北京如何提升終端銷(xiāo)量課程培訓(xùn)大綱

課程背景
終端營(yíng)銷(xiāo)管理是日常銷(xiāo)售管理中的最重要的一項(xiàng)工作，涉及到人、財(cái)、物、事的方方面面：
如何進(jìn)行有效的人員、物料的分工
如何做好團(tuán)隊(duì)成員的管理與激勵(lì)
如何有效開(kāi)展團(tuán)隊(duì)協(xié)作，完成業(yè)績(jī)
如何管理、提升自己
同時(shí)，在終端營(yíng)銷(xiāo)管理中，我們往往更多關(guān)注地是店面運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等問(wèn)題，很少會(huì)站在顧客的角度去*何運(yùn)用店內(nèi)的各種要素要綜合提升店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，比如：
不知道什么樣的布局、氛圍能讓顧客更長(zhǎng)時(shí)間在店內(nèi)停留
不清楚如何讓價(jià)格更吸引顧客眼球
不知道如何解決庫(kù)存的脫銷(xiāo)與積壓
不了解不同目的下的輔銷(xiāo)品選擇
不了解促銷(xiāo)如何聯(lián)動(dòng)其他要素
本次課程正是著眼于學(xué)員在工作遇到的實(shí)際問(wèn)題，通過(guò)方法論幫助解決這些問(wèn)題。
 
課程內(nèi)容
本課程經(jīng)過(guò)向我們項(xiàng)目組成員的精心準(zhǔn)備，設(shè)計(jì)緊扣提升生意的實(shí)際工作，基于“以終端十要素管理為線（橫軸），以團(tuán)隊(duì)管理為面（縱軸）”的課程設(shè)計(jì)原則，將店內(nèi)要素分解成選址、布局、氛圍、出樣、陳列、價(jià)格、庫(kù)存、助銷(xiāo)、促銷(xiāo)、店員十個(gè)方面，對(duì)每個(gè)要素的管理進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)化的講解，而核心是結(jié)合在城市經(jīng)理在門(mén)店管理中會(huì)遇到的“人、財(cái)、物、事”的分配與團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)際問(wèn)題，通過(guò)“知、用、悟、行”的培訓(xùn)方式，把理論模型與實(shí)際工作進(jìn)行相應(yīng)的結(jié)合，分步呈現(xiàn)學(xué)習(xí)效果，最后為學(xué)員提供終端管理全局圖，為您的日常管理工作提供了具有實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義的參考。

課程特色
從分銷(xiāo)管理到促銷(xiāo)員管理全方位解讀如何進(jìn)行高效的終端管理
用項(xiàng)目呈現(xiàn)的形式展示一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理者在終端十要素下如何做好團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作，完成業(yè)績(jī)
從大量的咨詢(xún)項(xiàng)目中提煉的店面營(yíng)銷(xiāo)管理的精髓，理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)案例緊密結(jié)合

課程收益
掌握終端管理的1個(gè)核心思想
掌握終端銷(xiāo)量提升的10大機(jī)會(huì)點(diǎn)
收獲以終端十要素之軸整合起的生意管理全局圖（工具表）

課程大綱
課程議題
培訓(xùn)議題
授課時(shí)間
授課方式
課程概述
培訓(xùn)安排總述
培訓(xùn)內(nèi)容和要求
參加培訓(xùn)目的
課堂制度：學(xué)習(xí)競(jìng)賽
培訓(xùn)以后干什么？

0.5H
課堂講授
終端業(yè)績(jī)提升的基本原理
終端業(yè)績(jī)提升的基本原理
討論：影響終端業(yè)績(jī)的因素有哪些
提升單店銷(xiāo)售額的基本方法：終端十要素
討論：?jiǎn)蔚赇N(xiāo)售是怎么來(lái)的
單店銷(xiāo)售額診斷公式
終端營(yíng)銷(xiāo)管理核心：購(gòu)物者
為什么要以購(gòu)物者為核心
完整的購(gòu)物過(guò)程
購(gòu)物者的決策過(guò)程
練習(xí)：你真的了解購(gòu)物者么
購(gòu)物五感覺(jué)
購(gòu)物心理八階段
尋找購(gòu)物者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的激活
工具：Cashes模型
購(gòu)物心理與購(gòu)物動(dòng)作的關(guān)系
討論：消費(fèi)者沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的原因
購(gòu)物者購(gòu)物的ROI

1.5 H
課堂講授
案例分析
選址
終端選址核心要素
客流量
ROI
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
工具：五動(dòng)選位法與五覺(jué)驗(yàn)位法
終端位置激活
選址的工作內(nèi)容匯總與分工
1.0H
課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)布局
終端布局基本原理
討論：如何評(píng)價(jià)這家門(mén)店的布局
如何做好門(mén)店布局
購(gòu)物者動(dòng)線設(shè)置
門(mén)店及展區(qū)出口處
展區(qū)形狀布局
產(chǎn)品布局
店內(nèi)設(shè)施布局
助銷(xiāo)品布局
店員占位
布局管理實(shí)戰(zhàn)演練：工作內(nèi)容與團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作
l布局的工作內(nèi)容匯總與分工

0.6H
課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
氛圍
終端氛圍的重要意義
思考：購(gòu)物者需要怎樣的購(gòu)物體驗(yàn)
店面氛圍營(yíng)造
案例：蘋(píng)果的店面氛圍
店面氛圍營(yíng)造的四大要素
“聲”的配合
 “光”的營(yíng)造
l“色”的協(xié)調(diào)
 “動(dòng)”的輔助
氛圍管理實(shí)戰(zhàn)演練：工作內(nèi)容與團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作

1.0H
課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
出樣
報(bào)告：沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的原因
思考：你的門(mén)店該陳列什么產(chǎn)品
如何從購(gòu)物者出發(fā)制定出樣組合
思考：他們會(huì)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品
制定出樣組合工具：決策樹(shù)
案例：購(gòu)物者的決策樹(shù)
出樣管理實(shí)戰(zhàn)演練：工作內(nèi)容與團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作

1.0H
課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
陳列
陳列原理
思考：托架的作用
陳列中的人體工程學(xué)l 視線范圍
  攔截率
試用率
成交率
客單價(jià)
其它行業(yè)的陳列啟示
陳列管理實(shí)戰(zhàn)演練：工作內(nèi)容與團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作
課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
價(jià)格
n購(gòu)物者為什么對(duì)價(jià)格敏感
n購(gòu)物者關(guān)于價(jià)格的疑惑
價(jià)格所傳遞的信息
讓價(jià)格信息更專(zhuān)業(yè)
讓價(jià)格產(chǎn)生銷(xiāo)售力
價(jià)格管理實(shí)戰(zhàn)演練：工作內(nèi)容與團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作

1.0 H
課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
庫(kù)存
缺貨對(duì)購(gòu)物者的影響
庫(kù)存管理流程
門(mén)店檢查：盤(pán)庫(kù)
庫(kù)存控制指標(biāo)
庫(kù)存管理實(shí)戰(zhàn)演練：工作內(nèi)容與團(tuán)隊(duì)分工

1.0H
課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
助銷(xiāo)
助銷(xiāo)的作用
思考：假如完全沒(méi)有助銷(xiāo)品
品牌宣傳
產(chǎn)品教育
輔助銷(xiāo)售
營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍
助銷(xiāo)的使用原則
助銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)演練：工作內(nèi)容與團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作

1.0H
課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
促銷(xiāo)
促銷(xiāo)的作用
促銷(xiāo)的尷尬
促銷(xiāo)的核心
促銷(xiāo)的方式
如何制訂一個(gè)合理的促銷(xiāo)計(jì)劃
促銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)演練：工作內(nèi)容與團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作

1.5H
課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
店員
態(tài)度
知識(shí)
技能
如何掌握技能
員工培養(yǎng)的70/20/10原則
培養(yǎng)方法制定
輔導(dǎo)方式
情景?。狠o導(dǎo)的方法
店員管理實(shí)戰(zhàn)演練：工作內(nèi)容與團(tuán)隊(duì)分工

1.5H
課堂講授
案例分
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
總結(jié)·分享·精進(jìn)
分組成果展示：終端十要素分工管理全局圖
課程回顧與總結(jié)
學(xué)員分享，講師點(diǎn)評(píng)

1.0H
課堂講授