如何開發(fā)大客戶培訓(xùn)

課程觀點(diǎn)
重點(diǎn)客戶管理是銷售管理者不能忽視的一個(gè)重要話題。重點(diǎn)客戶的戰(zhàn)略思維是營(yíng)銷規(guī)劃中的重要組成部分，課程試圖從兩個(gè)方面來給銷售管理者提供價(jià)值：1、銷售規(guī)劃中大客戶戰(zhàn)略的思維和如何管理；2、隨著銷售技術(shù)的不斷發(fā)展，如何有效訓(xùn)練和管理自己的銷售人員并制訂銷售管理工具。從上述兩個(gè)方面出發(fā)，合理地分配自己的銷售資源。，實(shí)現(xiàn)提升客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，提升銷售業(yè)績(jī)的目的。

課程收益
幫助學(xué)員掌握大客戶工作的思考方式和思考過程
了解大客戶工作中需要用到的工具和技能
了解做大客戶需要的技巧和思維

課程特色及授課方式
小組作業(yè)：制作大客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃
小組作業(yè)：客戶決策團(tuán)隊(duì)角色辨識(shí)--柯達(dá)影像
小組作業(yè)：*工具表

培訓(xùn)對(duì)象
大客戶銷售、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)

課程內(nèi)容
一 破冰：講師及課程介紹
1 銷售勝任能力和課程內(nèi)容
2 成人學(xué)習(xí)特征

二 大客戶戰(zhàn)略意義
目的：了解大客戶工作的意義，了解大客戶工作的重要特征
1 大客戶工作的意義
2 大客戶工作的3個(gè)特征
3 大客戶管理日常三項(xiàng)工作
4 大客戶戰(zhàn)略是一個(gè)總體業(yè)務(wù)思維

三 大客戶機(jī)會(huì)管理
目的：幫助學(xué)員運(yùn)用分析工具進(jìn)行宏觀環(huán)境、自身?xiàng)l件進(jìn)行，通過戰(zhàn)略工具導(dǎo)出本公司戰(zhàn)略和客戶主要戰(zhàn)略
1 PEST宏觀環(huán)境分析
2 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境5要素
3 投資和戰(zhàn)略矩陣
4 SWOT分析工具
5 對(duì)持矩陣
6 戰(zhàn)略導(dǎo)出操作

四 大客戶定義
目的：幫助學(xué)員掌握大客戶定義的工具，擴(kuò)展學(xué)員思維的維度
1 客戶定義的維度
2 客戶評(píng)估表
3 標(biāo)準(zhǔn)的量化與可操作性
4 目標(biāo)客戶矩陣

五 客戶需求的深入挖掘與引導(dǎo)
目的：幫助學(xué)員掌握發(fā)現(xiàn)、刺探、深入挖掘以及驗(yàn)證客戶需求的方法,讓學(xué)員能站在產(chǎn)品和個(gè)人兩個(gè)方面來處理需求
1 需求分類--顯性需求與隱性需求
2 心理需求*SES模型
3 客戶需求的不同層次，P0--P3需求等級(jí)以及應(yīng)對(duì)
4 引導(dǎo)需求--引導(dǎo)你的客戶認(rèn)清他們的問題
5 激發(fā)需求—引發(fā)客戶沒有認(rèn)識(shí)到的需求
6 強(qiáng)化大客戶的戰(zhàn)略詢問技能-了解客戶的需求和潛在要求

六 辨識(shí)客戶決策體制
目的：了解客戶決策體制辨識(shí)方法，對(duì)各個(gè)不同角色的需求加以深入分析
1 職責(zé)和角色
2 常見角色和需求分析
3 社會(huì)動(dòng)態(tài)分析法SDA

七 大客戶團(tuán)隊(duì)和評(píng)估
目的：讓學(xué)員簡(jiǎn)單了解客戶評(píng)估流程和高效團(tuán)隊(duì)特征
1 客戶異議的價(jià)值
2 處理異議的原則
課程總結(jié)---如何改變自己的行為

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