在銷售實踐當(dāng)中，通過提問來了解客戶的需求是銷售對話當(dāng)中非常關(guān)鍵的一步，如果不了解客戶的需求，一味的試圖介紹自己的產(chǎn)品和方案給客戶，客戶顯然是沒有興趣的那么如何來進行客戶需求的探尋？

接下來我們要分享的探尋客戶需求的提問方式，來自于尼爾 雷克漢姆的《銷售巨人》，雷克漢姆分析了35,000多個銷售拜訪，對能夠影響銷售結(jié)果的銷售行為進行了深刻的總結(jié)，盡管他的研究成果公布于20年以前，但一直到今天對于我們?nèi)绾稳フ业娇蛻粜枨笠廊挥蟹浅Ｖ匾膸椭?/p>

在傳統(tǒng)的銷售實踐當(dāng)中，銷售人員更喜歡去說，而不善于去提問；無論是銷售要求，銷售人員學(xué)會去提問題，通過問題來收集到更多的信息且引導(dǎo)客戶看到問題的嚴重性，激發(fā)客戶解決問題，當(dāng)客戶有了購買的愿望或者是改變的迫切性銷售人員才開始介紹產(chǎn)品和解決方案。

接下來我們要介紹的*就是實現(xiàn)客戶需求提問的重要方式，這種提問方式包括4類問題，分別是背景類問題，難點的問題，影響的問題和價值類問題。接下來我們分別跟大家介紹一下：

作為背景的問題，就是要通過跟客戶的提問找出關(guān)于客戶在其日常運營和管理當(dāng)中，業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、計劃，目標(biāo)和關(guān)注。這樣的問題客戶并不歡迎，因為回答這樣的問題，客戶并不會增加他們的價值，只是銷售能夠了解到他們希望了解到的信息，所以做背景類問題的提問需要銷售正確的提問，確?？蛻粼敢饣卮鹉闼釂柕膯栴}。提問這樣的問題的目的在于建立與客戶的信任感，如果我們提供一些基本之類的往往也可以識別到一些業(yè)務(wù)上的機會。

接下來我們談一下難點的問題，所謂難點的問題就是客戶在他的業(yè)務(wù)當(dāng)中所遇到的困難不滿，以及業(yè)務(wù)問題，這些恰恰是影響客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)實現(xiàn)的困難，至于前面我們通過現(xiàn)狀的問題，展現(xiàn)出我們的專業(yè)性和建立起來的信任，客戶愿意為我們探討他們在業(yè)務(wù)當(dāng)中所遇到的困難。這個時候我們所識別出來的客戶的業(yè)務(wù)問題只是潛在的需求，銷售人員切勿在此介紹解決方案。

第3類問題就是影響類問題，該問題主要是根據(jù)對客戶業(yè)務(wù)問題不滿和困難的了解揭示這些問題，對其業(yè)務(wù)的影響，讓客戶認識到如果不解決這個問題，對客戶業(yè)務(wù)的后果損失會有多大，目的是讓客戶看到問題的嚴重性，并引起客戶的重視。

第4類問題為價值類問題。引導(dǎo)客戶去看到問題解決后的價值，并鼓勵客戶去解決，也要了解客戶為什么在這之前沒有有效的解決，激發(fā)客戶解決問題的意愿并使用和實力的提問，確?？蛻粢呀?jīng)做好了解決問題的準(zhǔn)備。

只有客戶認識到了業(yè)務(wù)問題的存在，并且對于業(yè)務(wù)問題給他所造成的損失，也有了深刻的理解和認知，客戶有了改變問題的迫切性，我們才可以進入到解決方案的演示階段，或者是介紹產(chǎn)品階段。