產說會實戰(zhàn)培訓

課程背景：
產說會是當下保險企業(yè)銷售壽險產品的最常用的一種手段。保險公司舉辦產說會的目的，是集中對客戶進行保險理念的宣導、加強客戶的家庭風險意識保障及投資理財觀念等，利用公司整體力量和現場氛圍幫營銷員促成簽單。但是，近年來，保險公司產說會召集越來越流于形式，簽單率越來越低，客戶邀約質量越來越差，耗費人力物力財力，最后保費回收困難，業(yè)務規(guī)模難以實現。
本堂課程，詳細闡述了一場成功產說會所要必備的諸多要點，結合DISC行為風格工具的對準客戶進行識別、邀約、銷售及促成的詳細講解，讓一場產說會能在事前、事中、事后每個環(huán)節(jié)都做到盡善盡美，用一場完美產說會的組織與執(zhí)行可以產生高績效的產能。

課程收益：
.講解產說會運作成功的三大核心指標及客戶篩選方法；
.學習DISC四種行為風格理論，進行客戶風格識別，從而更有效的開展不同的銷售策略；
.產說會銷售實戰(zhàn)講解，從客戶邀約到預銷售到拒絕處理到促成，掌握規(guī)避點和運作點，助力打造高品質產說會；
.產說會會后保費追蹤詳解，抓住細節(jié)，及時復盤，助力打造一場高產能的產說會。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：內勤管理干部、外勤團隊主管
課程方式：講師授課+學員互動+案例分析+情景展示+實戰(zhàn)演練

課程大綱
第一講：產說會活動立項與客戶篩選
一、活動立項
1. 了解產說會的組織意義與目標
2. 產說會保費方程式
3. 產說會成功的三大核心指標
二、客戶篩選
1. 客戶篩選意義
2. 客戶篩選原則
3. 客戶結構安排
4. 客戶篩選方法
配套工具：《客戶參會篩選表》

第二講：應對四種客戶類型的銷售之道
一、DISC四種行為風格解析
1. DISC行為風格自測
2. 如何與DISC四種類型溝通
1）DISC四種類型的特征
2）DISC四種類型的關注點
3）與DISC四種類型溝通的方法
團隊演練：四種類型識別練習
二、學會快速判斷客戶性格
1. 將現有已成交客戶進行類型分類
2. 將現有準客戶進行類型分類
3. 將現有即將邀約產說會的客戶進行類型分類
配套工具：《客戶日常觀察分析表》
三、應對四種客戶類型的銷售之道
1. D特質客戶講速度，多談what
2. I特質客戶講情緒，多談who
3. S特質客戶要耐心，多談How
4. C特質客戶答疑問，多談why
案例：每種特質客戶保險需求列舉
角色扮演：與DISC四種類型客戶進行保險銷售實戰(zhàn)演練
配套工具：《DISC四種客戶類型銷售策略》

第三講：產說會銷售實戰(zhàn)操作
一、產說會邀約
1. 客戶邀約的步驟
1）電話溝通
2）短信發(fā)送
3）上門拜訪（外出面談）
2. 客戶邀約邏輯四步法
1）搜集客戶信息
2）揭示客戶問題
3）客戶問題升級
4）給客戶愉悅的感受
3. 客戶邀約點不同
1）對產品感興趣
2）對獎品感興趣
3）對結交人脈感興趣
4）跟你講感情
4. 邀約注意事項
配套工具：《產說會邀約話術》

二、客戶面談預銷售
1. 面談預銷售流程
2. 預銷售步驟及話術
團隊演練：預銷售面談情景演練
配套工具：《產說會預銷售話術》

三、產說會邀約拒絕處理
1. 客戶邀約三種情況
2. 邀約異議及異議處理
團隊演練：產說會邀約的異議
*活動：異議處理解決
配套工具：《邀約異議訓練卡》
配套工具：《邀約異議處理話術》

四、現場促成技巧
1. 捕捉促成時機
2. 促成注意事項
1）資料準備
2）話術準備
3）搭配合做組合
4）氛圍營造
配套工具：《促成常見問題及解決》

第四講：產說會會后保費回收
一、會后必做事項
1. 現場數據統計
2. 總結分析亮點和不足
3. 明確回收動作和時間
4. 提供輔助工具
5. 安排次日早會專題
案例：列舉會后成功回收案例
二、客戶分類追蹤
1. 現場簽單保費回收追蹤
2. 現場未認購客戶追蹤
3. 邀約未到客戶追蹤
配套工具：《保費回收話術》
三、回收追蹤注意事項
1. 拜訪頻次
2. 拜訪時間
3. 拜訪細節(jié)點
四、復盤總結
1. 回顧目標
2. 評估結果
3. 分析原因
4. 總結規(guī)律
配套工具：《產說會復盤總結表》

產說會實戰(zhàn)培訓