*貿(mào)易市場開發(fā)技巧

一.訓練題目：貿(mào)易*市場開發(fā)技巧

二.課程大綱：
壹. 開發(fā)*市場前先必須理解的知識
(一).先必須理解的貿(mào)易基礎
    ●Manufacturer  exporter  importer  wholesaler  retailer   老式規(guī)矩與新模式的共存
    ●網(wǎng)絡興起   老式規(guī)矩退化與改變
(二).*市場的五大特點 (明了以下特重要點方能有效規(guī)劃市場進行方向)
    ●*市場容量特大
      消費品市場消費能力強
      年收入過3萬美元
      較少儲蓄前消費
      對消費品的更新快  喜新厭舊觀念極強
      勞動密集型的消費品生產(chǎn)多已轉(zhuǎn)移到其它地區(qū)
     這一趨勢還在上升，不可能轉(zhuǎn)變
      經(jīng)濟的景氣指標可能會影響商品的銷售
      價廉實用的日用消費品的購買難減少，被制造
      案例分析：
    ●*市場接納性強
      *人口結構的多元化決定了*消費品市場的多樣化
      好奇性與新鮮感，對新商品的接納性很強，極少排斥
      貧富差距大，收入構成了不同層次的消費群體和特定市場
      中等收入如今已成為消費品市場的主體
      重視檔次及高的商品附加值
      案例分析：
    ●*市場法規(guī)健全、行業(yè)協(xié)會左右市場
      產(chǎn)品進出口及批發(fā)零售均有極為詳盡的法規(guī)與執(zhí)照要求，而且執(zhí)法十分嚴厲
      在美從事貿(mào)易要聘請律師作顧問、會計師處理公司稅務，以免誤觸法規(guī)
      行業(yè)協(xié)會作用相當大為保護本行業(yè)利益
      企業(yè)與產(chǎn)品要進入*，要研究對應的行業(yè)協(xié)會，還該加入行業(yè)協(xié)會
，    交納會費就能享受權益。協(xié)會對會員的服務意識很強。加入較易被客戶認可
      案例分析：
    ●*市場重質(zhì)量特重視產(chǎn)品
      對含意己擴展為廣義的，并不局限于一般的產(chǎn)品用途，
      技術指標與規(guī)格，產(chǎn)品的包裝質(zhì)量、產(chǎn)品使用說明質(zhì)量、尤其是售后服務質(zhì)量
      對產(chǎn)品認可度極深也愿買產(chǎn)品，也愿意付更多的錢
      針對不同的消費群體，一般就可知道其價位
      經(jīng)銷商要對商品承擔責任險，
      *對產(chǎn)品的質(zhì)量要求都非常嚴格
      產(chǎn)品的標簽、包裝說明要附合*市埸要求，以分清責住。
      案例分析：
    ●*市場銷售季節(jié)性強
      春季（1-5月）、夏季（7-9月）和節(jié)日季（11-12月）
      每個季節(jié)都有商品換季的銷售高潮
      感恩節(jié)（11月底）開始便是*人冬季節(jié)日購物的季節(jié)
      特別是圣誕節(jié)，是*商品全年銷售旺季，通常要占全年銷售額的三分之一
      *訂貨均是根據(jù)其國內(nèi)銷售季節(jié)來組織的
      錯過銷售季節(jié)就難以銷售，意味著這一年度退出*市場
      國企業(yè)如果未能按合同日期交貨，不但拿不到貨款還要被罰款的原因
      案例分析：
(三).和*客戶打交道有什么秘訣
      質(zhì)量看的很重，稍有差池，就會投訴你，所以一定不要動歪心思。
      是樣品還是交貨，
      以后交易也就十拿九穩(wěn)了。
    ●重視商品包裝
      *人對商品包裝的關注甚至過了價格，這也是國外買家與國內(nèi)買家的區(qū)別。  
      外貿(mào)賣家在進行商品包裝時必須做到認真細致。能提供特色包裝服務更能成為外貿(mào)網(wǎng) 
      店的一大賣點。
    ●注意上網(wǎng)時間統(tǒng)計表
      *由于地理版圖較大需要跨過三個時區(qū)，所以不同時區(qū)的買家在網(wǎng)上活躍的時間也
      有所不同。為了提高關注率、回復率，我們應該積極總結各個時區(qū)的上網(wǎng)時間統(tǒng)計表，
      選擇買家上網(wǎng)時間段來進行聯(lián)系跟進，會事半功倍。
    ●多用贈品營銷手段
      希望能夠獲得一些額外的利益”是買家的共有消費心理。根據(jù)買家的不同消費 
      金額附贈價值不等的小禮品，這種營銷方式要比直接降價更有效果。
    ●盡量和同行保持價格一致或者相近，否則吃虧的只是自己

貳. 如何開發(fā)*市場客戶
(一).自身影音信息制作
    光盤   電商統(tǒng)一數(shù)據(jù)信息  網(wǎng)上資料要加大力度
(二)相關注意事項（血淚學費中老鳥與菜鳥的分別）
    以下均為付出太多的學費得到的經(jīng)驗血淚教訓
    ●*較重要的商展城市
      紐約   洛杉磯   西雅圖   達拉斯   拉斯韋加斯    亞哥   舊金山灣區(qū)  
      芝加哥   
    ●參與國內(nèi)展團的利與弊（水能覆舟）（致命的血淚的教訓 1）
      利層面分析
      弊層面分析
    ●分清楚國外展覽與看展覽的客人類型（致命的血淚的教訓 2）
    ●不要看見買主上門看就高興（致命的血淚的教訓 3）
    ●注意報價需依客戶類型而作分類（致命的血淚的教訓 4）
    ●秘密商品安排隔間與其它商品隔開（致命的血淚的教訓 5）
    ●有時看展客人不重要，參展客人重要（致命的血淚的教訓 6）
    ●注意行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（致命的血淚的教訓 7）
    ●展覽前后的區(qū)域客戶拜訪
 (三).**的電商平臺有哪些 (參考資料)
    1、月訪問量：20.12億人次。其銷售產(chǎn)品包括媒體、電子產(chǎn)品、服裝、家具、
       食品、玩具和珠寶等。已開設了多個站點，成為*和其他無可爭議的
       電商巨頭。
    2、eBay：月訪問量：7.465億人次。其已經(jīng)擴展至20多個，銷售產(chǎn)品包括汽車、電
       子、時尚、家居、園藝、體育、玩具、甚至商業(yè)和工業(yè)產(chǎn)品。
    3、沃爾瑪：月訪問量：2.945億人次。沃爾瑪是零售公司，
       百貨公司和雜貨店。除*以外，沃爾瑪還通過子公司在加拿大、墨西哥等
       開展業(yè)務。
    4、Etsy：月訪問量：2.225億人次，是一個專注于手工或復古產(chǎn)品和工廠制造產(chǎn)
       品的平臺。
    5、Home Depot：月流量：1.295億人次，是*五金和家居用品零售公司，在全
       國擁有2200多家門店。
    6、Target：月流量：1.28億人次，次于沃爾瑪?shù)牡诙蟀儇浬痰炅闶凵獭?br />     7、百思買：月訪問量：9240萬人次，百思買是*電子消費品、電腦、家電、
       手機、視頻游戲、科技產(chǎn)品和電子產(chǎn)品零售商，并在線上向*數(shù)字客戶銷售電子產(chǎn)
       品和家用電器。
    8、Wayfair：月訪問量：7770萬人次，一家專營家具和家庭用品的電商公司，也是一個
       開放的平臺，過10000家供應商直接向數(shù)字客戶銷售數(shù)百萬種產(chǎn)品。
    9、梅西百貨：月訪問量：7490萬人次。是*連鎖百貨公司，還推出了向數(shù)字
       客戶銷售產(chǎn)品的線上商店，并將產(chǎn)品銷往200多個地點。
    10、Lowe’s：月訪問量：7000萬人次。是*第二大家居裝飾和五金連鎖店，還通過自
        己的電商平臺在線銷售各種建筑材料、家居和園藝設備、家具和工具。
    ●Globalspec在南京和無錫有分公司    優(yōu)勢行業(yè)：電子  B2B
      企業(yè)產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，工業(yè)電子類采購網(wǎng)站，可訂閱電子簡報
(四).總結*市場開發(fā)須注意的技巧
    ●空出額外利潤  接觸國內(nèi)外SOHO一族
    ●*當?shù)氐氖袌稣{(diào)查
      包括當?shù)孛癖姷氖杖霠顩r，消費習慣等。
    ●完成步驟一后再進行產(chǎn)品定位
      市場很大，你不可能什么產(chǎn)品都做，只做自己有優(yōu)勢的產(chǎn)品。
    ●相關的產(chǎn)品標準
      尤其是出口到*市場需要強制標準的合格產(chǎn)品
    ●有成熟的供應鏈體系：包括原材料供應商與外貿(mào)服務商。
    ●打造一個強有力的外貿(mào)團隊。
      第二階段
    ●利用google搜索潛在客戶的聯(lián)系方式然后寫開發(fā)信。
      利用google搜索客戶是目前免費找客戶的方式。在google搜索框中輸入產(chǎn)品
      名稱+importers、產(chǎn)品名稱+distributors、產(chǎn)品名稱+wholesaler、產(chǎn)品名稱+buyer等等。
    ●國內(nèi)外各B2B平臺：包括免費及付費的平臺，制造網(wǎng)等國內(nèi)   
      可以通過注冊公司信息，發(fā)布產(chǎn)品圖片等坐等客戶詢盤。不過由于有效流量越來越貴，
      平臺一般優(yōu)先考慮付費會員。免費的B2B平臺受到有效詢盤的可能性越來越小，除非
      你的產(chǎn)品非常有競爭力。
    ●各大展會網(wǎng)站。展會網(wǎng)站會有很多參展商的名錄，知道名錄就可以找到公司的網(wǎng)站甚
      至采購商郵箱。而且名錄里面的參展商都是真實的。
    ●行業(yè)展會及綜合性展會：前者比如*拉斯維加斯展。
    ●*的黃頁及工商信息網(wǎng)站
    ●通過facebook, twitter, linkedin等海外SNS工具，通過添加精準聯(lián)系人交流，從而使業(yè)
      務往來從為可能。
    ●在國外開設海外辦事處或者前期對目標市場進行市場調(diào)查，然后直接出國上門拜 
      訪開發(fā)客戶，當然這種情況比較資金要求比較高。
    ●創(chuàng)建獨立的企業(yè)網(wǎng)站進行seo與sem推廣。
     ●通過外貿(mào)朋友圈委托同行介紹或者請*老客戶做轉(zhuǎn)介紹。

*貿(mào)易市場開發(fā)技巧