營銷談判技巧課程培訓班

課程大綱
單元一. 分析策略、尋找籌碼（2hrs）
1、對方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應對其苛刻要求？
2、對方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？3、你明顯處于弱勢，如何轉化逆境為主動？
1、籌碼意識：有籌碼策略才上談判桌，不打無準備的仗
2、運用籌碼：6個維度找到自己的籌碼，搭建銷售團隊的優(yōu)勢資源“籌碼庫”
3、化逆為主：處于逆境，運用“以退為進”、“單點突破”等籌碼，爭取主動
體驗式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運用范圍，體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義；
甲乙雙方的6種籌碼——利弊好壞、實力地位、選擇替換、嚇唬威脅、第三方、時間 籌碼（案例引導）
突破思維找籌碼，交錯疊加用籌碼——重視時間、選擇替換等隱性籌碼；逆勢反轉找籌碼——單點突破、優(yōu)勢掛鉤、利益聯(lián)盟、以退為進；
銷售員貌似弱勢，其實大都能找到與甲方勢均力敵的籌碼（案例引導）
銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優(yōu)勢?視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換思考討論:我方和對方的所有籌碼，搭建自身團隊的優(yōu)勢籌碼庫。
1、工具：6維度籌碼；2、方法：視頻情境案例研討: 通過銷售與采購經理談判案例來認識談判的力量轉換。

單元二. 路徑策劃、談判準備（2hrs）
1、都說要“雙贏”，但誰都想獲利甚至贏得多一點，如何“雙贏”?2、客戶叫我去我就去，去了又處處被動，該如何準備應對客戶？
3、遇到資深客戶老謀深算，壓榨利潤空間到極限，銷售員如何爭取主動？
1、感覺雙贏：理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點，追求“共贏”
2、控制要素：運用力量籌碼、設計談判路徑、準備替代方案
3、建立流程：準備談判前的準備清單，設定目標、底線和有效步驟
正確理解銷售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺雙贏”
談判的三個控制要素：運用力量籌碼、設計談判路徑、準備替代方案
設計談判路徑：銷售案例實戰(zhàn)研討，甲乙雙方的路徑設計準備替代方案
BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement標準談判準備流程:1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼4）確定談判目標與底線5）擬定談判主策略步驟;
談判說服技巧：情、理、利、力回歸核心優(yōu)勢籌碼——攻其所必救也
1、談判路徑設計法；
2、*替代方案BATNA：Best Alternative to a negotiatedagreement

單元三. 談判步驟（一）——開局破冰、造勢定調（2hrs）
挑戰(zhàn)痛點
1、對方一副先聲奪人的架勢，如何應對并掌握主動？
2、對方就是跟你繞彎子不回應你，如何引導主題？
3、客戶明明認可您的產品價值，卻拿所謂的競爭對手優(yōu)勢壓你，怎么辦？
解決對策
1、開門見山：一開始就掌握主動話語權，并引導談判到開誠布公的利益要害點。
2、開局破冰：運用軟破冰與硬破冰技巧營造“勢能”，定位定調3、弦外之音：識破立場后面的利益點，找到客戶真實的“必救痛點”
大綱內容
PPP談判開場引導（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動定位定調，適當建立緊張氛圍；
談判兩個立基點：基于“立場”和“利益”兩方面的談判
案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實利益”;
練習區(qū)分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”
視頻案例研討：找到對方的憂慮與隱患（個人利益與感性利益），曉之以害！
此步驟目的：營建氛圍、定調定位
方法工具 1、PPP開場法；2、“立場”/“利益”清單

單元四. 談判步驟（二）——提案引導、塑造期望（2-3hrs）
挑戰(zhàn)痛點
1、雙方都客氣不肯先開價，結果對方一開價讓你暈菜，根本不可能，怎么辦？
2、小心翼翼報價期望讓客戶滿意，卻讓客戶“拍案而起”，怎么辦？3、不小心報錯價，如何不失面子“挽回”？
解決對策
1、主動出擊：先報價（提案），影響對方期望值；
2、步步為營：運用“條件式”報價讓自己“進可攻退可守”
3、有理有據(jù)：用“有理有據(jù)搭柱子”的結構化提案，讓對方接受你的提
案理由
大綱內容
思考討論：先開價還是后開價（提案）？讓提案先聲奪人
用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權
有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由
推測虛實、投石問路的四大招：強勢高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導請入甕、先抑后揚定大局
提案引導的階段目的：影響對方的期望值、探測底線
練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做提案實例演練；
方法工具 1、“三點理由”提案法；2、投石問路“推進”四法

單元五. 談判步驟（三）——討價還價、推檔爭利 （2-4hrs）
挑戰(zhàn)痛點
1、無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，怎么辦？2、對方拿競爭對手低價壓你，怎么辦？
3、對方用預算低、沒辦法，甚至拿多年老關系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？
解決對策
1、塑造價值：不要就價格談價格，塑造價值感，不跟競爭對手被動比價；2、掌握原則：緊扣目標、堅守底線；條件配備價格；*爭利；
3、心理博弈：用各種信號讓客戶感覺“再沒有空間”。
大綱內容
議價三原則——案例引導掌握三原則，關鍵掌握“條件式讓步”原則；
讓步的策略和方法——案例練習三種常用讓步法；
議價的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個錯誤:
討價還價的談判技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
讓價格與各種條件捆綁,
條件式讓步；討價還價目的：分毫必爭，*爭利
銷售與采購討價還價(情景錄像續(xù)集)案例研討
真實案例模擬演練:討價還價 (用實際案例進行小組代表談判PK挑戰(zhàn))
方法工具 1、“條件性”讓步清單；2、三種讓步法

單元六. 談判步驟（四）——促成協(xié)議、感覺共贏（1hr）
挑戰(zhàn)痛點
1、成功道路殺出個程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？
2、明知甲方?；?，卻不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說*？3、大頭都談好了，居然就是一點點小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？
解決對策
1、時刻備選：破解各種陷阱，隨時準備好BATNA（*替代方案）2、抓大放?。捍罄鎴允卦瓌t、小利益適當讓利，逐步達成共識
3、感覺雙贏：給自己里子給對方面子，協(xié)議階段讓小利，最后“感覺共贏”
大綱內容
拓寬策略與逐項策略——不同方法尋找共識交集與解決方案；
協(xié)議階段談判可能面臨的“重頭來過、附加要求、經費有限“等問題
應對探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題
應對案例練習：達成共識的方法把面子留給對方,里子留給自己，實現(xiàn)
“感覺雙贏、愉快合作”
Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進行時談判問題。
方法工具 談判陷阱問題集；引導并達成共識的方法

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