雙贏談判技巧公開課

課程收益：致力于銷售團隊的行為優(yōu)化和業(yè)績提升
課程背景：談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結果而進行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無所獲；誤判了對方需求而失去機會；在談判中采取強硬和富于攻擊性的態(tài)度；不得不以最后通牒威脅對方；或談判因為超出了一個不可更改的底線而破裂，等等。

課程大綱：
本課程詳解一個雙贏談判在準備、探索、交換和交易四個階段的策略及開局、中場和終局三個時間段的戰(zhàn)術，引領從業(yè)人員掌握成功談判的關鍵要素和策略，在談判過程中保持主導地位，擺脫以折扣換交易的被動局面。
1．談判，準備好了嗎？
最后的晚餐–銷售在前，談判在后 談判致力于價值互補和利益平衡 游戲規(guī)則–沒有交換，就沒有談判 基本動作–條件切割與籌碼互換
2．談判關鍵要素解析
實力–對方需求度越大，己方就越有實力 信息–談判掌握在有最充分情報的人手中 時間–時間壓力越大，越容易讓步 談判工具箱：談判關鍵詞分析表
3．雙贏談判結果定位
折衷路線–各讓一步，中間成交 交換條件–滿足對方要求，取回己方條件 附加價值–避開對方要求，提供附加條件 談判工具箱：談判可變因素列表
4．談判階段策略規(guī)劃
準備–采集信息，預估實力，設定目標 探索–分析雙方可運用的籌碼及價值 交換–提出低成本高價值的讓步條件 談判工具箱：談判階段行動計劃

5．談判的中前期戰(zhàn)術
開出高于預期的條件 不輕易接受對手要價，學會感到意外 扮演“不情愿”的一方 不過早讓步，也不輕易折中
6．談判的中后期戰(zhàn)術
誘捕和造假消息陷阱 利用白臉黑臉手段，成功向對方施壓 實施蠶食策略，最后再爭取一次 減少讓步幅度，懂得利益平衡
7．優(yōu)勢談判結構設計
調整權力結構改變雙方強弱對比 利用陣營結構占據(jù)談判優(yōu)勢 設計戰(zhàn)術結構實現(xiàn)利益*化 談判工具箱：優(yōu)勢談判方案設計
8．雙贏談判溝通策略
從互相戰(zhàn)勝對方轉換到戰(zhàn)勝問題 學會傾聽，尋找雙方共同點 傳遞理解、公正、客觀和力量 談判工具箱：傾聽障礙分析表

講師簡介：  王鑒 老師
原世界500強*輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理
營銷實戰(zhàn)導師，澳大利亞MONASH大學工商管理碩士/MBA
*職業(yè)訓練協(xié)會認證講師，中國管理培訓年會組織“年度十大培訓講師”，中國《培訓》雜志核心推薦講師，南京大學商學院MBA核心課程班/EMBA精選課程班專家講師
浙江大學管理學院EDP中心專家講師
上海交通大學繼續(xù)教育學院專家講師
華中科技大學MBA研修課程專家講師
已授課內訓企業(yè)近400家，公開課學員以萬計，覆蓋20個國家/地區(qū)的世界500強公司和中外名企。

雙贏談判技巧公開課