一直以來，銷售給人的印象首先是很能說，能把平凡之物說成天下僅有，令眾多客戶欲罷不能，瞬間下單。但隨著時(shí)代的進(jìn)步，企業(yè)的購買追求也越來越實(shí)際和客觀理性，不太容易依靠口才引導(dǎo)客戶下單。理性和客觀的采購判斷，很容易讓大家聯(lián)想到西方的市場(chǎng)風(fēng)格，一百多年來西方的采購行為往往是買賣雙方充分理解清楚供需細(xì)節(jié)后，做出的理智選擇，由此西方銷售管理學(xué)專門總結(jié)出實(shí)用的洞察分析理論。

都知道“拿來主義”是捷徑，但當(dāng)我們把洞察理論照搬到中國市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)其中很多溝通技能完全不適用于中國人文和國情，這就需要我們抽絲剝繭地辨識(shí)出洞察-分析理論的精髓，再結(jié)合中國的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)出一套中國式的洞察營銷術(shù)，能幫助企業(yè)銷售們提升50%的利潤業(yè)績，且獲得用戶的尊重和信賴，保障了中長期的穩(wěn)定合作。

傳統(tǒng)的銷售模式和中國式洞察營銷模式*的不同，就在于“你”“我”這兩個(gè)字。傳統(tǒng)銷售的行為，強(qiáng)調(diào)“我”多過“你”，更多的精力放在如何顯示“我”的優(yōu)秀和價(jià)值，從而讓“你”信服并購買；而洞察營銷術(shù)的理念是絕不輕易談?wù)?ldquo;我”。

強(qiáng)調(diào)“我”>“你”的傳統(tǒng)銷售人員為了追求訂單成交，有時(shí)候會(huì)無法守住價(jià)格底線，頻繁制造出血淚斑斑的合同，令企業(yè)和經(jīng)理兩難。這其中摒棄銷售個(gè)人的”小我”不提，最主要的原因是傳統(tǒng)銷售行為在客戶面前沒有獲得話語權(quán)，而這一任務(wù)90%是由銷售個(gè)人完成。由此，提高銷售的洞察能力至關(guān)重要！毫不夸張地說，傳統(tǒng)推銷模式，是話語權(quán)災(zāi)難的源頭，其在客戶面前的作業(yè)手法單一，對(duì)于客戶的組織或者個(gè)人越來越失去吸引力，尤其是當(dāng)前市場(chǎng)新的背景下。這就倒逼有想法的企業(yè)家和潛力銷售人才努力尋找新的模式，而我們歷經(jīng)二十年洞察營銷術(shù)體系與國內(nèi)用戶的互動(dòng)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，總結(jié)出符合中國工業(yè)市場(chǎng)的洞察營銷術(shù)，經(jīng)過很多企業(yè)的實(shí)踐，能夠很好地解決當(dāng)前業(yè)務(wù)困境，在業(yè)務(wù)利潤的提升方面達(dá)到50%增長，且能夠經(jīng)年不衰，這是因?yàn)橹袊蕉床鞝I銷術(shù)能夠：

－巧妙地結(jié)合西方洞察營銷術(shù)課程的精髓和中國人文溝通習(xí)慣

－蛻變傳統(tǒng)銷售模式，提升企業(yè)在市場(chǎng)上的洞察能力

－經(jīng)過分析并順利結(jié)單，也對(duì)企業(yè)中長期發(fā)展的賦能作用顯著

每一家企業(yè)內(nèi)部都存在著各種大大小小的問題和隱患，但影響企業(yè)業(yè)務(wù)最前線的問題就是銷售隊(duì)伍的能力困境，但我們可以選擇用*的成本，在最短的時(shí)間內(nèi)，影響大部分銷售，轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)銷售為中國式洞察營銷術(shù)模式，短期內(nèi)完成利潤50%的增長目標(biāo)。

本課程著力解決銷售行為中普遍存在的四個(gè)問題：

為何不能深度了解市場(chǎng)需求和狀態(tài)？總是事后諸葛

如何讓客戶認(rèn)可我們價(jià)值？而不是只談價(jià)格

傲嬌的甲方是我的克星？永遠(yuǎn)被動(dòng)應(yīng)對(duì)

如何持續(xù)收益？

最終站在洞察營銷巨人的肩膀上獲得持續(xù)性經(jīng)營成功。

 

本課程能給學(xué)員帶來什么？， 

－了解“你我”比“我你”更重要，更要禁絕“獨(dú)我”的作風(fēng)

－了解“女人式”的客戶洞察計(jì)劃

－了解“營銷”中的“營”字的深刻含義

－了解洞察營銷術(shù)行為的4大附加值收益，并將其*化

－掌握提問的4法則

－掌握發(fā)現(xiàn)痛，放大痛，解決痛的技能

－掌握“忍”字訣，助力高簽單率

－掌握培養(yǎng)潛在銷售人才的4種方法

課后學(xué)員能夠帶走什么？

－PESTEL客戶洞察術(shù)調(diào)查表

－1+N客戶業(yè)務(wù)量化考核制度示范稿

－團(tuán)隊(duì)跨界協(xié)同行動(dòng)示范計(jì)劃

 

【授課對(duì)象】企業(yè)總監(jiān)級(jí)別管理人員，營銷經(jīng)理，一線銷售。

 

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

 

【課程時(shí)長】6小時(shí)/天      1-2天/6-12小時(shí)

 

請(qǐng)您提前準(zhǔn)備：一份自己公司面臨的市場(chǎng)困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言：破冰環(huán)節(jié)，課程目的簡述

1、工業(yè)市場(chǎng)上的弱態(tài)及問題

① 客戶的需求就是物美價(jià)廉嗎?

② 客戶的痛點(diǎn)就是降成本?

③ 人際關(guān)系客情打造如今束手無策?

④ *銷售的困擾?

⑤ 三個(gè)對(duì)應(yīng)案例分享

 

① 5個(gè)方面認(rèn)識(shí)工業(yè)甲方當(dāng)前嶄新特征

－積極響應(yīng)國家政策，趨同頂層方向

－實(shí)際，客觀，結(jié)果導(dǎo)向

－不敢輕踏灰色地帶

－企業(yè)審批流程嚴(yán)謹(jǐn)復(fù)雜

－追責(zé)認(rèn)真而無邊界

－綜述:甲方越來越認(rèn)真

－案例分享:國家能源集團(tuán)的集采真實(shí)需求

② 工業(yè)市場(chǎng)的當(dāng)下需求背景

－工業(yè)4.0

－反腐倡廉風(fēng)氣

－個(gè)人職業(yè)生涯

－案例分享:企業(yè)迎合中國智造

③ 傳統(tǒng)工業(yè)銷售的形象及技能

－銷售傳統(tǒng)外在形象

－銷售慣常使用技巧

綜述：FAB型

案例:旗下*銷售的二三事跡

④ 優(yōu)秀市場(chǎng)能力者的再定義

－和傳統(tǒng)銷售技能之間的距離

獨(dú)我--我你--你我

一分鐘商業(yè)電話有多少我字？

“營”銷 VS FAB

－優(yōu)秀的定義

知彼、談彼、慮彼、樂彼

－綜述：愛彼

 

① 嶄新定義什么是"營"銷？

－全球*的洞察思維分享

－曲別針和女人逛街模型

－舉例：*的S P I N=“營”銷=洞察+分析

② 為什么現(xiàn)在要強(qiáng)調(diào)”營”銷

－工業(yè)客戶

－行業(yè)客戶

－戰(zhàn)略客戶

③ 中國工業(yè)的營銷技-痛之三部曲

－發(fā)現(xiàn)痛，放大痛，解決痛

－獨(dú)我 VS 我你 VS 你我

 

① 工業(yè)客戶的表面需求分析

② 工業(yè)甲方的人文背景

－甲方喜歡少說多聽

－甲方自尊強(qiáng)烈

－缺乏擔(dān)責(zé)心態(tài)

③ 溝通對(duì)象和場(chǎng)景的必要4條吻合法則

④ 采用洞察術(shù)了解工業(yè)客戶的深層信息

⑤ 結(jié)合自身能力，結(jié)合行業(yè)背景信息,分析痛點(diǎn)

⑥ 創(chuàng)新式洞察痛點(diǎn)3法則--針對(duì)無痛企業(yè)

⑦ 互動(dòng)洞察能力:如何分辨真實(shí)的痛點(diǎn)

⑧ 案例分享:某國際工業(yè)品牌擅長用洞察明晰市場(chǎng)需求

 

① 專家結(jié)合自身能力分析痛點(diǎn)并量化

② 對(duì)于明確的痛點(diǎn)進(jìn)行延展

③ 結(jié)合同行案例和數(shù)據(jù)，固化分析結(jié)果

④ 結(jié)合自身能力對(duì)痛點(diǎn)設(shè)計(jì)靶向方案

⑤ 突破產(chǎn)品延展為多團(tuán)隊(duì)平臺(tái)化解決

⑥ 案例分享:各種溝通誤區(qū)和陷阱凸顯分析能力

 

① 三部曲最高潮-成交核心

② 精選溝通對(duì)象3個(gè)基本要素

③ 實(shí)戰(zhàn)5耀點(diǎn)：和用戶商討洞察的成果

④ 促進(jìn)用戶產(chǎn)生焦慮感恐懼感的技法

⑤ 三個(gè)溝通陷阱,不識(shí)不避就死

⑥ 忍字訣的尺度掌握

⑦ 五大促單技巧巧用或棄用

－建議*簽約時(shí)機(jī)

－建議不要用的5個(gè)常規(guī)促單技巧

⑧ 案例：WN電機(jī)項(xiàng)目成交戰(zhàn)

 

① 與甲方形成伙伴關(guān)系而不是供應(yīng)商

② 工業(yè)客戶影響力:點(diǎn)線面體業(yè)務(wù)拓展

③ 產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為平臺(tái)服務(wù)商

④ 離開競(jìng)爭(zhēng)就是*的競(jìng)爭(zhēng)

 

① 四種異議情況

② 淺析甲方復(fù)雜心態(tài)

③ 促單障礙分析并掌握對(duì)應(yīng)的4技巧

 

① 知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)浩瀚如星空，然后呢？

② 阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）

③ 寶藏的愿景和使命

 

① 隊(duì)伍培養(yǎng)就是上培訓(xùn)課？大錯(cuò)特錯(cuò)！

② 銷售團(tuán)隊(duì)能力提升的四條路

③ *培訓(xùn)效果評(píng)估體系

④ 改變一個(gè)人很難變改人一群想妄

－自我能力的規(guī)劃

－職業(yè)生涯的規(guī)劃

⑤ 國際品牌企業(yè)的體系分享

 

① 確認(rèn)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型方向:我你==你我

② 設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)要求,量化考核內(nèi)容

③ 尋求轉(zhuǎn)型所需外部資源

④ 組織內(nèi)部多團(tuán)隊(duì)協(xié)同平臺(tái)資源

⑤ 執(zhí)行力，執(zhí)行力，執(zhí)行力，重要的事情說三遍！