一、銷售的定義：
1、銷售就是銷售員運用專業(yè)的銷售技巧將理念、產品、服務等賣出并保持不間斷提供服務的過程；
2、銷售就是先推銷自己，再推銷觀念，最后達到銷售產品的目的；
3、銷售并非是一種技能，而是一種心理的溝通；
4、銷售是我在幫助你解決問題，要尋找客戶需求；
5、銷售人員應該是專業(yè)的咨詢人員；
6、銷售其實很簡單，用自己的方法去實現(xiàn)舊的結果，所以學會了一套銷售模式不要試圖去改變它；
7、銷售應該以客戶得到產品后的享受（即結果）為導向介紹，而不能以成份為導向。
二、銷售員（營業(yè)員）應該具備的素質：
1、熟悉產品知識，包括生產過程、品種、特點、安裝、保養(yǎng)等。
2、了解行業(yè)內各種信息，注意收集競爭對手的信息。
3、銷售五力：觀察力（應該有哲學家的頭腦）；適應力（心理學家的判斷）；表演力（演員的激情）；說服力（雄變的口才）；管理力（管理者的才能）。
4、基本的禮儀常識（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應注意禮貌與客氣）。
5、 良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。
6、良好的服務意識。
7、強烈的推銷意識。
三、顧客購買過程及相應的心理分析
1、視留意階段：
顧客首先有想法及需要后才會對相關的品牌和產品的關注；故從品牌產品的形象展示，產品的陳列、POP的擺放、營業(yè)員的站位等方面均要充分引起顧客的注意。
2、感興趣階段：
對商店、品牌、產品感興趣；對營業(yè)員的服務態(tài)度、誠意而產生興趣。
3、產生聯(lián)想階段（或者說喜歡階段）：
先介紹品牌或產品給他帶來的益處加以擴大化宣揚，用各種方法及手段適度的幫助客戶提高他的聯(lián)想力，為激發(fā)其欲望而做好準備。
4、激發(fā)欲望階段：
通過宣揚后達到讓客戶產生豐富聯(lián)想，進而促使客戶產生一種躍躍欲試的欲望，這時顧客會詢問各種問題，仔細端詳，撫摸產品等各種方式表明其對品牌或產品產生了較強的欲望，此時應揣摩顧客的真實心理。抓住要點的介紹品牌及產品的相關特性和利益來消除顧客的疑慮。
5、比較權衡階段：
顧客要將產品的性價比作一番權衡比較及進行激烈的思想斗爭之后，才會做出一個初步的決定，此時銷售員（營業(yè)員）應提供兩套以上可供選擇的方案或建議，以促成其留下深刻的記憶。
6、信任階段：
相信銷售員（營業(yè)員）態(tài)度誠懇、主動熱情專業(yè)素質（商務禮儀、風度、專業(yè)知識、熟悉客戶心理等的綜合體現(xiàn)）；相信商店：商店的形象，氛圍，商店在顧客心理的口碑及信譽；相信品牌或產品，大多數(shù)人都崇尚*，產品創(chuàng)新，銷售員（營業(yè)員）的服務態(tài)度及技巧。
7、決定行動階段：
經(jīng)過上述過程后，其實在顧客心中已有備選答案，此時營業(yè)工作的重點宜注意客戶的情緒變化，做好銷售參謀，采用二選一的方法，抓住時機促成銷售。
8、滿足：
買了稱心如意的產品而感到滿足，對銷售員親切服務的認可而感覺到有滿足感，為口碑效應做鋪墊。
四、成功銷售必要的心理素養(yǎng)
1、積極的工作信念：
積極的工作就會得到賞識，不要感慨懷才不遇，你要堅信金子總是會發(fā)光的，沒有行動一切都是空談。阻礙人們行動的往往是心理上的障礙和思想中的頑石。而不是事情本來有多困難，拖延和逃避才是讓你停滯不前的根本原因。
2、把困難踩在腳下：
要有勇氣去面對困難才會有能力去克服困難，戰(zhàn)勝困難而達到成功。
3、為更好的發(fā)展做好必要的準備：
相信自己就會做得更好，拿破侖說過一句話，我之所以成功是因為我志在成功。有自信心才能產生動力、技巧和能力，你的工作就會做得更出色。
用自信克服恐懼心理。
為環(huán)境所困就會成功，堅持到底就是勝利。
先明確自己的工作目標，認真分析自己的性格，優(yōu)勢與缺點，做好自己的工作規(guī)劃，堅持到底，必有作為！
4、愛崗敬業(yè)的工作態(tài)度：
珍惜工作每一天，當我們把幸福握在手中并沒有感到其存在，只有當幸福離開我們時才知道她的珍貴。
對普通人來說，工作就是財富，工作就是幸福，我們應該做的就是珍惜工作每一天。
有付出才會有回報，要想得到老板的重視和更高的報酬，最好的辦法就是你必須努力干出成績，為公司創(chuàng)造更多的價值，沒有耕耘怎么會有收獲呢？要腳踏實地的做好本職工作，干一行、愛一行、千里之行，始于足下。
應付工作就是對自己不負責任。僅僅為了生計而工作就是沒有出息，拿薪水不干活就是沒有職業(yè)道德，馬虎應付就是在浪費你自己的青春與生命！
永遠保持認真負責的工作態(tài)度：雁過留聲，人過留名，良好的工作態(tài)度和獲得好評將給自己帶來更大的收益。
5、擁有一個良好的工作團隊：
團隊意味著協(xié)作。眾人拾柴焰火高。一個籬笆三個樁；一個好漢三個幫。
團隊中的每一位都要相互信任。
已所不欲，勿施于人，若要人不知，除非已莫為。
團隊必須保持良好的溝通。
團隊要有不斷學習的能力。
發(fā)揮團隊效應的幾個必備因素。
團隊成員是經(jīng)過挑選的，特意為工作而配備的
成員間要有明確的分工，但也要團隊協(xié)作。
根據(jù)每一位成員的能力、特長及性格而區(qū)分對待每一位。
6、良好的服務理念：
理解客戶為什么是上帝。
服務形象的好壞決定了吸引客戶的能力。
服務質量的好壞決定了顧客成交與否和回頭的頻率。
哈佛商業(yè)雜志在一項成果研究中得出：再次觀臨，可為公司帶來百分之二十五到八十五的利潤，而吸引他們再次觀臨的因素中首先是服務質量的好壞，其次是產品本身的品質，最后才是價格。
客戶導向的真正內涵。
以顧客為中心不僅體現(xiàn)在產品本身上，更體現(xiàn)在開發(fā)、銷售、服務等經(jīng)營活動的每一個環(huán)節(jié)。福特汽車在最紅的上世紀四五十年代曾經(jīng)狂言：“不管顧客需要什么，我們的汽車全部都是黑色的。”但隨著競爭的白熱化，不久就改為：“告訴我們您所需的顏色，我們幫您定做。”
服務要從每件小事做起。熟悉海爾發(fā)展過程的人都知道80年代海爾“砸冰箱事件”，正是靠著“把一件簡單的事做好就是不簡單，把每一件平凡的事做好就是不平凡”的這種精神才有海爾今天的成就。
價格競爭是*級的競爭。價格是把“雙刃劍”，運用得好會帶來很大的收益，但是稍有不慎就會有令自己處于競爭劣勢而失去應有的利益，只有提高服務水準才能在競爭中立于不敗之地。
服務就是為顧客創(chuàng)造價值。
7、營業(yè)工作的“5S”要求：
Smile（微笑）：展現(xiàn)迷人的微笑，讓顧客無法拒絕，還能化解顧客自己的疑慮。
Speed（速度）：不要讓顧客等待。
Smart（靈巧）：做事干凈利索，不拖拉，又能到位，體現(xiàn)貼心的服務。
Sincerity（誠懇）：誠信經(jīng)營，讓顧客感到放心，還應站在顧客的立場上考慮，盡量為顧客著想。
Study（學習）：善于學習，用更好的心態(tài)及技巧為顧客服務。
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