客戶專項營銷培訓(xùn)

課程大綱
【注】：本課程屬于量身定制課程，會根據(jù)課前調(diào)研結(jié)果對課程內(nèi)容進行優(yōu)化
第一板塊 企微營銷意識與障礙
1.1意識轉(zhuǎn)變
為何要做企微營銷
客戶添加企業(yè)微信的意義
產(chǎn)品營銷與關(guān)系營銷的區(qū)別
明確服務(wù)與營銷之間的關(guān)系
1.2突破心理障礙
覺得客戶一定不回復(fù)
覺得客戶一定沒興趣
覺得產(chǎn)品不夠吸引客戶
擔心發(fā)送過多被客戶投訴
客戶抗拒時的想法及應(yīng)答
客戶質(zhì)疑時的想法及應(yīng)答
客戶借口時的想法及應(yīng)答

第二板塊 企微營銷關(guān)鍵行為話術(shù)提升
2.1企微營銷關(guān)鍵行為-KYC法寶客戶群體劃分
劃分五大類客戶群體
導(dǎo)入期用戶
成長期用戶
成熟期用戶
休眠期用戶
流失期用戶
2.2企微營銷關(guān)鍵行為-為客戶創(chuàng)造合理理由
客戶為何要添加企業(yè)微信？
客戶為何要通過企微成交？
真實理由與合理理由
合理理由介紹重點-想象與渴望
提高企微營銷成功率的“1：8”介紹方法
客戶添加企業(yè)微信的利益點呈現(xiàn)
不同類型客戶的利益點不同
互動練習：如何突出產(chǎn)品給客戶帶來的利益點介紹
2.3企微營銷關(guān)鍵行為-促進客戶企微成交
無效詢問分析
客戶手機消息提醒不明顯
如何減少客戶添加流失
客戶成交動搖信號的把握
客戶動搖的語言信號、情感信號、行為信號
有效促進客戶添加企微的4大要點
適時開口
加強服務(wù)
主動關(guān)懷
保留感謝
有效促進客戶企微營銷技巧方法：一選、二定、三留
互動：有效促進客戶企微營銷話術(shù)演練

第三板塊 企微營銷異議處理話術(shù)提升
3.1企微營銷異議處理技巧
異議處理兩大技巧
情緒技巧
演變技巧
3.2開場中的異議問題應(yīng)對回答及演練
案例：客戶不回信息應(yīng)對話術(shù)及技巧
案例：客戶添加后應(yīng)對話術(shù)及技巧
3.3拒絕中的異議問題應(yīng)對回答及演練
案例：不用、不用，謝謝，應(yīng)對話術(shù)及技巧
案例：你先發(fā)給我就行，后續(xù)我再看，應(yīng)對話術(shù)及技巧
案例：你們平時的服務(wù)太差了，我都打算換運營商了，還來讓我改套餐，應(yīng)對話術(shù)及技巧
案例：別再給我發(fā)信息了，應(yīng)對話術(shù)及技巧
3、實戰(zhàn)輔導(dǎo)
4.1實戰(zhàn)總體目標
本實戰(zhàn)的目標是提高學員的整體企微營銷邀約水平。實戰(zhàn)期間，采取教練式輔導(dǎo)方式，幫助學員進行能力提升，輔導(dǎo)團隊全程跟蹤進行糾偏，讓參訓(xùn)學員對知識、技巧的深入掌握。
4.2實戰(zhàn)安排（*具體時間以實際情況而定）
1. 實戰(zhàn)第一天上午
領(lǐng)導(dǎo)動員講話，介紹競賽規(guī)則與激勵方案
老師介紹輔導(dǎo)流程，組建戰(zhàn)隊及建實戰(zhàn)群
各戰(zhàn)隊長與領(lǐng)導(dǎo)簽署《軍令狀》
戰(zhàn)隊分解目標到人，制作《龍虎榜》
老師點評、指導(dǎo)戰(zhàn)隊營銷腳本話術(shù)
學員營銷實戰(zhàn)，老師逐一跟崗輔導(dǎo)
營銷成功群內(nèi)曬單，專人核發(fā)激勵紅包
上午結(jié)束，隊長組織學員復(fù)盤總結(jié)，老師旁聽指導(dǎo)
2. 實戰(zhàn)第一天下午
老師問題剖析、案例分享（小復(fù)盤）
學員營銷實戰(zhàn)，老師跟崗輔導(dǎo)
營銷成功群內(nèi)曬單，專人核發(fā)激勵紅包
下午結(jié)束，隊長組織復(fù)盤，群內(nèi)分享結(jié)論、問題及優(yōu)秀話術(shù)
晚上被輔導(dǎo)學員群內(nèi)分享當天實戰(zhàn)心得體會及個人金句話術(shù)
3. 實戰(zhàn)第二天上午
老師組織晨會，昨日實戰(zhàn)問題剖析、案例分析、話術(shù)建議
昨日戰(zhàn)果表彰通報，隊長匯報今日計劃
學員營銷實戰(zhàn)，老師逐一跟崗輔導(dǎo)
營銷成功群內(nèi)曬單，專人核發(fā)激勵紅包
上午結(jié)束，隊長組織學員復(fù)盤總結(jié)，老師旁聽指導(dǎo)
4. 實戰(zhàn)第二天下午
老師問題剖析、案例分享（小復(fù)盤）
學員營銷實戰(zhàn)，老師跟崗輔導(dǎo)
營銷成功群內(nèi)曬單，專人核發(fā)激勵紅包
下午結(jié)束，隊長組織復(fù)盤，群內(nèi)分享結(jié)論、問題及優(yōu)秀話術(shù)
晚上被輔導(dǎo)學員群內(nèi)分享當天實戰(zhàn)心得體會及個人金句話術(shù)
5. 實戰(zhàn)第三天上午
老師組織晨會，昨日實戰(zhàn)問題剖析、案例分析、話術(shù)建議
昨日戰(zhàn)果表彰通報，隊長匯報今日計劃
學員營銷實戰(zhàn)，老師逐一跟崗輔導(dǎo)
營銷成功群內(nèi)曬單，專人核發(fā)激勵紅包
上午結(jié)束，隊長組織學員復(fù)盤總結(jié)，老師旁聽指導(dǎo)
6. 實戰(zhàn)第三天下午
老師問題剖析、案例分享（小復(fù)盤）
學員營銷實戰(zhàn)，老師跟崗輔導(dǎo)
營銷成功群內(nèi)曬單，專人核發(fā)激勵紅包
16:30實戰(zhàn)結(jié)束，隊長組織復(fù)盤，群內(nèi)分享結(jié)論
16:50-17:20專人統(tǒng)計核算團隊及個人數(shù)據(jù)（頒獎準備）
17:30-18:30實戰(zhàn)總結(jié)大復(fù)盤及頒獎表彰
1) 實戰(zhàn)優(yōu)秀學員分享、戰(zhàn)隊長分享
2) 老師問題剖析、案例分享、話術(shù)提煉等
3) 優(yōu)秀個人及團隊表彰，頒獎及大合影
4、現(xiàn)場管控
5.1管控四曬
為塑造各戰(zhàn)隊“比學趕超”的競爭氛圍，將進行現(xiàn)場管控，標準化、規(guī)范化執(zhí)行 “四曬”動作。
（1）曬通報
內(nèi)容：各實戰(zhàn)小組業(yè)績完成進度，包括分組、目標、完成率、單向積分、總積分
時間：每1-2小時通報一次
發(fā)布人：現(xiàn)場助教
發(fā)布渠道：實戰(zhàn)群
（2）曬成交
內(nèi)容：企微營銷情況，包括員工姓名/工號、第幾單企微營銷接龍、客戶名等信息
時間：現(xiàn)場輔導(dǎo)實戰(zhàn)當天（具體時間以實戰(zhàn)時間為準）
發(fā)布人：參與實戰(zhàn)的學員
發(fā)布渠道：實戰(zhàn)群
（3）曬激勵
內(nèi)容：企微營銷過程激勵，包括首單獎、搶盤獎、乘勝追擊獎、海底撈月獎.....
時間：現(xiàn)場輔導(dǎo)實戰(zhàn)當天（具體時間以實戰(zhàn)時間為準）
發(fā)布人：現(xiàn)場助教
發(fā)布渠道：實戰(zhàn)群
（4）曬案例
內(nèi)容：企微營銷優(yōu)秀案例，包括分享人、分享主題、實戰(zhàn)成效、營銷情景、解決策略、每小戰(zhàn)隊一天一案例
時間：現(xiàn)場輔導(dǎo)實戰(zhàn)當天結(jié)束（具體時間以實戰(zhàn)時間為準）
發(fā)布人：參與實戰(zhàn)的學員
發(fā)布渠道：實戰(zhàn)群
5.2管控PK規(guī)則
PK分組：根據(jù)學員規(guī)模進行分組進行PK。
PK時間：現(xiàn)場輔導(dǎo)實戰(zhàn)期間（具體時間以實戰(zhàn)時間為準）
PK積分：各團隊起始分均為60分，由現(xiàn)場安排人員或現(xiàn)場助教負責進行統(tǒng)計。
1、團隊項：當天量累計最高前三個小組，團隊分別+3分、+2分、+1分，余下小組各-2分.
2、團隊項：當天小組均量，小組總出單數(shù)/小組人數(shù)=人均營銷量，人均營銷量=小組加分數(shù)，分數(shù)取整數(shù)。
3、團隊項：最快曬出當天有效優(yōu)秀案例的前三名小組分別獲得小組加分5分、4分及3分，余下小組各-2分。
4、團隊項：每天無按時簽到者，小組-3分/人，每天量無完成者，小組-3分/人。
5、其余團隊及個人加減分項以課程開展前確定為準
6、最終評選最強團隊及個人獎項，獎勵及評選以項目最終確定為準。
5、復(fù)盤總結(jié)
為了檢驗學員實戰(zhàn)能力，沉淀營銷實戰(zhàn)成果，本次復(fù)盤總結(jié)將實施以下幾個環(huán)節(jié)：
環(huán)節(jié)1：營銷相關(guān)知識理論考試（理論結(jié)束后完成）
本次項目培訓(xùn)將根據(jù)理論賦能內(nèi)容與實戰(zhàn)場景相關(guān)內(nèi)容設(shè)計線上理論考試試卷，幫助學員自我梳理學習成果，形成知識系統(tǒng)。
環(huán)節(jié)2：實戰(zhàn)成果及經(jīng)驗分享匯報
以實戰(zhàn)小組為單位，每個小組派代表對本次實戰(zhàn)成果進行匯報，同時分享實戰(zhàn)過程中遇到的問題和優(yōu)秀的營銷案例。
環(huán)節(jié)3：輔導(dǎo)老師技術(shù)復(fù)盤
由輔導(dǎo)老師對本次實戰(zhàn)進行過程復(fù)盤，總結(jié)實戰(zhàn)過程中存在的共性問題，細化不同場景下暴露出的不足，并針對問題給出相應(yīng)的改進建議。
環(huán)節(jié)4：總結(jié)及評優(yōu)頒獎
對優(yōu)秀學員進行頒獎，對工作流程進行梳理，優(yōu)秀學員發(fā)言，總結(jié)收獲與改善問題；并對后期工作提出改善意見。
環(huán)節(jié)5：領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)指導(dǎo)
由領(lǐng)導(dǎo)對本次培訓(xùn)進行總結(jié)發(fā)言，總結(jié)成果收獲和后期工作的期待目標。

客戶專項營銷培訓(xùn)