《外圓內(nèi)方的產(chǎn)品呈現(xiàn)表達(dá)》
講師：施艷麗 瀏覽次數(shù)：91
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 產(chǎn)品經(jīng)理
培訓(xùn)講師：施艷麗
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品呈現(xiàn)課程
課程背景：
銷售人員五大挑戰(zhàn)：沒(méi)需求、沒(méi)資金、不著急、沒(méi)愿望、沒(méi)信任。其中*的挑戰(zhàn)是沒(méi)信任，這是銷售成功的基礎(chǔ)，大量成功案例顯示，信任往往是藉由銷售人員的高情商溝通建立的。
如何才能做到高情商溝通？其中既包含利他思維，即站在客戶的角度思考其需求以及解決方案；又需要有專業(yè)的表達(dá)技巧，很多人只會(huì)站在自己的角度思考：我該說(shuō)什么？而忽略了重點(diǎn)其實(shí)應(yīng)該是——客戶想聽什么？能聽懂什么？喜歡聽什么？聽到什么會(huì)喚起他的行動(dòng)？
本課程從客戶類型識(shí)別展開，借助理性思維和感性表達(dá)的核心技術(shù)拆解，幫助參訓(xùn)學(xué)員既掌握銷售中的思維邏輯，又學(xué)會(huì)將理性思維感性演繹，感性表達(dá)理性升華。
課程大綱：
一、起心動(dòng)念利他，一切方法自來(lái)
1、購(gòu)買行為只是表面現(xiàn)象，內(nèi)在是心理活動(dòng)在起作用
1) 信任是購(gòu)買行為的基礎(chǔ)
2) 信任來(lái)自高情商溝通
2、不能識(shí)別客戶需求，你唱的就是獨(dú)角戲
1) 內(nèi)在：心理需求
2) 外在：產(chǎn)品需求
3、銷售中的客戶識(shí)別路徑
1) 思維風(fēng)格：理性、感性
2) 認(rèn)知風(fēng)格：視覺(jué)型，聽覺(jué)型，體覺(jué)型
3) 行為風(fēng)格：D、I 、S 、C
4) 需求層次：馬斯洛需求五層次
二、銷售中的高情商溝通
1、我們行為背后的決策系統(tǒng)是如何運(yùn)作的
1) 接收信息
2) 處理信息
3) 觸發(fā)行動(dòng)
2、高情商表達(dá)的要求——理性與感性結(jié)合，外圓與內(nèi)方兼修
1) 理性思維感性演繹
2) 感性表達(dá)理性升華
3) “內(nèi)方”思路清晰
4) “外圓”觸發(fā)行動(dòng)
3、理性思維邏輯
1) 為何需要理性思維：
① 快速理解、快速記憶 —— 大腦偏愛(ài)有規(guī)律的信息
② 快速厘清、快速?zèng)Q策 —— 有理、有據(jù)、有節(jié)
2) 如何才能建立理性思維
① 推己及人，利他才是根本 —— 對(duì)方想聽、能聽
② 由內(nèi)向外，想通才能講通 —— 自己想講、能講
③ 由點(diǎn)到面，濃縮才是精華 —— 先概括核心、再分類解析
3) 高價(jià)值思維模式
① 分類思維
② 矩陣思維
③ 黃金圈思維
④ 時(shí)間序列思維
⑤ 邏輯鏈思維
4) 實(shí)戰(zhàn)研討與演練 —— 高價(jià)值思維在話術(shù)設(shè)計(jì)中的應(yīng)用
4、感性表達(dá)致勝
1) 為何需要感性表達(dá)：
① 沒(méi)有人喜歡被改變，但是會(huì)不知不覺(jué)被影響
② 怎么說(shuō)比說(shuō)什么更重要
③ 世界上最偉大的道理往往是用故事的形式呈現(xiàn)的
2) 好故事的常見(jiàn)模型
① 模型一：萬(wàn)能公式、努力人、意外人
② 模型二：SCQA
③ 模型三：英雄之旅
3) GREAT法則 —— 好故事的五要素
4) 實(shí)戰(zhàn)研討與演練 —— 故事比你會(huì)說(shuō)話，讓好故事為自己代言、為品牌代言、為產(chǎn)品代言
產(chǎn)品呈現(xiàn)課程
轉(zhuǎn)載：http://m.malashangbang.com/gkk_detail/308456.html
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- 施艷麗
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