高端客戶特點(diǎn)

課程對(duì)象：私行客戶經(jīng)理、財(cái)富中心客戶經(jīng)理
授課方式：講授、互動(dòng)、演練

課程大綱/要點(diǎn)：
一、高凈值客戶畫(huà)像和特征梳理
1、高凈值客戶研究與分析
  1)市場(chǎng)權(quán)威高端客戶研究報(bào)告解讀
  2)客戶變化趨勢(shì)
2、高凈值客戶基本畫(huà)像與相關(guān)特征
  1)從家庭身份分類和分析
  2)從財(cái)富來(lái)源分類和分析
  3)從生命周期分類和分析
3、不同類型富人對(duì)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)偏好及資產(chǎn)配置分析
  1)不同客戶的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)
  2)各類客戶資產(chǎn)配置習(xí)慣的同與異
  3)常見(jiàn)盲點(diǎn)的同與異

二、各類高凈值客戶的溝通策略
1、快速建立客戶信任
  1)針對(duì)性形象建立
  2)各類客戶感興趣的話題
2、提升高凈值客戶對(duì)自身風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知與敏感度
  1)新經(jīng)濟(jì)下高凈值人士面臨的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇
  2)高端客戶理財(cái)三大核心訴求：保值、增值與傳承
3、切入正題
  1)客戶的“三高癥”和“四個(gè)被低估風(fēng)險(xiǎn)”
  2)問(wèn)題解決之道
  3)客戶軟肋
  4)FABE

三、不同客戶的獲取技巧、經(jīng)營(yíng)與維護(hù)
1、獲客途徑
  1)自有Leads轉(zhuǎn)化
  2)MGM
  3)其他途徑 (在線&線下)
2、不同客戶需求的服務(wù)
  1)維護(hù)關(guān)注點(diǎn)
  2)市場(chǎng)活動(dòng)注意點(diǎn)

高端客戶特點(diǎn)