終端客戶開發(fā)培訓(xùn)

【課程背景】
在制定終端開發(fā)與生意提升計劃時候，您是不是有以下困惑？
終端基礎(chǔ)薄弱，找不到業(yè)績增長點，業(yè)績無法突破
不知道終端發(fā)展的趨勢，以及帶來的機(jī)會與挑戰(zhàn)！
終端不懂得如何分類，導(dǎo)致無法精準(zhǔn)制定終端的開發(fā)與生意增長策略
不懂得終端開發(fā)的步驟、工具！
終端開發(fā)缺乏持續(xù)性和落地性！
終端生意增長缺乏方法和工具！
不懂得如何進(jìn)行終端評估與優(yōu)化！
本課程以完成生意目標(biāo)為導(dǎo)向，以“強(qiáng)終端/快動銷”為指導(dǎo)思想；運(yùn)用終端布局系統(tǒng)思維，詳細(xì)講解終端發(fā)展的趨勢、終端開發(fā)與生意提升的五步驟、如何進(jìn)行渠道定義、市場如何規(guī)劃、終端開發(fā)五步驟、終端生意提升五步驟、終端評估與優(yōu)化，形成一個終端開發(fā)與生意提升的閉環(huán)，搭配相應(yīng)的工具，最終提升公司運(yùn)作終端的整體能力，給生意帶來持續(xù)增長！破圈、破卷！

【課程收益】
掌握終端發(fā)展趨勢帶來的機(jī)會與挑戰(zhàn)
掌握終端開發(fā)與與生意增長的五步驟
掌握渠道定義的方法、工具、案例
掌握市場規(guī)劃定義的方法、工具、案例
掌握終端開發(fā)的方法、工具、案例
掌握終端生意提升的方法、工具、案例
掌握終端評估與優(yōu)化的方法、工具
掌握終端月度經(jīng)營計劃+月度經(jīng)營分析會的工具、案例

【課程對象】
營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管

【課程大綱】
一、決勝終端——洞察終端，把握先機(jī)
1、什么是終端
城市——面
終端——線
客戶——點
終端是陣地：產(chǎn)品－終端－消費者的關(guān)聯(lián)橋梁
2、中國快速消費品終端發(fā)展趨勢與機(jī)會
寬度趨勢
長度趨勢
深度趨勢
運(yùn)作趨勢
終端發(fā)展趨勢帶來的機(jī)會
終端發(fā)展趨勢帶來的挑戰(zhàn)
3、終端生意提升兩個維度
水平——深度覆蓋更多終端
垂直——終端門店生意提升
4、終端深度覆蓋與生意提升——五步驟
渠道定義
市場規(guī)劃：面/線/點
終端開發(fā)五步驟
終端生意提升五步驟
終端評估與優(yōu)化

二、終端深度覆蓋與生意提升——終端定義
案例：某公司終端定義
工具：終端定義表
研討：親親終端定義
三、終端深度覆蓋與生意提升——市場規(guī)劃
1、城市分類
重點
潛力
優(yōu)勢
一般
城市分類工具
2、城市布局
大本營
制高點
放射線
采蘑菇
案例：某公司城市布局
城市布局工具
3、終端分類
重點
潛力
優(yōu)勢
一般
終端分類工具
案例：某公司終端分類
4、終端分類
重點
潛力
優(yōu)勢
一般
終端分類工具
案例：某公司終端分類

三、終端深度覆蓋與生意提升——終端開發(fā)
1、終端客戶需求分析
2、終端客戶開發(fā)方案
產(chǎn)品搭配終端
價格搭配終端
市場推廣活動搭配終端
經(jīng)銷商團(tuán)隊搭配終端
工具：終端客戶開發(fā)方案工具
練習(xí)：終端客戶開發(fā)方案制定
3、終端開發(fā)五步驟
信息收集
挖掘需求與機(jī)會分析
呈現(xiàn)合作方案
處理異議
訂單與回款
現(xiàn)場演練：終端開發(fā)現(xiàn)場演練

四、終端深度覆蓋與生意提升——終端生意提升
1、終端生意提升基礎(chǔ)——終端生意原理
思考：一個門店生意是由哪些指標(biāo)構(gòu)成的？
終端生意提升原理
終端生意=客流量X攔截率X成交率X客單價
2、門店生意四指標(biāo)
客流量、攔截率、成交率、客單價
3、影響門店生意八要素：八要素對門店四指標(biāo)的影響
各要素標(biāo)準(zhǔn)與原理
分銷標(biāo)準(zhǔn)及原理
價格標(biāo)準(zhǔn)及原理
庫存標(biāo)準(zhǔn)及原理
位置標(biāo)準(zhǔn)及原理
陳列標(biāo)準(zhǔn)及原理
助銷標(biāo)準(zhǔn)及原理
促銷標(biāo)準(zhǔn)及原理
促銷員標(biāo)準(zhǔn)及原理
練習(xí)：尋找終端生意機(jī)會點
4、終端生意提升五步驟
選客戶
找機(jī)會
定計劃
抓執(zhí)行盯產(chǎn)出
強(qiáng)復(fù)制
案例：某公司終端生意提升案例

五、終端深度覆蓋與生意提升——終端評估與優(yōu)化
1、終端生意定期評估
2、終端生意機(jī)會與挑戰(zhàn)分析
3、終端優(yōu)化

六、學(xué)習(xí)執(zhí)行落地——終端月度經(jīng)營計劃&月度經(jīng)營分析會
1、終端月度經(jīng)營計劃
作用
內(nèi)容
模板
案例：某公司終端月度經(jīng)營計劃
2、終端月度經(jīng)營分析會
作用
流程
模板
案例：某公司終端月度經(jīng)營分析會

七、終端深度覆蓋與生意提升誤區(qū)&難點&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司終端深度覆蓋與生意提升誤區(qū)
難點以及克服的策略
工具總結(jié)

八、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
課程總結(jié)
課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定終端深度覆蓋與生意提升計劃

終端客戶開發(fā)培訓(xùn)