1.銷售賺錢來源=銷量
銷量=客戶數(shù)*客單價（客戶數(shù)=新客戶+老客戶，客單價=保留率+滲透率）
2.新客戶開發(fā)
定位目標(biāo)市場–市場覆蓋–潛在客戶–成交客戶
覆蓋市場越大，戰(zhàn)斗力越強，推薦重點產(chǎn)品，跟蹤重點客戶
3，業(yè)務(wù)三大精通：a精通客戶業(yè)務(wù)運營流程
b精通銷售產(chǎn)品或服務(wù)如何運用到客戶流程中并產(chǎn)生新增價值
c精通驗證（新增價值）
4.了解客戶采購需求
五維需求打擊
A.業(yè)務(wù)問題（針對事）
B.痛點（針對人）
C.價值（情感痛點，人解決問題后創(chuàng)造的價值）
D.需求
F.期望（滿足需求的方案）
（2）收集信息
需求探尋五步(*C）
S:現(xiàn)狀問題（目前客觀存在的）
P:困難問題（農(nóng)場現(xiàn)有困難，業(yè)務(wù)問題）
I:影響累問題（問題對農(nóng)場的影響，貨幣化）
N:解決類問題（夸大效益，貨幣化）
C:核實
（3）評估供應(yīng)商
例如:質(zhì)量，價格，服務(wù)，品牌等綜合評分
（4）.購買決策
（5）.購買后評估
（6）.購買后行為
5.銷售流程
尋找–發(fā)現(xiàn)–創(chuàng)造–展示–成交–鞏固與拓展
客戶采購流程與銷售流程是推動銷售進行的兩個車輪，相輔相成
6.專業(yè)銷售員五類清單（客戶問題，痛苦，價值，需求，方案清單）
7.銷售六大技能
（1）展現(xiàn)（第一印象）
（2）交際（親和力，感同身受，共鳴）
（3）提問
銷售提問比陳述重要
（4）聆聽（聽出話外之音）
（5）定位
（6）核實
8.成功的拜訪
晉級承諾
獲得信息
關(guān)系增進
讓客戶熟悉我們
9.如何應(yīng)對抵制
（1）推銷員:無能為力
（2）業(yè)務(wù)員:有章有法
（3）精英:遇見抵制
10.應(yīng)對抵制模型
（1）交際（感同身受，認(rèn)同）
（2）提問（要學(xué)會聆聽）
（3）定位
（4）核實
結(jié)合我自身的市場總結(jié)，以前我總是覺得，為什么有那么多的客戶，還沒有等我把公司及服務(wù)特征介紹完，就開始忙著問我產(chǎn)品價格，我一直認(rèn)為那是客戶客戶在故意找托詞，今天聽了胥總講課，才發(fā)現(xiàn)是自己在客戶面前表達有誤，原來是自己首先在客戶面前，還沒有了解需求的情況下，就開始展示產(chǎn)品及特性，所以客戶才順理成章就開始咨詢產(chǎn)品價格，這是有因才有果的必然，因此，今天是胥總一言點醒夢中人，終于讓我明白了什么叫做銷售，什么叫做一言成之，一言敗之。雖說是只隔了一層窗戶紙，但是言不說不明，紙不捅不透，砂鍋不打一輩子不漏，找到了問題的所在，讓我覺得此行不虛，非常開心。所以還是非常感謝今天胥總的悉心教導(dǎo)，受教了！