壽險(xiǎn)銷售技巧

課程背景：
      保險(xiǎn)代理人入門門檻較低，代理人團(tuán)隊(duì)大多采用大浪淘沙般，大進(jìn)大出的粗放式人海戰(zhàn)術(shù)經(jīng)營，如果改變傳統(tǒng)的低效經(jīng)營模式？
      保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)普遍營造了良好的分享文化，Top sales搞定客戶的經(jīng)驗(yàn)、技巧或套路的分享是其中重要的內(nèi)容，還有打雞血式的口號呼喊、精神激勵(lì)等等，但這種培訓(xùn)方式的實(shí)際效果卻越來越弱，如何從根本上解決代理人的底層焦慮？
      聽了很多培訓(xùn)，上了很多課程，聽的時(shí)候千條路，第二天醒來走原路。學(xué)習(xí)了很多銷售方法、技巧，但在銷售實(shí)戰(zhàn)中面對客戶時(shí)就是用不出來，用了效果也不好，始終在做低水平重復(fù)建設(shè)，激情一點(diǎn)點(diǎn)耗盡，路越走越窄……如何從根本上改變現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)有效突破？
      銷售有方法，訓(xùn)練有系統(tǒng)?！毒挪匠蓡?-壽險(xiǎn)銷售標(biāo)準(zhǔn)化全流程》幫助一線保險(xiǎn)代理人從方法論層面打通壽險(xiǎn)銷售的標(biāo)準(zhǔn)化流程，并幫助建立一套落地推進(jìn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績的溝通機(jī)制。

課程收益：
● 升級銷售思維，從底層邏輯上清楚知道壽險(xiǎn)銷售“應(yīng)該怎么做”，以及“為什么要這樣做”
● 學(xué)會運(yùn)用九步成單的方法，并能制定一份清晰的銷售流程，讓客戶與我們“相向而行”
● 清楚掌握9步全流程，學(xué)會系統(tǒng)的訓(xùn)練方法，熟練使用每一套銷售工具，大幅提升成單率
● 熟練運(yùn)用與客戶建立關(guān)系、提升關(guān)系和達(dá)成共識的方法和工具，提高談單效率
● 學(xué)會高效溝通的方法與系統(tǒng)化訓(xùn)練工具，大幅提升與客戶的溝通質(zhì)量
● 學(xué)會把握“成交點(diǎn)”，熟練運(yùn)用贏得“成交點(diǎn)”的方法與工具，大幅提高成單率
● 熟練運(yùn)用應(yīng)對客戶“疑義”、“異議”和“延遲”的方法，提高成單率
● 建立基于九步成單的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通標(biāo)準(zhǔn)語言、溝通機(jī)制與具體實(shí)施方法，打造“自驅(qū)團(tuán)隊(duì) ”

課程對象：
卓越的保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)管理者、渴望成功的一線保險(xiǎn)代理人、高素質(zhì)的保險(xiǎn)業(yè)新人、處于瓶頸期渴望突破的一線保險(xiǎn)人

課程方式：
講師講授+分組對戰(zhàn)+案例解析+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱
導(dǎo)引：拆掉思維的墻
互動：通過現(xiàn)場模擬銷售案例診斷銷售毛病
1. 保險(xiǎn)代理人常犯的銷售錯(cuò)誤--打散彈*、自說自話、唱獨(dú)角戲、盲目自信、突然死亡
2. 保險(xiǎn)代理人常犯的學(xué)習(xí)錯(cuò)誤--“松鼠癥-焦慮癥-懶癌”的死循環(huán)
3. 保險(xiǎn)代理人常犯的思維錯(cuò)誤--信息過載、知識碎片化、缺乏深度思考、思維結(jié)構(gòu)升級
思考：是大腦的問題，還是方法的問題？

第一講：成單第1步--目標(biāo)明確，流程清晰
一、代理人的價(jià)值--設(shè)計(jì)銷售流程的導(dǎo)演
互動：客戶找你簽單前做了哪些決策
1. 客戶的七大購買決策
2. 客戶的關(guān)鍵決策順序
案例分析：錯(cuò)配客戶決策順序的三大惡果
思考：代理人的核心價(jià)值
二、銷售流程中的三大目標(biāo)
互動：課前調(diào)查表的內(nèi)容設(shè)計(jì)涵蓋三個(gè)目標(biāo)
1. 代理人的目標(biāo)
1）獲得銷售機(jī)會（挖需求-找痛點(diǎn)）
2）獲得成交機(jī)會（拋產(chǎn)品-解問題-促成交）
2. 客戶的目標(biāo)
1）降低決策風(fēng)險(xiǎn)（免費(fèi)咨詢）
2）降低交易成本（營造競爭-延遲決策）
3. 推動銷售流程前進(jìn)的目標(biāo)--承諾目標(biāo)
案例演練：設(shè)計(jì)由目標(biāo)推動的銷售流程
三、推進(jìn)銷售流程前進(jìn)的兩個(gè)動力
1. 代理人側(cè)的動力--成交
2. 客戶側(cè)的動力--免費(fèi)咨詢-降低成本-成交
思考與討論：誰是推進(jìn)銷售流程前進(jìn)的關(guān)鍵動力
第一講總結(jié)：目標(biāo)是方向，流程是劇本，客戶是演員，代理人是導(dǎo)演

第二講：成單第2步--建立客戶關(guān)系是人壽保險(xiǎn)銷售的開始
一、建立關(guān)系的兩大重要性
1. 貫穿銷售全流程
2. 關(guān)系規(guī)模決定成交規(guī)模
模型：關(guān)系規(guī)模 vs.成交規(guī)模天平
二、建立關(guān)系的前提--定位
1. 定位的目的--讓客戶記住你
2. 定位三原則--相關(guān)性、差異性、鮮明性
三、建立關(guān)系的兩大方法
一法：第一印象
互動：頭腦風(fēng)暴良好第一印象的關(guān)鍵詞
1）良好印象詞庫
2）建立良好第一印象方法論
3）影響代理人建立良好第一印象的三大禁忌--視覺反感、聽覺反感、行為反感
二法：持續(xù)印象
互動：頭腦風(fēng)暴建立持續(xù)良好印象的方法
1. 持續(xù)良好印象詞庫
2. 建立持續(xù)良好印象方法論
3. 影響代理人建立良好持續(xù)印象的三大禁忌--表里不一、前后不一、人鬼不一
第二講總結(jié)：建立關(guān)系有技巧，系統(tǒng)訓(xùn)練有方法

第三講：成單第3步--提升客戶關(guān)系是人壽保險(xiǎn)銷售的難點(diǎn)
互動：夫妻之間的溝通常態(tài)蘊(yùn)含大道理
一、共情溝通的前提--感同身受（會聽）
1. 兩個(gè)方法理解“聽”
1）說文解字理解“聽”的8字真諦
2）“聽”很難的3大原因
2. 傾聽方法論
1）影響聽的三大導(dǎo)向
2）傾聽的7個(gè)層次
3）傾聽的兩大同步行為
模型：傾聽導(dǎo)圖
二、共情溝通的關(guān)鍵--產(chǎn)生共鳴（會問）
1. 提問方法論之一--最基本的兩類提問（開放與封閉）
2. 提問方法論之二--從5W1H到3W
3. 提問方法論之三--7種基本提問法
演練：聽說方法練習(xí)
三、關(guān)系提升的關(guān)鍵--同頻共贏（深入提問）
1. 獲取客戶5大類信息（人、家、財(cái)、競、需）
2. 客戶關(guān)系提升的3大進(jìn)階提問法--問題漏洞、杠桿問題、反轉(zhuǎn)提問
第三講總結(jié)：成功的代理人都是傾聽大師與提問大師

第四講：成單第4步--確立客戶關(guān)系是銷售流程的關(guān)鍵
一、讓銷售流程有的放矢--明確需求
互動：客戶對人壽保險(xiǎn)需求的數(shù)量
1. 客戶需求的數(shù)量--普遍不是單一需求
互動：客戶人壽保險(xiǎn)需求的質(zhì)量
2. 客戶需求的質(zhì)量--你的產(chǎn)品能滿足的需求才是有質(zhì)量的需求
二、確立關(guān)系前的兩項(xiàng)必要準(zhǔn)備
1. USP分析
演練：找出屬于自己的USP
2. 以客戶為中心前提--FAB方法
演練：學(xué)會用FAB方法陳述
三、確立關(guān)系的方法--利益洞察法、共識三原則、最后陳述句
1. 利益洞察法
模型：利益洞察模型
2. 共識三原則
3. 最后陳述句式
話術(shù)：達(dá)成共識的最后陳述句式
演練：嘗試用利益洞察法達(dá)成共識
四、達(dá)成共識的兩大陷阱--搶跑陷阱、強(qiáng)行陷阱
案例分析：貌似順利的銷售流程為什么遭遇突然死亡
第四講總結(jié)：關(guān)系建立有方法，關(guān)系提升有技巧，確立關(guān)系有工具

第五講：成單第5步--制勝公司
互動：用你習(xí)慣的方式介紹自己的公司
一、介紹公司的邏輯與方法
1. 40″理論--相關(guān)性原則
2. 思維結(jié)構(gòu)與語言結(jié)構(gòu)的9種方法
二、銷售公司的兩個(gè)方法
1. USP方法--羅列清單、找出USP
2. 三問法--What、How、Why
實(shí)戰(zhàn)演練：不同場景下的公司銷售方法
3. 銷售公司的常見誤區(qū)
1）竹筒倒豆子
2）撒胡椒面兒
3）貶損同行
4）唯我獨(dú)尊
第五講總結(jié)：介紹公司環(huán)節(jié)代理人最容易自說自話，教會你躲開這個(gè)“坑”

第六講：成單第6步--決勝產(chǎn)品
互動：用你習(xí)慣的方式介紹自己的產(chǎn)品
一、介紹產(chǎn)品的邏輯與原則
1. 介紹產(chǎn)品的邏輯--共識-產(chǎn)品-利益
2. 介紹產(chǎn)品的第一原則--一對一原則
2. 介紹產(chǎn)品的第二原則--結(jié)構(gòu)化原則
二、銷售產(chǎn)品的方法--四段論
1. “四段論”--運(yùn)用7原則
1）一對一
2）三對三
3）層層遞進(jìn)
4）高調(diào)結(jié)尾
5）共情
6）最后一顆子彈
7）封閉性結(jié)束
案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練：用四段論方法銷售產(chǎn)品
三、常用詞匯的兩大工具包--回顧性詞匯、反饋性詞匯
第六講總結(jié)：環(huán)環(huán)相扣、層層遞進(jìn)，決勝產(chǎn)品，離成交再進(jìn)一步

第七講：成單第7步--成交點(diǎn)
一、購買信號的標(biāo)志--客戶對價(jià)格的認(rèn)可
互動：常見的購買信號
二、不錯(cuò)過任何一個(gè)購買信號--獲取成交點(diǎn)方法論
1. 3次嘗試法--四段論+折返點(diǎn)
案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練：做到3次嘗試的方法
2. 成交點(diǎn)獲取流程
模型：標(biāo)準(zhǔn)成交模型
三、獲取成交點(diǎn)的3種風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對方法
演練：銷售流程在成交前的“突然死亡”
1. 獲取成交點(diǎn)失敗導(dǎo)圖--3類成交失敗
2. 三種失敗的應(yīng)對方法--延遲、異議、疑義
第七講總結(jié)：不錯(cuò)過任何一個(gè)成交點(diǎn)，不畏懼任何一個(gè)成交風(fēng)險(xiǎn)

第八講：成單第8步--確認(rèn)銷售
互動：銷售流程中的*敵人--時(shí)間
一、人壽險(xiǎn)需求的5大特點(diǎn)
1. 重要性
2. 時(shí)效性
3. 無形性
4. 復(fù)雜性
5. 敏感性
二、FUD--基于5大需求特點(diǎn)的消費(fèi)心理恐懼
1. 什么是FUD
2. 正確理解FUD
3. 做好3件事化解FUD
三、確認(rèn)銷售3大意義
1. 重大標(biāo)志性：承諾才是承諾的開始
2. 不可拒絕性：給客戶無法拒絕的理由
3. 新業(yè)務(wù)源頭：轉(zhuǎn)介紹的正式開始
第八講總結(jié)：扎緊時(shí)間的口袋是銷售的永恒課題

第九講：銷售第9步--轉(zhuǎn)介紹
互動：頭腦風(fēng)暴客戶轉(zhuǎn)介紹的原因分析
一、轉(zhuǎn)介紹--客戶對3階段投保體驗(yàn)的認(rèn)可
1. 溝通階段--銷售流程1-6步
2. 談判階段--銷售流程第7步
3. 成交階段--銷售流程第8步
二、轉(zhuǎn)介紹質(zhì)量的3項(xiàng)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)--效率、質(zhì)量、數(shù)量
三、影響轉(zhuǎn)介紹質(zhì)量的3要素
1. 客戶自身性格特點(diǎn)--有可能是借口
2. 客戶對投保體驗(yàn)的滿意度--轉(zhuǎn)介紹的源動力
3. 客戶是否掌握方法--授人以魚不如授人以漁
第九講總結(jié)：一個(gè)銷售流程的結(jié)束是新的銷售流程的開始

壽險(xiǎn)銷售技巧