今天學習心得：
創(chuàng)造（定位）：
客戶需求匹配方案要圍繞客戶需求
需求--方案--利益（給客戶帶來的價值）
方案=價值主張（①客戶定義    ②價值相對③客戶認可；客戶認可價=理解客戶價值X創(chuàng)造客戶價值X溝通客戶價值）
價值主張：
1、產(chǎn)品和服務(wù)
2、定義    給客戶創(chuàng)造價值
3、差異于對手/優(yōu)于對手
4、定價    （一年的投入，算投資回報率，價格投資化、價值貨幣化）
5、可持續(xù)的發(fā)展
定位模型：
1、客戶需求/痛點
2、嘉吉方案
3、為客戶帶來價值
4、差異化
5、成功案例
6、總結(jié)
需求：
1、個人需求
2、潛在/即刻需求
3、理性/感性需求
4、個人/業(yè)務(wù)需求
5、公開/隱性需求
6、需求三層次
兩個工具：
1、對標競爭對手
產(chǎn)品效果
產(chǎn)品穩(wěn)定性
產(chǎn)品價格
價值增值
服務(wù)
物流
支付方式
關(guān)系層面
方案需求匹配度
品牌影響力
SR和團隊
結(jié)合市場我們對標競爭對手時，要揚長避短，首先賣共鳴點，其次賣差異點（優(yōu)勢點），規(guī)避薄弱點，最后選擇相似點
2、SWOT分析
知彼知己方能百戰(zhàn)不殆，分析自己的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅，利用優(yōu)勢與機會，規(guī)避劣勢與威脅
通過今天的學習，結(jié)合市場案例，思路更清晰、更有邏輯性，感謝胥總的精彩演講！