一、賒銷與應(yīng)收賬款基礎(chǔ)概念

賒銷在現(xiàn)代企業(yè)銷售模式里占據(jù)重要地位。它是指在銷售商品或服務(wù)時(shí)，購(gòu)貨方不立即付款而是延期付款的方式。這其中包含未結(jié)清的應(yīng)收賬款或欠款。賒銷猶如一把雙刃劍，一方面它是促進(jìn)銷售的重要營(yíng)銷手段，從側(cè)面反映產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，若產(chǎn)品供不應(yīng)求就不會(huì)有賒銷及后續(xù)問(wèn)題；另一方面，賒銷會(huì)帶來(lái)現(xiàn)金流問(wèn)題，供貨方未收到款項(xiàng)會(huì)面臨現(xiàn)金流壓力，而購(gòu)貨方享受了供貨方的現(xiàn)金流。最嚴(yán)重的是可能產(chǎn)生壞賬，導(dǎo)致企業(yè)損失。所以企業(yè)必須平衡賒銷與風(fēng)險(xiǎn)防范的關(guān)系。

例如，一些新成立的小型制造企業(yè)，為了打開(kāi)市場(chǎng)，產(chǎn)品只能通過(guò)賒銷方式銷售。若能收回款項(xiàng)則企業(yè)發(fā)展有望，若不能則可能面臨資金鏈斷裂。

二、賒銷風(fēng)險(xiǎn)防范措施

1. 事前風(fēng)險(xiǎn)防范
2. 對(duì)交易對(duì)象進(jìn)行資信調(diào)查至關(guān)重要。企業(yè)可借助“天眼查”、“企查查”等平臺(tái)查詢?cè)撈髽I(yè)的法律訴訟和經(jīng)營(yíng)信息等情況，也可在“中國(guó)裁判文書(shū)網(wǎng)”查詢有無(wú)涉及合同糾紛案件信息。例如，某企業(yè)在與一個(gè)新客戶開(kāi)展賒銷業(yè)務(wù)前，通過(guò)查詢發(fā)現(xiàn)該客戶有多起合同糾紛訴訟，于是重新評(píng)估了賒銷風(fēng)險(xiǎn)。
3. 有條件的企業(yè)可以建立一個(gè)獨(dú)立的信用管理機(jī)構(gòu)，由相關(guān)部門(mén)組織評(píng)審，對(duì)客戶給出相應(yīng)的信用期和信用額度。
4. 事中風(fēng)險(xiǎn)防范
5. 建立債權(quán)保障機(jī)制。送貨要有送貨單且對(duì)方收了貨要簽字蓋章確認(rèn)，雙方要及時(shí)對(duì)賬，開(kāi)具發(fā)票，并注意保存報(bào)價(jià)單、合同等文件資料。例如，在一個(gè)貿(mào)易糾紛中，因?yàn)槠髽I(yè)有完整的送貨單和對(duì)方簽收證明，在追討貨款時(shí)占據(jù)了有利地位。
6. 充分利用可以轉(zhuǎn)嫁或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的工具，如擔(dān)保、保理、抵押、信用保險(xiǎn)等。
7. 事后風(fēng)險(xiǎn)防范
8. 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理和追收機(jī)制。企業(yè)要明確應(yīng)收賬款的管理流程，及時(shí)跟進(jìn)欠款情況，制定合理的催收策略。

三、賒銷合同管理制度內(nèi)容

1. 合同形式
2. 當(dāng)事人訂立合同，可以采用書(shū)面形式、口頭形式或者其他形式。書(shū)面形式包括合同書(shū)、信件、電報(bào)、電傳、傳真等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式，以電子數(shù)據(jù)交換、電子郵件等方式能夠有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容，并可以隨時(shí)調(diào)取查用的數(shù)據(jù)電文，也視為書(shū)面形式。
3. 賒銷合同管理細(xì)則
4. 需要建立賒銷客戶跟蹤、分析、對(duì)賬制度。例如，企業(yè)要定期對(duì)賒銷客戶的購(gòu)買情況、付款情況進(jìn)行分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)。
5. 建立賒銷合同風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。當(dāng)賒銷客戶出現(xiàn)逾期付款、經(jīng)營(yíng)狀況惡化等情況時(shí)，能夠及時(shí)發(fā)出預(yù)警信號(hào)，以便企業(yè)采取應(yīng)對(duì)措施。

四、銷售流程中的信用管理

1. 信用管理內(nèi)容
2. 加強(qiáng)銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)。企業(yè)要確保合同條款明確，票據(jù)開(kāi)具和管理規(guī)范，防止因合同漏洞或票據(jù)問(wèn)題引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。
3. 學(xué)會(huì)制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評(píng)估客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)，合理確定賒銷額度。例如，根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、信用歷史、行業(yè)地位等因素綜合評(píng)估，給予不同的賒銷額度。
4. 客戶付款管理
5. 掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型。有些客戶習(xí)慣提前付款，有些則總是拖延，企業(yè)要根據(jù)不同類型的客戶采取不同的收款策略。
6. 搭建逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失。企業(yè)要有一套完整的逾期賬款催收流程，從電話催收到上門(mén)催收，必要時(shí)采取法律手段。

五、人員相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容

1. 人員意識(shí)與技能培養(yǎng)
2. 培養(yǎng)營(yíng)銷人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)人員與營(yíng)銷人員之間的矛盾。營(yíng)銷人員往往更注重銷售額，而財(cái)務(wù)人員更關(guān)注資金回收風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)培訓(xùn)讓雙方理解彼此的關(guān)注點(diǎn)，共同促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。
3. 培養(yǎng)各種預(yù)防呆帳和欠款催收實(shí)戰(zhàn)技能。例如，如何與客戶有效溝通催款，如何在合法合規(guī)的前提下采取強(qiáng)硬措施等。
4. 掌握信用管理工具的使用方法，建立企業(yè)信用管理體系。
5. 培訓(xùn)對(duì)象與方式
6. 培訓(xùn)對(duì)象包括總經(jīng)理、銷售部負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干、財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用及風(fēng)險(xiǎn)管理人員等，還有營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管及商務(wù)內(nèi)勤，財(cái)務(wù)法務(wù)人員及信控相關(guān)人員等。
7. 培訓(xùn)方式有主題講授+案例分析+互動(dòng)問(wèn)答+視頻欣賞+情景模擬+小隊(duì)討論+模擬訓(xùn)練。這種多元化的培訓(xùn)方式可以讓學(xué)員更好地理解和掌握賒銷管理知識(shí)，提高實(shí)戰(zhàn)能力。