區(qū)域市場(chǎng)分析培訓(xùn)

制定市場(chǎng)計(jì)劃、區(qū)分客戶價(jià)值、有效掌控業(yè)績(jī)

本課程的目標(biāo)聽(tīng)眾：
企業(yè)總經(jīng)理；
主管營(yíng)銷的副總經(jīng)理；
市場(chǎng)或銷售總監(jiān)；
具有管理區(qū)域市場(chǎng)、管理區(qū)域多客戶職能的區(qū)域銷售經(jīng)理；

本課程所針對(duì)的主要問(wèn)題：
市場(chǎng)依據(jù)不足，不知道在制定部門整體銷售計(jì)劃之前，到底應(yīng)當(dāng)采集哪些市場(chǎng)信息；
每次銷售計(jì)劃出臺(tái)，都是一個(gè)痛苦的“拍腦袋”過(guò)程，因?yàn)槊看蔚?ldquo;計(jì)劃”與“現(xiàn)實(shí)”之間，總是相去甚遠(yuǎn)；
下屬報(bào)上來(lái)的銷售計(jì)劃太粗曠，根本無(wú)法成為監(jiān)控業(yè)績(jī)的依據(jù)，但經(jīng)理自己又說(shuō)不清楚到底應(yīng)當(dāng)*到何種程度；
不清楚到底應(yīng)當(dāng)采集和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哪些信息，對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的監(jiān)控成了“眉毛胡子一把抓”，結(jié)果導(dǎo)致收集起來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，對(duì)實(shí)際市場(chǎng)工作沒(méi)什么指導(dǎo)意義；
與對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)的過(guò)程中，下屬總是比對(duì)手慢半拍，最后自己就成了市場(chǎng)上的“救火隊(duì)長(zhǎng)”，到處救火、卻到處被動(dòng)；
部分下屬業(yè)績(jī)波動(dòng)，經(jīng)常是三月份好四月份壞，有時(shí)甚至?xí)?dǎo)致整個(gè)銷售部的業(yè)績(jī)上下震蕩、難以掌控；
下屬在面對(duì)多客戶進(jìn)行銷售時(shí)，經(jīng)常抓不住項(xiàng)目重點(diǎn)，往往是“撿起了芝麻，卻丟掉了西瓜”，可到底應(yīng)當(dāng)如何管理客戶、應(yīng)當(dāng)收集客戶的哪些關(guān)鍵信息、應(yīng)當(dāng)如何分類客戶價(jià)值、應(yīng)當(dāng)運(yùn)用哪些工具對(duì)客戶和項(xiàng)目意向進(jìn)行分析和跟進(jìn)，自己也說(shuō)不清楚；

本課程的內(nèi)容綱要 ：
第一部分：區(qū)域市場(chǎng)分析與銷售計(jì)劃制定
市場(chǎng)分析的核心步驟和要點(diǎn)；
如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析，如何把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)向；
如何根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境制定區(qū)域市場(chǎng)策略；
營(yíng)銷計(jì)劃的核心內(nèi)容和輔助工具；
制定銷售計(jì)劃中的六個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題解析；
第二部分：業(yè)績(jī)與關(guān)鍵客戶的管理
如何判斷自己的市場(chǎng)接觸程度，面對(duì)不同級(jí)別市場(chǎng)接觸程度的典型策略；
如何判斷客戶的潛力價(jià)值，如何根據(jù)典型客戶的價(jià)值類別，進(jìn)行合理的資源分配；
對(duì)客戶購(gòu)買意向?qū)嵤┕芾淼娜齻€(gè)關(guān)鍵步驟；
“大漏斗管理法”的應(yīng)用步驟和技巧；
如何從管理客戶，到管理客戶的購(gòu)買意向，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的掌控；

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