如何應(yīng)對(duì)客戶問問題？

很多朋友在銷售成交中，一直被客戶問問題，結(jié)果呢，對(duì)方一口氣問了10個(gè)、20個(gè)問題，自己回答的也特別用心，可是客戶總是會(huì)說：好吧，我知道了，我再比較一下，我再考慮一下。一聽這句話，基本沒有戲了

銷售中反問的技巧

　　銷售的根本是：不是別人問我問題，而是我問別人問題。

　　你可以說：為了更好地服務(wù)到你，我可以請(qǐng)教你幾個(gè)問題嗎？用請(qǐng)教對(duì)方，而不是問對(duì)方，別人更能接受！

　　面對(duì)于客戶的提問，成交高手第一時(shí)間，只做一件事就是“反問”，就是任何人問你任何問題，你就馬上反過來問他一個(gè)問題，就OK了。

　　比如說：這個(gè)產(chǎn)品多少錢？

　　你反問：請(qǐng)教一下你以前了解過這個(gè)產(chǎn)品嗎？ “沒有”“那你為什么想購買這個(gè)產(chǎn)品呢？”“想解決自己的某一個(gè)問題”“你用過其他方法嗎？”

　　這讓你處于主動(dòng)的位置，并且能夠得到更多的信息。

　　你的提問，只是幫他在理順要求，確定產(chǎn)品。

我們很少拒絕醫(yī)生的銷售。那醫(yī)生的提問有什么秘訣呢？你可以回顧一下自己去看病的過程，再來對(duì)應(yīng)一下

銷售如何提問話術(shù)？

　　第一：背景問題，了解客戶需求

　　你捂著肚子進(jìn)了醫(yī)院，即使你再急，醫(yī)生都要進(jìn)行一些提問，比如說：疼多久了，還有哪里疼？只是疼嗎？以前有過什么疾病嗎？等等。

　　這些就是背景問題。

　　醫(yī)生的提問，是按照他的知識(shí)，在提問中慢慢要排除，并聚焦到幾個(gè)重點(diǎn)要排查的可能性上來。

　　在我們的銷售中，可以依據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，要了解哪些客戶信息之后，才能給對(duì)方進(jìn)行報(bào)價(jià)，或者進(jìn)行下一步。

　　第二，重點(diǎn)難點(diǎn)問題：找到客戶的痛點(diǎn)

　　問幾個(gè)問題，對(duì)方的痛點(diǎn)就已經(jīng)找到了。

　　請(qǐng)教一下做的業(yè)績(jī)?cè)趺礃?？一般般呢?/p>

　　比如說，為什么做得不好？哪里做得不好?。?/p>

　　請(qǐng)教一下，你之前有團(tuán)隊(duì)，為什么要加入我的團(tuán)隊(duì)呢？

　　這叫什么，找到客戶的痛點(diǎn)。那客戶會(huì)說之前團(tuán)隊(duì)沒培訓(xùn)。之前團(tuán)隊(duì)跑路了。

　　他的痛點(diǎn)是什么？他的痛點(diǎn)就是想找一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。

　　第三，暗示性問題：擴(kuò)大痛苦

　　暗示型提問就是放大他的痛苦，在痛苦上撒把鹽！

　　如果這個(gè)問題不能解決，對(duì)你意味著什么?

　　如果想要放大痛苦，告訴大家一個(gè)超級(jí)有效的方法：就是在提問的撒鹽的過程中，不斷問他“還有呢”三個(gè)字。

　　比如：你不能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，對(duì)你的孩子會(huì)不會(huì)有影響？有哪些？還有呢？永遠(yuǎn)記?。耗阋寣?duì)方的大腦想問題，而不是讓你去回答客戶的問題。所有的答案都在對(duì)方的大腦中，不在你這兒。盡管有些你是知道，但是對(duì)方說的會(huì)更準(zhǔn)一些.

　　第四，利益相關(guān)的問題：要不要解決，要不要這個(gè)好處。

　　對(duì)方現(xiàn)在這么慘了，要不要馬上解決？

　　那么對(duì)方是要不要解決呢？肯定是要解決了嘛。那么是現(xiàn)在解決？還是以后解決？

　　當(dāng)然是現(xiàn)在解決了。

　　如果有一個(gè)產(chǎn)品或者 方法能解決你的問題，請(qǐng)問你要不要？

　　Ok，那么就買我的產(chǎn)品就足夠了！

　　學(xué)會(huì)4大提問技術(shù)：

　　一、背景問題了解顧客要什么？

　　二、重點(diǎn)難點(diǎn)問題找到痛點(diǎn)

　　三、暗示型問題擴(kuò)大痛苦

　　四、利益相關(guān)問題給出快樂