一,給客戶展示時,要按照7:38:55原則,即內(nèi)容7%,聲音38%,肢體語言包括肢體動作,眼神,表情,移動占55%;
二、方案演示模版
1.準(zhǔn)備
2.開場
3.需求回顧
4.解決方案對話
5.總結(jié)(成交)
6.跟進(jìn)
三、演示流程
1.開場
問候
介紹出席人員
詢問重點
邀請?zhí)釂?br />
確認(rèn)開始
2.需求回顧
以客戶為中心
用數(shù)據(jù)說話
關(guān)注隱形需求
讓客戶理解你充分理解他們的需求
決策者訴求
確認(rèn)是否理解客戶需求無異議
3.解決方案對話
a.從需求到方案到新增效益
b.評估總收益
c.需求具有優(yōu)先級
4.解決方案對話
采用需求到解決方案FAB模型進(jìn)行細(xì)分客戶需求以及解決方案。
5.成功故事
a.利用故事證明能力和推動方案
b.牧群效應(yīng)
c.故事結(jié)構(gòu)(引出故事,背景,挑戰(zhàn),沖突,結(jié)局,評價,總結(jié))
6.總結(jié)
成交模型:
1.定位你的結(jié)束總結(jié)
2.核實最終反饋
3.詢問業(yè)務(wù)/后續(xù)步驟☆
4.應(yīng)對抵制/再次努力。
5.保持親和感
四.對于提問回答模型
1.認(rèn)同并確保理解
2.針對回答
3.確認(rèn)后繼續(xù)進(jìn)行下去。
通過今天的學(xué)習(xí),反思我當(dāng)時去開發(fā)周召柱豬場時,之前也得到消息說,周召柱準(zhǔn)備跟正大合作,我們的機(jī)會已經(jīng)很小了,但是我沒有氣餒,而是換了一個方向下手,找到了周召柱豬場的場長,通過客情工作先拉進(jìn)彼此的距離,然后收集的所有信息并跟該農(nóng)場的場長確認(rèn)真實的需求,并根據(jù)真實需求制定先期的VBS,并將技術(shù)團(tuán)隊的TS叫著一起拜訪周召柱,聯(lián)合場長一起邀請周召柱聽取解決方案匯報,由于周召柱本身對我們的服務(wù)工作都比較認(rèn)可,所以同意出席,聽取了方案之后,直接開誠布公的告訴我們,是因為之前的業(yè)務(wù)經(jīng)理離職之后,我們沒有很好的銜接,才使他有了不受重視的想法,因此才決定換料,現(xiàn)在因為我們的方案更能符合他現(xiàn)階段的需求,而且再加上他本身就對我們的產(chǎn)品其實是比較認(rèn)可的,所以還是很傾向用回我們的產(chǎn)品。客戶表示如果我們能夠一如既往的解決問題并帶來效益,那么就算我們的飼料貴幾百元也是可以接受的。所以比起花費大量的精力與金錢去開發(fā)新的客戶,降低老客戶的流失率其實更加高效,客戶最終的體驗還是來源于使用效果,只有我們抓住了客戶的痛點,找準(zhǔn)客戶的心理,制定出有別于競爭對手的精準(zhǔn)方案,那么客戶就一定是我們的!而且心態(tài)也十分重要,處于劣勢時要處亂不驚,用SWOT方式冷靜分析彼此的優(yōu)劣,找到自己的最有力方向,就一定會大大增加成功的幾率!
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