B2B項目銷售技能
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：2553
課程描述INTRODUCTION
項目銷售課程
培訓(xùn)講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目銷售課程
課程簡介：*說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時代是“賣”的沒有“買”的精，目前市場普遍是產(chǎn)能過剩，客戶稀缺的狀況。B2B銷售項目周期長，銷售過程復(fù)雜，對營銷人員的素質(zhì)和職業(yè)修養(yǎng)有較高的要求。通過培訓(xùn)提升員工的專業(yè)技能和專業(yè)能力。
教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)掌握B2B客戶開發(fā)的技巧、提升員工的綜合素質(zhì)，掌握B2B客戶的資信管理，減少公司的風(fēng)險，熟悉成交技巧、提高銷量。增加客戶滿意度，正確處理客戶投訴等B2B客戶管理中的重要方法與技巧。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，運用大量案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：第一部分B2B客戶的開發(fā)
一、B2B客戶的定義
二、B2B客戶經(jīng)理勝任力模
三、20/80/30原則
四、客戶信息如何來？
五、市場調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
六、行業(yè)與區(qū)域市場形狀
七、考察市場的五勤系
八、選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則
九、尋找客戶的方法有哪些
十、我為什么找不到客戶
十一、客戶分析的四個重點
十二、客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
十三、案例分析：這張客戶信息表的問題在哪里？
十四、案例分析：張經(jīng)理的拜訪記錄
十五、工具：客戶開發(fā)畫布圖
十六、工具：客戶開發(fā)的十大思維
第二部分B2B客戶的拜訪
一、拜訪三問
二、銷售拜訪的常見錯誤
三、拜訪前的準(zhǔn)備
四、成功拜訪的細節(jié)
五、自我介紹
六、客戶為什么見我們
七、怎樣將異議變?yōu)闄C會?
八、隨時小心我們的“雷”
九、提問的三種方式
十、我們會問嗎？
十一、我們會聽嗎？
十二、我們會說嗎?
十三、工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
十四、案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第三部分B2B客戶的成交
一、樣板市場與樣板客戶的打造
二、品牌就是展示美
三、如何建立個人信任感
四、如何尋找契合點
五、如何營造成交氛圍？
六、搞定客戶的四項基本原則
七、客戶成交預(yù)測五步法
八、成交的七大信號
九、成交的八種方法
十、如何消除客戶的抗拒點
十一、賣產(chǎn)品不如賣方案
十二、客戶要求降價怎么辦
十三、B2B客戶的分類管理
十四、客戶投訴怎么辦
十五、客 戶 滿 意 度 管 理
十六、應(yīng)收賬款的管理
十七、案例：“倔處長”是如何突破的
十八、工具：客戶企業(yè)的兩張圖
項目銷售課程
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