重要客戶管理培訓(xùn)課程

課程大綱：
一)重要客戶管理的概念和發(fā)展
1.什么是重要客戶
2.什么是重要客戶管理
3.重要客戶管理的五個(gè)發(fā)展階段
4.發(fā)生間斷客戶關(guān)系的原因

二)目標(biāo)重要客戶的確定
1.市場(chǎng)環(huán)境分析
企業(yè)使命,遠(yuǎn)景,價(jià)值觀因素
銷售目標(biāo)的因素
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的因素(SWOT分析,4P及市場(chǎng)定位)
2.確定目標(biāo)客戶
根據(jù)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行客戶分類
客戶潛力復(fù)式分類系統(tǒng)
客戶信息系統(tǒng)的建立
社會(huì)類型分析

三)建立重要客戶管理的戰(zhàn)略和計(jì)劃
1.建立客戶管理的策略
2.設(shè)立客戶拜訪目標(biāo)和計(jì)劃—合理安排拜訪次序
3.計(jì)劃拜訪應(yīng)考慮的問(wèn)題

四)重要客戶管理中的銷售技能
1.大客戶經(jīng)理/銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度,知識(shí)和技能
2.雙贏的客戶關(guān)系
3.6種重要的銷售能力
4.銷售拜訪中的溝通程序
5.關(guān)注客戶的購(gòu)買進(jìn)程
6.在銷售拜訪中提升銷售進(jìn)程

五)重要客戶拜訪成效回顧
1.記錄拜訪結(jié)果
2.評(píng)價(jià)拜訪成效
3.更新/修改重要客戶計(jì)劃
4.在進(jìn)展中從新預(yù)估

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