客戶關(guān)系管理溝通課程

課程背景 ：
“客戶關(guān)系是一種投資。”
客戶關(guān)系管理是與客戶打交道中的一種核心能力。在市場環(huán)境越來越復(fù)雜、競爭越來越激烈的今天，如何能夠做得更好、贏得更多客戶對我們的支持與尊重，這要我們不斷的去構(gòu)建新的能力，比我們競爭對手更強的能力。
隨著客戶品質(zhì)的提升，營銷人會面臨越來越多的高端客戶，如何通過談資能力的提升來為合作賦能。 通過掌握營銷場景中的溝通能力，促成“談”客戶的進程，不讓客戶產(chǎn)生反感。在本課程中，不僅帶領(lǐng)大家學(xué)習(xí)如何通過禮儀提升社交形象、增加談資能力，還會帶你學(xué)習(xí)客戶心理學(xué)，最終實現(xiàn)營銷能力進階。

課程收益：
強化理念：重點強調(diào)落地、實用的培訓(xùn)技術(shù)，讓學(xué)員能夠結(jié)合自身的工作經(jīng)歷來學(xué)習(xí)，并最終能夠?qū)W以致用
提升技能：重點突出實戰(zhàn)體驗、演練，在實際的操作中掌握培訓(xùn)技能，融合案例教學(xué)法、情景教學(xué)法、角色扮演法等當今培訓(xùn)界最有效的訓(xùn)練方法
調(diào)整心態(tài)：掌握成人學(xué)習(xí)特點，從意識出發(fā)去學(xué)習(xí)，從“讓我學(xué)“到”我想學(xué)“的心態(tài)轉(zhuǎn)變，并在課堂中不斷強化演練

授課對象：
銀行客戶經(jīng)理

授課方法：
融合心理學(xué)+經(jīng)濟學(xué)+市場行為學(xué)+社會學(xué)的授課知識脈絡(luò)
結(jié)合視頻案例+行業(yè)案例+情景式體驗互動+實戰(zhàn)演練+風趣幽默
落地為實戰(zhàn)有效的培訓(xùn)效果

課程大綱
第一講：客戶拜訪中的談資賦能
一、第一次見面時如何破冰
1．卡位技巧
2．展現(xiàn)關(guān)切
3．寒喧中的暈輪效應(yīng)
工具分享：
第一次見面如何破冰
第二次見面如何破冰
二、熟悉客戶見面時的寒暄
1．你影響了我的句式
2．印象深刻的細節(jié)
三、拜訪結(jié)束后的跟進賦能客戶關(guān)系
1．跟進行動4步曲
2．留下好印象的總結(jié)匯報
互動演練：跟進行動4步曲
四、深化關(guān)系 增進友情----突破一面之緣后的人脈管理
1．健康
2．財富
3．孩子
4．知識經(jīng)紀人
5．主動鏈接
工具分享： 客戶檔案表
五、客戶關(guān)系管理----建立信任
1．欣賞
2．分享
3．陪伴
4．推薦
5．指導(dǎo)
6．保護
案例分享：3的法則
六、深化關(guān)系 增進友情---突破一面之緣后的客戶關(guān)系管理
1．客戶檔案表管理與實戰(zhàn)
2．客戶關(guān)系管理----如何建立信任
3．把控后續(xù)頻次節(jié)奏
4．24小時社交法則
5．3天后鏈接技巧
6．7-10天的鏈接技巧
7．節(jié)日、生日時刻主動鏈接的方法與技巧

第二講： 客戶關(guān)系經(jīng)營中的高情商溝通
一、溝通是什么？
互動體驗：我說你畫
體驗總結(jié)：溝通是什么？4啟示
二、人類思維習(xí)慣偏好
1．快思考與慢思考
2．人類思維是如何決策的
心理學(xué)安全分析：“錯誤歸因”創(chuàng)客戶溝通情境
三、人的五種情緒需求分析
1．渴望被認同及欣賞
2．希望能找到同類
3．希望有自主權(quán)
4．希望自己的地位被認可
5．希望自己的角色被尊重
四、如何提升自己的溝通影響力
1．調(diào)動感性的力量
2．賞識對方
3．讓對方做溝通主導(dǎo)
4．尋找心理認同
五、談資話題儲備
1．茶與茶器話題：文化、歷史、品評談資
知識分享：茶的分類
2．藝術(shù)類話題：中西方藝術(shù)談資
2-1．“希臘神話----了解西方文化的一大源頭
案例欣賞：希臘神話與現(xiàn)代企業(yè)品牌的關(guān)系
2-2．古羅馬----“光榮屬于希臘，偉大屬于羅馬”
2-3．中世紀的藝術(shù)為什么這么呆
2-4．文藝復(fù)興的意義
案例分享：文藝復(fù)興時期名畫欣賞
六、如何表達更有吸引力
1．把數(shù)據(jù)形象化
2．善于打比方
3．設(shè)計聽者情緒
案例分享：如何說核心才能讓人印象深刻
七、如何通過溝通增加信任
信任公式
溝通是一場無限循環(huán)的游戲
萬能溝通技巧：上個請教
八、溝通位置心理學(xué)
1．坐位中的“同盟”心理
2．身體心理學(xué)----無聲語言帶來好感度

客戶關(guān)系管理溝通課程