大客戶的采購組織與決策流程往往比較復(fù)雜，銷售進(jìn)去之后，很難在短時(shí)間之內(nèi)摸清楚方向和門道。非常容易像皮球一樣被踢來踢去。所以大客戶銷售的開始階段，銷售人員最重要的任務(wù)不是到處推銷產(chǎn)品，而是要通過對(duì)各個(gè)決策部門的普遍性拜訪，找到一兩個(gè)能幫你指路，與你共謀的教練或內(nèi)線。

得力的教練或內(nèi)線可以給銷售人員提供各種關(guān)鍵性的信息，引領(lǐng)銷售，應(yīng)對(duì)各種各樣的制度和規(guī)則。在關(guān)鍵時(shí)刻給銷售出謀劃策。幫助銷售在采購標(biāo)準(zhǔn)中設(shè)置各種各樣的技術(shù)壁壘來屏蔽對(duì)手。甚至還能介紹銷售，認(rèn)識(shí)關(guān)鍵決策者。

沒有教練的支持，大客戶銷售幾乎無法成功。發(fā)展教練的方法可以用八個(gè)字來概括，叫信任做透，利益交換。所謂信任做透了，就是要通過技術(shù)交流方案展示成功案例，參觀考察、商務(wù)招待、人情關(guān)系等各種各樣的方式，讓教練或內(nèi)線對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品以及銷售這個(gè)人建立全面的了解和信任。

直到教練愿意義無反顧的幫助銷售來推動(dòng)這件事情。所謂利益交換，就是銷售要深刻的理解一件事情。商業(yè)的本質(zhì)就是利益交換。教練表面上看起來在幫你，其實(shí)是在幫自己。只有竭盡全力的幫助教練拿到他想要的東西，銷售，才能拿到自己想要。