完美銷售十大步驟全攻略

步驟之一：事先的準(zhǔn)備

① 專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。

③ 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。

④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

⑤ 列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。

⑥ 給自己做一個夢想版每個人的夢想版，列在墻上！

⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動來的。一心向善自我放松聽激勵性的磁帶。

步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

① 大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。

② 人生*的弱點(diǎn)是沒有激情。

③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！

④行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力牛馬。肉食帶來爆發(fā)力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

步驟之三：與顧客建立信賴感

①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。

② 透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話。

③ 推銷是用問的。

④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。要問“是”的問題要從小“事”開始發(fā)問問約束性的問題。顧客可談的答案盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題直接問顧客的問題、需求、渴望）。

⑤永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊適度地看著他保持適度的提問方式做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。不要插嘴，認(rèn)真聽。等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。

⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） A、文字 B、聲調(diào)語氣 C、肢體語言。

為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

溝通中的人物分類：①視覺性（講話特別快) ②聽覺性 ③觸覺性。

握手溝通的重要方式：對方怎么握，自己就怎么握。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

步驟之四：了解顧客的問題、需求

渴望：①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是*的決策者）

當(dāng)與顧客初次見面時，一開始先說①家庭 ②事業(yè) ③休閑 ④財務(wù)狀況

推銷中的提問：很詳細(xì)詢問：

① 你對產(chǎn)品的各項(xiàng)需求

②你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”?。┐藶?ldquo;測試成交”。

關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。

步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

錢是價值的交換,顧客購買，因?yàn)閷λ袃r值,不買是因?yàn)橛X得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。

你認(rèn)為什么對自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）

然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？

顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過去的痛苦（損失） ②現(xiàn)在的快樂 ③未來更快樂

推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。

一個人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/span>

步驟之六：做競爭對手的分析

不可批評競爭對手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的特色②舉出*的優(yōu)點(diǎn)③舉出對手最弱的缺點(diǎn)④跟價格貴的產(chǎn)品做比較。

步驟之七：解除反對意見　

① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（*的產(chǎn)品才會賣*的價格，也只有*的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預(yù)先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售*選好的顧客，不選“爛”。

③ 所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。

步驟之八：成交

①“冒險”成交法

②售后服務(wù)確認(rèn)成交法

③ 二選一成交法

④ 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計完整的“確認(rèn)單”）

⑤ 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。

⑥ 對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品）

⑦ 回馬*成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。

⑧ 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。

步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹

① 給你價值，令你滿意

② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值

③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？

④ 請寫出他們的名字好嗎？

⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場打電話）

⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）

⑦ 確認(rèn)對方的需求

⑧ 預(yù)約拜訪時間。

步驟之十：售后服務(wù)

做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會繼續(xù)為您們服務(wù)。

② （一個月后或半個月后）寄資料給對方。

③ 再寄資料。

④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。

服務(wù)的訣竅：*的訣竅：定時回訪。

①立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。

②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。

③讓顧客感動。

④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。

與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設(shè)計一個信紙（標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。

李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。

當(dāng)顧客有抱怨時，要做額外的補(bǔ)償，會抱怨的顧客。

*不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。