhǔn)備階段
1）如何吸引到更多的“客流量”？
2）如何提高銷售的成交率？
3）如何提高反復(fù)購買的次數(shù)？
2. 身份識別——接觸階段
1）如何判斷客戶身份—衣著打扮、語氣語調(diào)、進(jìn)店表現(xiàn)、詢問內(nèi)容
2）顧問式銷售中銷售人員的三大角色
3. 了解需求——說服階段
工具：NEADS方案解決、FORM溝通法，現(xiàn)場演練
4. 塑造價(jià)值、溝通答疑——產(chǎn)品推薦階段
思考練習(xí)：如何提高反復(fù)購買率？
案例分析：某導(dǎo)購怎塑造價(jià)值成功銷售的案例給你的啟示？
5. 臨門一腳、成功案例——成交階段
現(xiàn)場演練，分析、解決方案
1）成交時機(jī)最重要
2） 成交信號特征
3）十種常用成交技巧
6. 有效追蹤——服務(wù)階段
九、顧客心理分析
1. 不同消費(fèi)者性別、年齡、性格分析
2. 性格分類及消費(fèi)特點(diǎn)
3. 不同消費(fèi)者應(yīng)對技巧
案例分析、現(xiàn)場演練

第三講 專賣店運(yùn)營業(yè)績?nèi)绾翁嵘?br /> 十、終端導(dǎo)購如何進(jìn)行目標(biāo)管理和業(yè)績提升
1、終端目標(biāo)管理業(yè)績提升
1）哈拂大學(xué)夢想調(diào)查
問題：80%的店鋪僅僅把目標(biāo)管理當(dāng)作了績效考核
思考：如何讓目標(biāo)起到真正的激勵作用
2）終端目標(biāo)設(shè)定的3大誤區(qū)
3）目標(biāo)管理一定要把握的2個點(diǎn)
4）如何找到達(dá)成目標(biāo)的障礙點(diǎn)和突破點(diǎn)
案例分析：目標(biāo)不只是結(jié)果的考核更是管理工具
5）門店管理高效目標(biāo)溝通7步曲及導(dǎo)購目標(biāo)自我設(shè)定
6）目標(biāo)管理流程：制定、分解、落實(shí)、跟進(jìn)、達(dá)成
7）目標(biāo)管理PDCA循環(huán)及5W1H原則
8）月度目標(biāo)分解法
9）PK機(jī)制激發(fā)員工意愿及承諾兌現(xiàn)
10）目標(biāo)落實(shí)與行動計(jì)劃：從數(shù)字到銷售動作
11）目標(biāo)管理*及追蹤目標(biāo)達(dá)成的會議導(dǎo)航系統(tǒng)
案例研討：如何做好團(tuán)隊(duì)目標(biāo)公布
12）如何做好提升銷售計(jì)劃的溝通
工具：《目標(biāo)管理排行榜》
工具：《員工每日業(yè)績獎勵英雄榜》
工具：《目標(biāo)動態(tài)跟蹤表》
2、門店怎樣提升銷量及業(yè)績倍增
1）怎樣進(jìn)行終端推廣及執(zhí)行
2）門店推廣動作要領(lǐng)把握
3）營銷推廣六大方法
4）終端推廣成功的秘訣
3、門店客戶管理提升銷售業(yè)績
1）銷售最高境界：銷售未來
2）顧客流失的原因分析
3）顧客分類與顧客經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)
4）建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會

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