企業(yè)持續(xù)贏利課程

培訓(xùn)學(xué)員
1、企業(yè)投資人與股東、董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等企業(yè)高層決策管理者
2、企業(yè)發(fā)展部、企劃部、產(chǎn)品部、營(yíng)銷(xiāo)部、經(jīng)營(yíng)部、研發(fā)部等企業(yè)部門(mén)中層管理者；

學(xué)員收益
1、全案例互動(dòng)式教學(xué)，通過(guò)大量國(guó)內(nèi)外經(jīng)典案例分析，深入解剖企業(yè)持續(xù)贏利之道，讓學(xué)員充分了解企業(yè)持續(xù)贏利的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。
2、超強(qiáng)的學(xué)員參與性與互動(dòng)性— 學(xué)員的深度演練與互動(dòng)交流，學(xué)員之間的智慧碰撞，專(zhuān)家的精彩點(diǎn)評(píng)與畫(huà)龍點(diǎn)睛，啟發(fā)企業(yè)學(xué)員的商業(yè)靈感，提升企業(yè)長(zhǎng)期生存發(fā)展的價(jià)值。
3、為學(xué)員企業(yè)提供商業(yè)運(yùn)營(yíng)贏利的專(zhuān)業(yè)思維、工具與路徑，幫助學(xué)員掌握課程內(nèi)容并應(yīng)用于實(shí)踐。

持續(xù)贏利組織四要素：
一、戰(zhàn)略及匹配戰(zhàn)略的戰(zhàn)略部署（方向與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）
二、適應(yīng)外環(huán)境變化的商業(yè)模式（贏利）
三、組織內(nèi)部運(yùn)營(yíng)（健康）
四、關(guān)鍵崗位領(lǐng)導(dǎo)力（持續(xù)與復(fù)制）

課程大綱
一、戰(zhàn)略及匹配戰(zhàn)略的戰(zhàn)略部署（方向與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）
問(wèn)題引導(dǎo)：
為什么不同時(shí)期、不同地點(diǎn)采取不同的商業(yè)策略？
為什么同樣的資源和人，交給不同的經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，結(jié)果卻相去甚遠(yuǎn)？
為什么這樣多的人，陷入低效甚至無(wú)效的工作中？
1、企業(yè)為何缺失動(dòng)力：
戰(zhàn)略方向選擇錯(cuò)誤
客戶(hù)不作挑選
模式上同質(zhì)
工作混亂：不能讓員工清楚知道自己該做什么
愿景模糊：不能向員工清晰呈現(xiàn)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的藍(lán)圖
2、戰(zhàn)略是什么？ 
去到哪里？（使命、愿景、定位、取舍、目標(biāo)）
怎樣去到那里？（路徑、方法、組織等）
3、戰(zhàn)略規(guī)劃步驟
（1）SWOT分析：綜合內(nèi)外因素做出最好選擇
（2）業(yè)務(wù)層三大策略：低成本領(lǐng)先；差別化；最優(yōu)成本；集中化
（3）公司層策略：多元化vs聚焦
適度多元化公司的模型及成功案例：維珍公司業(yè)務(wù)組合的變遷（1968~2006）
決策的四大原則：
①主營(yíng)業(yè)務(wù)穩(wěn)定、領(lǐng)先對(duì)手
②種子產(chǎn)業(yè)處于行業(yè)增長(zhǎng)期
③種子業(yè)務(wù)與主營(yíng)業(yè)務(wù)高度關(guān)聯(lián)
④人力資源有保障
（4）3種戰(zhàn)略選擇及匹配的戰(zhàn)略部署
①殘酷的現(xiàn)實(shí)：系統(tǒng)缺乏癥
②3種戰(zhàn)略選擇：產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略 ；親近客戶(hù)戰(zhàn)略 ；運(yùn)營(yíng)卓越戰(zhàn)略
③三種戰(zhàn)略選擇的核心特點(diǎn)
戰(zhàn)略選擇  核心能力 
 產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略  案例：蘋(píng)果 產(chǎn)品持續(xù)更新 
強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)能力 
親近客戶(hù)戰(zhàn)略  案例：海底撈 解決方案專(zhuān)業(yè)化 
個(gè)性化服務(wù) 
卓越運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 案例：富士康大規(guī)模資本投入 
標(biāo)準(zhǔn)化
④不同戰(zhàn)略選擇下的戰(zhàn)略部署

二、適應(yīng)外環(huán)境變化的商業(yè)模式（贏利）
1、企業(yè)失敗調(diào)查：資料顯示當(dāng)今中國(guó)創(chuàng)新型企業(yè)失敗，23%是因?yàn)閼?zhàn)略的失誤，28%是因?yàn)閳?zhí)行的問(wèn)題，而高達(dá)49%的失敗是因?yàn)闆](méi)找到適合自己的持續(xù)贏利的商業(yè)模式。
2、中國(guó)企業(yè)以前成功的四種模式：
機(jī)會(huì)主義模式；低成本競(jìng)爭(zhēng)模式；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式；資源消耗模式
3、中國(guó)企業(yè)的五大困境：
價(jià)值鏈低端定位導(dǎo)致低利潤(rùn)
運(yùn)營(yíng)成本（材料、人力）急劇上升導(dǎo)致無(wú)利潤(rùn)甚虧損
優(yōu)秀管理人才缺乏或無(wú)法兌現(xiàn)其利益高期待值致人才留不住
管理體系嚴(yán)重落后導(dǎo)致缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力
商業(yè)模式落后導(dǎo)致持續(xù)發(fā)展、增長(zhǎng)的乏力
4、商業(yè)模式定天下－解析趙本山商業(yè)模式
5、什么是商業(yè)模式
完整定義：為實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值*化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿(mǎn)足客戶(hù)需求、實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。 
簡(jiǎn)潔定義：利益相關(guān)者的交換、共贏平臺(tái)（案例：飛格達(dá)、四川航空）
6、商業(yè)模式設(shè)計(jì)五步法
（1）價(jià)值定位
選擇高利潤(rùn)區(qū)
①利潤(rùn)有分區(qū)：高利潤(rùn)區(qū)、平均利潤(rùn)區(qū)、低利潤(rùn)區(qū)、無(wú)利潤(rùn)區(qū)
②利潤(rùn)區(qū)是不斷轉(zhuǎn)移的（案例：電腦產(chǎn)業(yè)鏈）
③公司利潤(rùn)來(lái)源 ：新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；發(fā)現(xiàn)未被滿(mǎn)足的消費(fèi)需求；產(chǎn)業(yè)鏈薄弱環(huán)節(jié)-客戶(hù)對(duì)之不滿(mǎn)意環(huán)節(jié)；產(chǎn)業(yè)鏈延伸-微笑曲線(xiàn)
獨(dú)特的客戶(hù)價(jià)值主張
①精準(zhǔn)的客戶(hù)定位
②客戶(hù)隱性需求
③產(chǎn)業(yè)鏈薄弱環(huán)節(jié)
④破壞性創(chuàng)新關(guān)鍵三要素-案例：華潤(rùn)啤酒
打破原有的規(guī)則
①挖掘新的需求-案例：聯(lián)邦快遞
②創(chuàng)造新的消費(fèi)群體-案例：格萊珉銀行
③創(chuàng)造新的贏利模式-案例：花樣年物業(yè)
④開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)-案例：寶麗來(lái)相機(jī)
⑤采用全新的方式向客戶(hù)傳遞-案例：豪丹西服
價(jià)值主張工具：價(jià)值曲線(xiàn)
（2）業(yè)務(wù)系統(tǒng)
系統(tǒng)性?xún)r(jià)值鏈
①系統(tǒng)性?xún)r(jià)值鏈的概念
②“微笑曲線(xiàn)”-最為典型的價(jià)值鏈模型
③企業(yè)家作為企業(yè)*投資者，最應(yīng)該投資什么？ 
④系統(tǒng)性?xún)r(jià)值鏈關(guān)鍵點(diǎn)：
多點(diǎn)均衡系統(tǒng)  vs  單點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)
投資高價(jià)值區(qū)  vs  資源錯(cuò)誤配置
動(dòng)態(tài)變化  vs  靜態(tài)保守
⑤價(jià)值鏈經(jīng)營(yíng)的最高境界-平臺(tái)模式
外部?jī)r(jià)值鏈組合（五種常見(jiàn)模式）
②
互聯(lián)網(wǎng)+
②直銷(xiāo)+
③培訓(xùn)+
④眾籌+
⑤資本+
內(nèi)部?jī)r(jià)值組合
（產(chǎn)品七大組合，課程詳述）
如何接觸目標(biāo)顧客
（五大類(lèi)38種接觸目標(biāo)顧客的方式，詳見(jiàn)PPT）
尖叫性客戶(hù)體驗(yàn)： 
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)成交3點(diǎn)：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)
案例：影樓如何成交顧客
（3）盈利倍增
盈利模式設(shè)計(jì)
①
十種盈利設(shè)計(jì)模式
A/利潤(rùn)來(lái)自直接客戶(hù)
B/產(chǎn)品＋內(nèi)容服務(wù)（解決方案）：蘋(píng)果Ipod
C/利潤(rùn)來(lái)自第三方：百度、QQ、免費(fèi)報(bào)刊
D/直接客戶(hù)＋ 第三方：PSP、任天堂、索尼
E主業(yè)＋副業(yè)：打印機(jī)
F/租憑而非銷(xiāo)售：施樂(lè)、九陽(yáng)豆?jié){、一嗨租車(chē)
G/授權(quán)收費(fèi)：東利行禮品
H/資金周轉(zhuǎn)鏈：信貸資本公司
I/類(lèi)金融模式：國(guó)美、蘇寧
J/客戶(hù)自助：十字繡
②贏利模式結(jié)構(gòu)圖（P＝利潤(rùn)M＝模型）
③贏利模式思路轉(zhuǎn)換
A/從前端向后端：
②
用有名氣而價(jià)廉的引入式產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶(hù)到高利潤(rùn)產(chǎn)品（遞須刀＋刀片模式）
  ②主營(yíng)業(yè)務(wù)鎖定客戶(hù)→贏利點(diǎn)（百度、QQ）
B/從單一向多點(diǎn)
C/從一次性消費(fèi)向經(jīng)常性消費(fèi)發(fā)展(積分制、抽獎(jiǎng))
行業(yè)利潤(rùn)轉(zhuǎn)移路線(xiàn)圖（供參考）
②
值鏈的利潤(rùn)源會(huì)轉(zhuǎn)向直接客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的功能還不夠滿(mǎn)意的領(lǐng)域
②在產(chǎn)品已超出直接客戶(hù)滿(mǎn)意度的領(lǐng)域（技術(shù)已足夠成熟），利潤(rùn)源將轉(zhuǎn)向別處
③成功源于背叛傳統(tǒng)
（4）利潤(rùn)堡壘
戰(zhàn)略控制手段：建立利潤(rùn)壁壘
①戰(zhàn)略控制手段與關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)流程匹配度
專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司
戰(zhàn)略控制手段：服務(wù)人員的服務(wù)水平
關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)流程：與人有關(guān)（培訓(xùn)與發(fā)展）
包裝性商品公司
戰(zhàn)略控制手段：強(qiáng)大的品牌、渠道銷(xiāo)售商
關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)流程：品牌建設(shè)、渠道管控
②戰(zhàn)略控制四大手段及經(jīng)典案例
總成本領(lǐng)先（格蘭仕、西南航空、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)）
差異化控制手段（英特爾）
控制稀缺資源（茅臺(tái)）
建立領(lǐng)袖地位（加多寶）
成本管控（革命性減少成本）
定價(jià)模式及案例
①新產(chǎn)品定價(jià)策略：取脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略、滿(mǎn)意定價(jià)策略
②差別定價(jià)策略：顧客差別定價(jià)、產(chǎn)品形式差別定價(jià)、產(chǎn)品部位差別定價(jià)、銷(xiāo)售時(shí)間差別定價(jià)
③心理定價(jià)策略：尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、聲望定價(jià)、招徠定價(jià)和最小單位定價(jià)
④折扣定價(jià)策略

三、組織內(nèi)部運(yùn)營(yíng)（健康）
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理三大“過(guò)度”問(wèn)題：
過(guò)度的業(yè)務(wù)導(dǎo)向
過(guò)度的產(chǎn)品導(dǎo)向
過(guò)度的管理導(dǎo)向
2、管理良好公司的特點(diǎn)：
注重行動(dòng) 
精簡(jiǎn)的結(jié)構(gòu)和干練的員工 
不斷與顧客保持接觸 
通過(guò)人的因素提高生產(chǎn)力 
授予經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)以鼓勵(lì)企業(yè)家精神 
強(qiáng)調(diào)某一主要的企業(yè)價(jià)值 
重視做他們最了解的業(yè)務(wù) 
亦張亦馳的控制（做標(biāo)準(zhǔn)、量化、全過(guò)程量化）
3、5P管理模型：
要素：人力（people）、產(chǎn)品 （Product）、價(jià)格 (Price）、渠道(Place）、促銷(xiāo) （Promotion）
模式：1＋1＋3（一個(gè)底線(xiàn)優(yōu)勢(shì)＋一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)要素＋三個(gè)平均優(yōu)勢(shì)）
思考：我們企業(yè)底線(xiàn)優(yōu)勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)要素是什么？
（1）人的經(jīng)營(yíng)之道
新生代員工的5大職場(chǎng)轉(zhuǎn)變及員工需求改變
現(xiàn)階段員工職場(chǎng)特質(zhì)
①?zèng)]有斗志
②被動(dòng)工作(給多少錢(qián)，做多少活)
③負(fù)性攀比(比收入，不比貢獻(xiàn))
④缺乏執(zhí)行意識(shí)及職場(chǎng)禮儀
職場(chǎng)動(dòng)力源：
①明確的利益（利益導(dǎo)向）
②競(jìng)爭(zhēng)（危機(jī)意識(shí)導(dǎo)向） 
③別無(wú)選擇（無(wú)退路導(dǎo)向）
④目標(biāo)或欲望（未達(dá)成但有希望） （目標(biāo)導(dǎo)向） 
⑤明確的自我責(zé)任動(dòng)機(jī)： （責(zé)任導(dǎo)向） 
⑥背負(fù)夢(mèng)想 
企業(yè)文化轉(zhuǎn)變
員工舊有思維：
雇傭思維、保障思維、無(wú)結(jié)果法則、大鍋飯思維、南郭先生思維
市場(chǎng)化思維企業(yè)文化轉(zhuǎn)變：
無(wú)保障思維、競(jìng)爭(zhēng)思維－“弱肉強(qiáng)食”
商業(yè)交換思維、結(jié)果思維、責(zé)任思維
（2）產(chǎn)品領(lǐng)先：
產(chǎn)品的四大屬性：功能屬性、組織屬性、品牌屬性、文化屬性
產(chǎn)品的七大組合：
主打產(chǎn)品、獨(dú)特高利潤(rùn)產(chǎn)品
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、防御產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品
贈(zèng)送產(chǎn)品、贈(zèng)送產(chǎn)品、缺陷產(chǎn)品
如何設(shè)計(jì)價(jià)格及成本：
產(chǎn)品成本：材料成本、人力成本、管理成本、顧客心理成本
中杯報(bào)價(jià)法

四、關(guān)鍵崗位領(lǐng)導(dǎo)力（持續(xù)與復(fù)制）
1、為什么學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)力？ 
領(lǐng)導(dǎo)階梯建設(shè)四類(lèi)問(wèn)題：臨時(shí)抱佛腳；無(wú)從下手；撥苗助長(zhǎng)；重事輕人
一個(gè)完整領(lǐng)導(dǎo)者的形象： 
右手是執(zhí)行力，對(duì)事不對(duì)人，要管控人性的弱點(diǎn) 
左手是領(lǐng)導(dǎo)力，對(duì)人不對(duì)事，要挖掘人性的真善美 
也就是我們既要關(guān)注結(jié)果，也要關(guān)注提供結(jié)果的人 
為什么學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)力？ 
為什么很多優(yōu)秀的管理者提升為高管后卻成為平凡的領(lǐng)導(dǎo)者？ 
為什么許多高層決策者無(wú)法面對(duì)持續(xù)的成長(zhǎng)？ 
一個(gè)人的成就永遠(yuǎn)不會(huì)超過(guò)他的領(lǐng)導(dǎo)力！ 
2、領(lǐng)導(dǎo)力常識(shí)
（1）什么是領(lǐng)導(dǎo)力？讓人們自愿追隨并達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的能力！ 
領(lǐng)導(dǎo)力的核心：影響力
影響力的核心：愛(ài)和智慧
（2）什么不是領(lǐng)導(dǎo)力-管理≠領(lǐng)導(dǎo)
項(xiàng)目管理領(lǐng)導(dǎo)
來(lái)源對(duì)事的控制對(duì)人的影響
范圍注重系統(tǒng)和流程  立足現(xiàn)狀注重創(chuàng)新  強(qiáng)調(diào)發(fā)展
大小確定不確定
方式動(dòng)用職位權(quán)力  注重方法制度 展現(xiàn)個(gè)人魅力  注重方向理念 
效果正確地做事  改變事情做正確的事  改變?nèi)诵?br /> 性質(zhì)著眼于短期立足于長(zhǎng)期
什么不是領(lǐng)導(dǎo)力-權(quán)力≠領(lǐng)導(dǎo)
項(xiàng)目權(quán)力影響力
來(lái)源授予獲得自我建立
范圍受時(shí)空限制，受權(quán)限的限制。不受時(shí)空限制，可以超越權(quán)限，甚至超越組織的局限。
大小不因人而異因人而異
方式以行政命令的方式實(shí)現(xiàn)，是一種外在的作用。自覺(jué)接受，是一種內(nèi)在的影響力。
效果服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避追隨、信賴(lài)、愛(ài)戴
性質(zhì)強(qiáng)制性地影響自然地影響
（3）關(guān)鍵崗位領(lǐng)導(dǎo)的6個(gè)智慧：
順境中看到危機(jī)，危機(jī)中看到希望  
人要有覺(jué)醒的活著-反省  
第三只眼來(lái)看自己-鏡子  
活在當(dāng)下的樂(lè)觀性-性格  
不論對(duì)錯(cuò)論得與失-得失 
永不放棄的信念力-信念 
3、樹(shù)立“四殺五正”領(lǐng)導(dǎo)
四殺：殺歪風(fēng)、殺邪氣、殺散漫、殺不為
五正：正言、正形、正為、正心、正神
案例：曾國(guó)藩如何選賢任能-正看眼鼻，真假看嘴唇，功名看氣概，富貴看精神，主意看指爪，風(fēng)波看腳筋，若要看條理，全在語(yǔ)言中。
4、關(guān)鍵崗位領(lǐng)導(dǎo)者影響他人的三大特質(zhì)
遠(yuǎn)見(jiàn)性特質(zhì)：愿景；價(jià)值觀；戰(zhàn)略
專(zhuān)業(yè)性特質(zhì)：知識(shí)、技能；專(zhuān)業(yè)主義精神；管理執(zhí)行能力
激發(fā)性特質(zhì)：個(gè)人動(dòng)力；品格；領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
5、關(guān)鍵崗位領(lǐng)導(dǎo)力五個(gè)層次
職位（權(quán)力）人們追隨你是因?yàn)樗麄兎锹?tīng)你不可
認(rèn)同（關(guān)系）人們追隨你是因?yàn)樗麄冊(cè)敢饴?tīng)你的
業(yè)績(jī)（成果）人們追隨你是因?yàn)槟銓?duì)組織的貢獻(xiàn)
立人（復(fù)制）人們追隨你是因?yàn)槟銓?duì)他們的付出
巔峰（尊重）人們追隨你是因?yàn)槟闶钦l(shuí)代表什么
6、關(guān)鍵崗位領(lǐng)導(dǎo)者的五種行為
以身作則、共啟愿景、挑戰(zhàn)現(xiàn)狀、使眾人行、激勵(lì)人心

企業(yè)持續(xù)贏利課程