良好的市場是管理出來的，是培養(yǎng)出來的。由于區(qū)域市場有賴于經(jīng)銷商的積極努力與密切配合，對經(jīng)銷商的管理能力在很大程度上決定了區(qū)域市場銷售增長能力，因此如何做好經(jīng)銷商管理工作極為重要。現(xiàn)在我們就談?wù)勗趺醋觥?/span>
一、對經(jīng)銷商進(jìn)行全面了解，完善檔案
這是管理經(jīng)銷商的基礎(chǔ)工作。必須對所有影響公司產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)營的經(jīng)銷商個人因素與其經(jīng)營狀況進(jìn)行記錄并分析。
二、對經(jīng)銷商進(jìn)行客觀評估
我們常說，知道一個人的過去，就能分析出他的未來，對經(jīng)銷商也一樣。對經(jīng)銷商的實力、經(jīng)營方向、個人信譽(yù)、以前的業(yè)績與區(qū)域資源等進(jìn)行評估，可將經(jīng)銷商的經(jīng)營活動與公司產(chǎn)品相聯(lián)系并分析工作重點。另外，客觀評估后制定計劃往往能切合實際，對于經(jīng)銷商能達(dá)到什么樣的銷售業(yè)績也會心中有數(shù)。
三、設(shè)定目標(biāo)并引導(dǎo)共同完成
作為合作的雙方，共同設(shè)定工作目標(biāo)是非常關(guān)鍵的。根據(jù)設(shè)定的目標(biāo)要求、引導(dǎo)經(jīng)銷商配合就成為完成具體任務(wù)的有效程序。比如每月的銷售目標(biāo)可根據(jù)雙方合同確定；每月的裝飾公司工作目標(biāo)與木工群體工作目標(biāo)可根據(jù)市場實際設(shè)計。有明確的工作方向與準(zhǔn)確的工作目標(biāo)，才知道怎樣加以完成。在實際工作中，要時常向經(jīng)銷商灌輸只有每月目標(biāo)完成了，才能達(dá)到年度經(jīng)營目標(biāo)。絕不能對經(jīng)銷商的工作聽之任之。
四、對經(jīng)銷商實行嚴(yán)格的制度化管理
根據(jù)公司的《經(jīng)銷商管理制度》，對經(jīng)銷商如何操作市場做規(guī)范化管理。如價格體系管理、品牌維護(hù)、有無竄貨、專賣形象等等。通過制度化管理，可以在經(jīng)銷商心目中確立公司規(guī)范化的品牌形象。俗話說無規(guī)矩不成方圓，在經(jīng)銷商管理上同樣如此。
五、要求地級經(jīng)銷商規(guī)劃經(jīng)銷業(yè)務(wù)
由于地級經(jīng)銷商的關(guān)鍵性，要求我們圍繞他們進(jìn)行銷售與市場的管理。我們的市場代表應(yīng)配合地級經(jīng)銷商，根據(jù)其經(jīng)營特點、渠道資源狀況、人力資源配置，結(jié)合公司政策與制度規(guī)定，協(xié)商制定階段性區(qū)域市場業(yè)務(wù)規(guī)劃方案。在雙方協(xié)商的過程中，對于區(qū)域市場的布局、資源的落實、任務(wù)的達(dá)成等可能就更清晰了。經(jīng)銷商也就很容易進(jìn)入公司的品牌拓展角色。
六、做好理念傳達(dá)，堅定經(jīng)銷信心
對于經(jīng)銷體系的理念傳達(dá)工作，銷售人員要持續(xù)不斷地傳達(dá)給經(jīng)銷商。其中包括品牌內(nèi)涵、品牌價值觀、品牌發(fā)展戰(zhàn)略，雙方合作理念、品牌推廣思路與經(jīng)銷商合作共贏模式。同心方能同德，合作才能共贏。在經(jīng)銷商經(jīng)營公司產(chǎn)品的第一年，此方面工作更為重要。
七、雙向溝通與相互測評
銷售人員應(yīng)把握與經(jīng)銷商的溝通節(jié)奏，做好相互感情溝通與業(yè)務(wù)溝通，對重要經(jīng)銷商與普通經(jīng)銷商的溝通應(yīng)有所區(qū)別。在有效溝通的基礎(chǔ)上，通過衡量月度銷售目標(biāo)的完成情況，衡量公司的配合與支持情況，進(jìn)行互相測評，提出經(jīng)銷改進(jìn)與公司配合改進(jìn)措施。時間一長，在經(jīng)銷能動性的提高方面，可能就會有較大的突破。
八、信息反饋
要求經(jīng)銷商定期反饋市場信息，此反饋應(yīng)有別于公司銷售人員的信息反饋，通過產(chǎn)品品質(zhì)、品牌傳播、公司服務(wù)、裝飾公司的跟進(jìn)、專賣銷售秩序、月度市場概況等信息的反饋，及時了解經(jīng)銷商工作狀態(tài)與市場狀況。
九、提供有效支持
針對經(jīng)銷商經(jīng)銷實際，提供有效支持。屬于理念不到位的，強(qiáng)化理念；屬于人員不到位的，協(xié)助招聘；屬于導(dǎo)購人員銷售不規(guī)范的，幫助培訓(xùn)；屬于促銷無方法的，提供有效方法；把經(jīng)銷商每一時期的經(jīng)營中存在的問題具體化，提供具體協(xié)助，避免籠統(tǒng)。這樣在支持層面才能有針對性地解決經(jīng)銷體系問題。
經(jīng)銷商希望從我們商務(wù)人員處獲得的是，對于問題正確的回答；對于產(chǎn)品或服務(wù)的迅速關(guān)注；真正關(guān)心他們的生意；服務(wù)的可靠性與連貫性；業(yè)務(wù)上的真誠與信譽(yù)；商業(yè)忠告和建議。我們必須深入分析經(jīng)銷商的實際需求與經(jīng)營中的實際問題。
十、記錄備忘，規(guī)范經(jīng)銷過程
每次與經(jīng)銷商的溝通，均應(yīng)記錄在案，以備忘錄形式記下經(jīng)銷商的想法、建議、不滿，并要求經(jīng)銷商簽字確認(rèn)。這樣可以最大限度地為規(guī)范經(jīng)銷過程提供依據(jù)，同時可以強(qiáng)化經(jīng)銷商對公司與產(chǎn)品的認(rèn)可。
十一、按時兌現(xiàn)承諾
不管承諾了經(jīng)銷商什么，銷售人員都要按時做到。要讓經(jīng)銷商能充分信賴我們，佩服我們的敬業(yè)精神，這樣他才可能用真心對待公司與產(chǎn)品。所以在承諾時，銷售人員一定要明確怎樣達(dá)成。沒有把握，絕不能承諾。屬于公司合同或公司其他方面的承諾，則要認(rèn)真面對，協(xié)助解決。對經(jīng)銷商要抱有不斷鼓勵、不斷支持的想法，尤其是重要的經(jīng)銷商。支持未必只是政策層面，對于經(jīng)銷商的關(guān)心、培訓(xùn)、引導(dǎo)，對其經(jīng)營的了解關(guān)注建議，都是支持。
十二、關(guān)注心態(tài)變化，及時進(jìn)行引導(dǎo)
經(jīng)銷商的心態(tài)總是會不斷變化的。在有了更好的投資機(jī)會時會變化，在別的廠家極力拉攏時會變化，在銷售不暢時會變化，在銷售特別順利時也會變化。當(dāng)然，其家庭的某些變故，也會引起經(jīng)銷商的心態(tài)變化。銷售人員必須了解、關(guān)注所有這些因素，才能談得上對經(jīng)銷商進(jìn)行良好管理，才能有計劃地對經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)進(jìn)行引導(dǎo)，對其情緒進(jìn)行管理，也才能為公司制勝區(qū)域市場作出貢獻(xiàn)。
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