課程描述INTRODUCTION
終端銷售技巧培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
終端銷售技巧培訓
課程大綱
前 言:
煮酒論英雄;
過去的客戶需求與現(xiàn)今客戶需求分析;
過去銷售顧問能力模型與現(xiàn)今銷售顧問能力模型分析;
銷售話術(shù)訓練方式與銷售結(jié)構(gòu)訓練方式的分析。
五花八門
行動學習搜集銷售中常見問題;
整理歸類問題。
注:所有問題在課堂當場將會全部解決。
核心競爭力訓練一:“開”
開場的意義與顧客心理
開場注意事項
一般的開場結(jié)構(gòu)(自我介紹、產(chǎn)品簡單賣點、促銷活動、環(huán)境介紹)
結(jié)構(gòu)演練
特殊的開場結(jié)構(gòu)(問價格、顧客疑惑、主動提需求、價格問題)
結(jié)構(gòu)演練
場景模擬演練PK賽
核心競爭力訓練二:“問”
收集信息的重要性
詢問的注意事項
問題表制作
一般的信息收集結(jié)構(gòu)
結(jié)構(gòu)演練
特殊狀況處理結(jié)構(gòu)
結(jié)構(gòu)演練
核心競爭力訓練三:“推”
顧客的購買心理分析
構(gòu)圖法:通用賣點現(xiàn)場制作
結(jié)構(gòu)演練
對比法(焦點塑造、對比)
結(jié)構(gòu)演練
下降式介紹法
結(jié)構(gòu)演練
核心競爭力訓練四:“答”
反對問題的顧客心理分析
反對問題處理的基本手法
否定類異議:
現(xiàn)場收集:款式不好,顏色不喜歡,沒有某某品牌好,款式太少,顏色不正...
否定類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
否定類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
疑問類異議:
現(xiàn)場收集:會不會褪色,起球,變不變形,促銷產(chǎn)品會不會比較差,會不會跑毛...
疑問類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
疑問類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
比較類異議:
現(xiàn)場收集:跟某某品牌有什么差別,款式好像都類似,同樣產(chǎn)品為什么比較貴
比較類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
比較類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
拖延類異議:
現(xiàn)場收集:過幾天過來,下次再來,帶老公來,等促銷再來...
拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
價格類異議:
現(xiàn)場收集:算便宜一點,零頭去掉,再打點折,太貴了,超出預(yù)算...
價格問題類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
價格問題類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
贈品類異議:
現(xiàn)場收集:多送一份贈品,把某某東西送我,把那條領(lǐng)帶送我...
贈品類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
贈品類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
核心競爭力訓練五:“成”
?成交的難點分析
?成交的結(jié)構(gòu)說明
?成交的結(jié)構(gòu)訓練
?總結(jié):總覽全局
培訓師:薛斌鵬
1.水慕天成首席講師兼落地執(zhí)行師
2.*培訓師認證協(xié)會認證講師
3.中國行動學習催化師協(xié)會催化師導(dǎo)師
4.DISC行為風格認證顧問
5.清華大學 行動學習催化師
6.知名實戰(zhàn)終端業(yè)績診斷提升專家
7.終端管理落地輔導(dǎo)執(zhí)行師
終端銷售技巧培訓
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