供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判技巧
講師：何小波 瀏覽次數(shù)：2589
課程描述INTRODUCTION
供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：何小波
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判培訓(xùn)
課程背景
隨著原材料價(jià)格急劇上漲變化，人民幣匯率波動(dòng)，商務(wù)談判越來(lái)越多，對(duì)企業(yè)發(fā)展也越來(lái)越重要。采購(gòu)員大部份工作都是供應(yīng)商管理及溝通與談判。采購(gòu)員的談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購(gòu)人員的一項(xiàng)必要技能。提升采購(gòu)員談判能力是目前企業(yè)成本控制和管理能力提升的重要目標(biāo)！在日常工作中通過(guò)談判可以爭(zhēng)取更低成本，爭(zhēng)取保證產(chǎn)品質(zhì)量，妥善處理糾紛。雙贏談判是雙方取得滿意的結(jié)果達(dá)到預(yù)期獲得利益，為企業(yè)爭(zhēng)取利潤(rùn)*化。企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)就是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)能擁有優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)鏈資源就能占有先機(jī)，供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的戰(zhàn)爭(zhēng)就是采購(gòu)人才的競(jìng)爭(zhēng)。所以企業(yè)之間的戰(zhàn)爭(zhēng)成敗主要是采購(gòu)人才之競(jìng)爭(zhēng)。
課程目標(biāo)
通過(guò)運(yùn)用供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、評(píng)估、選擇、績(jī)效考核方法為企業(yè)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)供應(yīng)鏈，使企業(yè)擁有一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)！學(xué)習(xí)采購(gòu)談判技巧更加優(yōu)化供應(yīng)鏈，創(chuàng)造高競(jìng)爭(zhēng)的供應(yīng)鏈資源，使企業(yè)良性持續(xù)。此次課程重點(diǎn)培訓(xùn)采購(gòu)員如何以一種專業(yè)方法，如何開(kāi)發(fā)評(píng)估管理優(yōu)秀供應(yīng)商，并會(huì)運(yùn)用制定實(shí)際可行的方案實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。嚴(yán)謹(jǐn)談判過(guò)程，有效后續(xù)跟蹤，運(yùn)用談判戰(zhàn)略制定戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，使企業(yè)取得利益*化與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。具體掌握知識(shí)點(diǎn)：
1.透過(guò)供應(yīng)市場(chǎng)分析開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商資源
2.運(yùn)用供應(yīng)商開(kāi)發(fā)十大原則評(píng)審篩選出優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商
3.如何分析做好供應(yīng)商市場(chǎng)調(diào)查
4.供應(yīng)商審核的意義
5.如何對(duì)供應(yīng)商實(shí)地考察現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審
6.運(yùn)用“四角模型”對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類重點(diǎn)管控
7.運(yùn)用供應(yīng)商感知模型開(kāi)發(fā)、評(píng)估、考核供應(yīng)商優(yōu)化分級(jí)管理
8.談判前的信息收集與充分準(zhǔn)備
9.了解采購(gòu)談判的對(duì)手知已知彼
10.如何制定*談判目標(biāo)與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
11.如何組建*談判團(tuán)隊(duì)
12.如何創(chuàng)造融洽的談判氛圍，策劃和實(shí)施成功談判
13領(lǐng)悟談判策略與技巧及注意事項(xiàng)
14.如何在談判中練就一柄繞指柔劍
課程對(duì)象：公司高管、采購(gòu)部、供應(yīng)鏈管理人員、PMC、品質(zhì)部門SQE、IQC
課程大綱
第一章 用戰(zhàn)略眼光分析供應(yīng)市場(chǎng)
1.如何分析解讀整體供應(yīng)鏈
2.通過(guò)供應(yīng)定位模型理解分析供應(yīng)市場(chǎng)
3.如何通過(guò)供應(yīng)定位模型分析供應(yīng)市場(chǎng)確定采購(gòu)優(yōu)先順序
4.如何通過(guò)供應(yīng)市場(chǎng)分析控制供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)
5.如何利用波特力量評(píng)價(jià)供應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度
6.通過(guò)供應(yīng)市場(chǎng)分析解密價(jià)格決定因素，并建立成本/價(jià)格模型
7.靈活運(yùn)用供應(yīng)市場(chǎng)中的五種力量，達(dá)到降低成本目標(biāo)
7.1沒(méi)有了解市場(chǎng)行情與供應(yīng)商情況采購(gòu)執(zhí)行力只是個(gè)悲劇
7.2供應(yīng)商間競(jìng)爭(zhēng)力量
7.3“鲇魚法則”引入新供應(yīng)商沖擊激蕩
7.4偷梁換柱與技術(shù)運(yùn)用
7.5 SWOT分析供應(yīng)商的議價(jià)與市場(chǎng)能力
7.6競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)型號(hào)市場(chǎng)類型分析
7.7如何制定戰(zhàn)略供應(yīng)，市場(chǎng)趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)
8.解讀分析市場(chǎng)定位模型制定戰(zhàn)略供應(yīng)
8.1采購(gòu)花費(fèi)數(shù)據(jù)分析
8.2商品市場(chǎng)品類分析
8.3產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)據(jù)分析
8.4市場(chǎng)供應(yīng)信息
8.5產(chǎn)品銷售市場(chǎng)表現(xiàn)
方法：供應(yīng)市場(chǎng)分析與感應(yīng)
案例分析：某公司通過(guò)市場(chǎng)分析價(jià)格鎖定達(dá)到降成本目標(biāo)
第二章 如何選擇與管理供應(yīng)商
1.開(kāi)發(fā)供應(yīng)商有那些渠道
2.運(yùn)用供應(yīng)商感知模型分析合作意愿
3.供應(yīng)商開(kāi)發(fā)評(píng)價(jià)框架是什么
3.1構(gòu)建供應(yīng)商合作框架9大步驟（圖表式表達(dá)）
3.2供應(yīng)商評(píng)價(jià)基本構(gòu)建模式
3.3選擇供應(yīng)商10大原則
4.供應(yīng)商如何實(shí)施分級(jí)管理
5.如何設(shè)定供應(yīng)商評(píng)審
5.1如何設(shè)定和實(shí)施供應(yīng)商開(kāi)發(fā)和評(píng)審計(jì)劃
5.2如何規(guī)避供應(yīng)商在評(píng)審設(shè)置的“陷阱”
5.3如何評(píng)估供應(yīng)商管理能力
5.4如何評(píng)審供應(yīng)商技術(shù)能力
5.5如何評(píng)審供應(yīng)商財(cái)務(wù)能力
5.6供應(yīng)商社會(huì)責(zé)任評(píng)審
5.7供應(yīng)商質(zhì)量保證能力評(píng)估
6.為什么采購(gòu)總是被供應(yīng)商牽著鼻子走
6.1“瓶頸”類物料供應(yīng)商如何保證交貨期
6.2“獵人模式”與“牧人模式”采購(gòu)模式分析
7.如何確保供應(yīng)商交貨期保障生產(chǎn)延續(xù)性
7.1運(yùn)用采購(gòu)戰(zhàn)略解決小批量多品種物料供應(yīng)問(wèn)題
7.2如何與技術(shù)專利壟斷型，強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商溝通
7.3如何與客戶指定的供應(yīng)商溝通
7.4“釜底抽薪”，如何干掉瓶頸供應(yīng)商“揚(yáng)眉吐氣”
8.處理供應(yīng)商關(guān)系“八字方針”
課題演練：供應(yīng)商評(píng)審表要點(diǎn)
案例分析：某電器公司如何突破瓶頸物料
第三章 供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)評(píng)估體系管控
1.供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與引入流程
1.1開(kāi)發(fā)與引入流程
1.2供應(yīng)商基本調(diào)查的問(wèn)卷和形式
2.運(yùn)用SPM手法與供應(yīng)商定位模型分析供應(yīng)商感知與匹配度
2.1帕累托20/80法則或ABC法
2.2供應(yīng)給企業(yè)帶來(lái)的影響、機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)
3.運(yùn)用供應(yīng)商感知模型分析潛在供應(yīng)商
3.1利用供應(yīng)商感知模型分析和評(píng)估
3.1.1發(fā)展型
3.1.2邊緣模式
3.1.3核心供應(yīng)商
3.1.4盤剝類
3.2利用供應(yīng)商定位模型分析供應(yīng)商評(píng)審過(guò)程
4.如何完成供應(yīng)商識(shí)別篩選與調(diào)查
4.1供應(yīng)商識(shí)別篩選方式
4.2篩選供應(yīng)商供應(yīng)能力11種方式
4.3供應(yīng)商基本調(diào)查的問(wèn)卷和形式
5.如何設(shè)定供應(yīng)商權(quán)重與評(píng)定等級(jí)
5.1如何設(shè)定和實(shí)施供應(yīng)商開(kāi)發(fā)和評(píng)審計(jì)劃
5.2如何規(guī)避供應(yīng)商在評(píng)審中設(shè)置的“陷阱”
6.進(jìn)行供應(yīng)商的SWOT分析
課題演練：SWOT分析模型
案例分享：某公司在供應(yīng)商開(kāi)發(fā)和評(píng)審過(guò)程中的失誤與獲得成績(jī)
第四章 供應(yīng)商管理和績(jī)效評(píng)估
1.供應(yīng)商日常評(píng)估體系
1.1執(zhí)行周期評(píng)估
1.2評(píng)分統(tǒng)計(jì)與公布
2.供應(yīng)商績(jī)效設(shè)定
2.1如何設(shè)定供應(yīng)商績(jī)效目標(biāo)管理
2.2績(jī)效考核的四個(gè)方面
2.2.1產(chǎn)品質(zhì)量
2.2.2產(chǎn)品交期
2.2.3產(chǎn)品價(jià)格
2.2.4產(chǎn)品服務(wù)
2.3評(píng)估績(jī)效分析與改進(jìn)
3.新老供應(yīng)商績(jī)效考核體系設(shè)定
3.1供應(yīng)商月度，年度績(jī)效考核應(yīng)用
3.2如何高效實(shí)施采購(gòu)績(jī)效考核
3項(xiàng)基本工具：①績(jī)效追蹤 ②績(jī)效反饋 ③評(píng)估方式
案例分析：蘋果公司2017年績(jī)效審核新重點(diǎn)
第五章 采購(gòu)談判的基本工作要求
1.何謂談判與談判的重要性
2.談判所具備的要素
3.談判中可能涉及的議題
4.影響談判及其結(jié)果的諸多因素
5.如何選擇談判的*時(shí)機(jī)
6.談判的心理模式
7.談判的基本原則
8.談判的五大特點(diǎn)
9.談判的基本階段
10.利用利益支點(diǎn)，撬動(dòng)達(dá)成利益訴求
方法：波特力量分析法
第六章 采購(gòu)談判準(zhǔn)備與預(yù)案分析
1.好的談判如何做好多套預(yù)案
2.采購(gòu)和供應(yīng)戰(zhàn)略
3.如何準(zhǔn)備采購(gòu)談判工作
3.1如何獲得雙贏立場(chǎng)性談判與利益性談判關(guān)注點(diǎn)
3.2 如何確保談判公開(kāi)，公平，公正
3.3采購(gòu)談判對(duì)于采購(gòu)和供應(yīng)商的KPI指標(biāo)如何設(shè)定
3.4分析采購(gòu)談判團(tuán)隊(duì)的性格，談判風(fēng)格對(duì)于談判效果的影響
3.5 供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境分析
3.6進(jìn)行價(jià)格與成本分析
3.7建立成本模型
3.8利用供應(yīng)商感知評(píng)價(jià)供應(yīng)商關(guān)系類型
4.確定自已談判風(fēng)格并分析不同的五種談判風(fēng)格
4.1溫和綿羊型
4.2強(qiáng)硬鷹派型
4.3理智狐貍型
4.4創(chuàng)新型
4.5控制成交型
案例分析：日常采購(gòu)談判準(zhǔn)備中易犯的失誤有哪些
小組演練局：如何運(yùn)用供應(yīng)定位模型分析與感知分析
第七章 如何制定談判目標(biāo)與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
1.如何利用SWTO制定談判策略
2.制定談判策略七步殺
2.1明確談判目標(biāo)
2.2雙方立場(chǎng)和可能利益
2.3雙方實(shí)力優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
2.4設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標(biāo)
2.5談判最終策略是什么？最終目標(biāo)是什么
2.6談判團(tuán)隊(duì)確定和分工
2.7談判具體戰(zhàn)術(shù)制定
3.談判的變量選擇
3.1設(shè)定談量
3.2設(shè)立變量目標(biāo)
4.確定談判范圍
4.1目標(biāo)對(duì)比
4.2制定談判方案
5.創(chuàng)建融洽的談判氛圍
5.1良好的開(kāi)端是成功的一半
5.2設(shè)定談判禁區(qū)
5.3談判中圍魏救趙
5.4利用多套方案打破僵局
6.采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用彌補(bǔ)戰(zhàn)略的不足
案例分析：某電器公司戰(zhàn)略物料在價(jià)格談判中的成功逆轉(zhuǎn)
小組演練：運(yùn)用SWOT分析談判中戰(zhàn)術(shù)制定
第八章 通過(guò)談判戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行成本控制
1.控制價(jià)格與成本分析
1.1成本是什么
1.2成本管理與成本控制的定義
1.3采購(gòu)總成本TCO
2.企業(yè)戰(zhàn)略與成本管理關(guān)系
2.1目標(biāo)成本管理
2.2質(zhì)量成本管理
2.3功能成本管理
3.成本分析與價(jià)格
3.1價(jià)格的合理性5R原則
3.2如何擠出供應(yīng)商價(jià)格水份
3.3砍價(jià)依據(jù)是什么
4.價(jià)格殺手“仗劍天涯”--招投標(biāo)
4.1什么情況適合招投標(biāo)
4.2如何防止供應(yīng)商串標(biāo)
4.3招標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么
5.如何雙贏--價(jià)格談判
5.1如何組建談判團(tuán)隊(duì)
5.2什么是談判？談什么？目標(biāo)與策略
5.3談判運(yùn)籌帷幄，知已知彼，精巧布局
5.4談判團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不是“團(tuán)伙”出動(dòng)
5.5采購(gòu)價(jià)格談判“六脈神劍”
5.5.1“中庸”之道，差距平均
5.5.2“迂回”戰(zhàn)術(shù)，跨越區(qū)域
5.5.3“偷梁換柱”法，改變計(jì)量單位，引起重視
5.5.4請(qǐng)佛出山，請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出面
5.5.5“高山流水”式，以勢(shì)壓人
5.5.6“敲山震虎”招，暗示不利因素
6.“揮刀自宮”“借刀殺人”
7.戰(zhàn)略采購(gòu)幾大原則
7.1建立外部雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴
7.2建立內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈上的協(xié)作關(guān)系戰(zhàn)略決策
7.3堅(jiān)持持續(xù)實(shí)行
8.談判中說(shuō)服技巧的運(yùn)用
案例分析：某公司招標(biāo)案例分析，成本核算實(shí)戰(zhàn)公式與方案
方法：塑膠件、五金件、包裝材料等常用公式的掌握和學(xué)習(xí)
第九章 實(shí)戰(zhàn)談判技巧
1.如何管控談判階段
2.談判戰(zhàn)術(shù)的10招設(shè)定與運(yùn)用
3.哪種談判形式容易出問(wèn)題
4.如何組建談判團(tuán)隊(duì)
4.1成員的選擇與風(fēng)格分析
4.2團(tuán)隊(duì)成員角色定位與分工
5.正確選擇談判地點(diǎn)
6.談判時(shí)間安排與應(yīng)急方案
7.談判的五個(gè)階段分析與運(yùn)用
8.如何提高談判時(shí)的溝通
9.談判中說(shuō)，問(wèn)，聽(tīng)的藝術(shù)
9.1運(yùn)用10種方式做到火力偵查
9.2善聽(tīng)，如何在聽(tīng)話中全面了解對(duì)方期望
10.通過(guò)肢體語(yǔ)言讀心的心理
11.電話談判
12.形成協(xié)議，合同簽訂
13.談判績(jī)效評(píng)估
13.1“溫局”回顧
13.2評(píng)估你在談判中的表現(xiàn)
13.3評(píng)估對(duì)方在談判中的表現(xiàn)
案例分析：不同風(fēng)格談判案例分析
第十章 合同簽訂，固化采購(gòu)談判成果風(fēng)險(xiǎn)管理
1.采購(gòu)合同概念與要點(diǎn)是什么
2.現(xiàn)貨合同定期合同制訂分析
2.1簽訂合同的步驟
2.2簽訂合同時(shí)的基本要求和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
2.3如何保證合同有效性，多種習(xí)慣聲明合同是否有效
2.4如何制定采購(gòu)招標(biāo)合同管理計(jì)劃
2.5如何保證合同的履行
2.6如何解除合同
2.7如何應(yīng)對(duì)合同
2.8采購(gòu)在材料行情發(fā)生劇烈變化時(shí)如何變更合同
2.9出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題如何索賠，可以拒付貨款嗎
2.10如何預(yù)防合同中的風(fēng)險(xiǎn)：進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)/成本風(fēng)險(xiǎn)/質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)/商業(yè)和其他風(fēng)險(xiǎn)
3.合同團(tuán)隊(duì)職責(zé)和分工
4.國(guó)際貿(mào)易合同的基本要求和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
4.1國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則風(fēng)險(xiǎn)的劃分
4.2不同國(guó)家的法律通則
5.如何預(yù)防合同違約以及如何處理
5.1合同違約不同類風(fēng)險(xiǎn)
5.2如何避免合同違約
6.發(fā)生爭(zhēng)端的解決方法與分析
課題演練：原材料發(fā)生劇烈波動(dòng)時(shí)，如何利用供應(yīng)商合同保障供應(yīng)順暢
案例分析：某公司針對(duì)人民幣貶值及原材料上漲實(shí)行返利策略
供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://m.malashangbang.com/gkk_detail/61781.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 何小波
[僅限會(huì)員]
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