為什么很多軟件銷售在技術(shù)和產(chǎn)品上根本不努力，但是他就是賣的比你好呢？因為他會在以下這三個方面比你突出。

一、是對客戶的商業(yè)模式更理解。

二、是對客戶的行業(yè)更加了解。

三、就是對行業(yè)的客戶的區(qū)域。

在這里面呢，我非常強調(diào)銷售一定要研究客戶的區(qū)域和行業(yè)。

一、行業(yè)呢是指垂直所在的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，區(qū)域是指他在一個封閉空間里面的競爭對手。那我以前做tob或者做行業(yè)化市場的時候發(fā)現(xiàn)呢，我只要提到客戶的朋友、客戶的競爭對手或者客戶比較崇拜的行業(yè)大佬，他眼睛都會發(fā)光。說明這些信息對他來講是很重視的，也是你能代表你自己懂這個行業(yè)，你在這個行業(yè)深度進入了一個非常關(guān)鍵的一個要點。所以呢我建議所有的銷售一定要去想，假設(shè)我服務(wù)旅游行業(yè)，你就要知道旅游行業(yè)的行業(yè)的巨頭有哪些，專門做票的巨頭有哪些，做這個旅游服務(wù)的第三方啊方案的第三方有哪些。這些如果你都不知道的話，你很難跟客戶有對話c level的這個能力。c level是指比如說ceo、coo啊cmo這種就是首席啊或者說負責(zé)人級別的，所以呢他們都會有行業(yè)視角，而且他們一般都會關(guān)注全局。

二、就是區(qū)域，你到了一個新的區(qū)域。你總得知道哪區(qū)域里面哪個人是大家都認可的大佬，哪一些人是我們都覺得雖然現(xiàn)在不是最厲害但是他很可能成為未來最厲害的呢，這兩類呢是大家最最需要去交朋友的啊。

三、最后才是大家要懂我們的商業(yè)模式啊。但這個呢其實你多跟客戶聊和學(xué)習(xí)很快就能知道，客戶是靠什么賺錢，怎么賺，賺誰的錢，這個其實比較清晰的。

所以呢三個啊，一個是了解客戶的行業(yè)，第二個了解客戶所在的區(qū)域，第三個是了解客戶的經(jīng)營模式，行業(yè)專業(yè)和這個區(qū)域的這個熟悉是很重要的。