政企客戶營銷培訓課程

【課程介紹】
本課程專注政企大客戶銷售，剖析其特性，助力學員精準定位大客戶，深度構(gòu)建關系，深挖需求，優(yōu)化方案呈現(xiàn)，巧處異議促成交。憑工具、話術(shù)與案例，掌握定制策略，提升銷售成功率，在大客戶市場斬獲佳績。

【課程大綱】
第一章：政企大客戶銷售基礎認知
一、大客戶界定與特征分析
1、明確大客戶定義，如年采購額達到一定標準、行業(yè)影響力大等。
2、剖析大客戶組織架構(gòu)復雜、決策鏈長、需求多樣化等特征，以大型企業(yè)采購為例。
二、銷售策略導向確立
1、闡述為何不能套用普通銷售流程，需定制化策略應對大客戶的特殊性。
2、強調(diào)以客戶價值為核心制定策略，如為客戶提供整體解決方案。

第二章：政企大客戶關系深度構(gòu)建
一、關系建立初期策略
1、目標客戶篩選：依據(jù)行業(yè)、規(guī)模、需求潛力等篩選，如篩選新興科技行業(yè)大客戶。
2、精準信息收集：了解客戶組織架構(gòu)、關鍵決策人等，像繪制客戶決策樹。
3、初次接觸技巧：運用專業(yè)形象與定制化開場白，例如以行業(yè)洞察切入對話。
二、關系鞏固與拓展
1、個性化服務方案：根據(jù)客戶需求定制，如為政企客戶打造專屬信息化方案。
2、高層互動促進：安排雙方高層會面交流，以增強合作信任度。
3、社交活動運用：非商務場合加深情感，像*球賽增進友誼。

第三章：政企大客戶需求精準挖掘
一、 需求探尋方法與工具
1、深度訪談技巧：開放式與封閉式問題結(jié)合，如探究客戶長期戰(zhàn)略目標下的需求。
2、需求分析模型：運用 SWOT 分析客戶需求處境，例如分析客戶競爭態(tài)勢與需求痛點。
3、多部門需求整合：協(xié)調(diào)客戶各部門需求，如 IT 與業(yè)務部門需求匯總。
二、隱性需求挖掘策略
1、行業(yè)趨勢洞察：預測客戶未來潛在需求，如根據(jù)數(shù)字化趨勢挖掘需求。
2、痛點刺激話術(shù)：用案例揭示痛點，像展示同行因缺乏某方案的困境。

第四章：政企大客戶銷售方案呈現(xiàn)
一、方案定制原則與框架
1、價值導向構(gòu)建：以客戶價值*化為原則，如突出成本節(jié)約與效率提升。
2、模塊化設計：便于客戶理解與選擇，例如將方案分為基礎、增值等模塊。
二、方案演示與溝通話術(shù)
1、清晰邏輯表達：按重要性與關聯(lián)性闡述，如先講核心價值再述細節(jié)。
2、互動式演示：引導客戶參與，像提問讓客戶發(fā)表意見。

第五章：政企大客戶異議處理與成交促成
一、異議類型與根源分析
1、價格異議：因預算限制或性價比考量，如客戶認為價格過高。
2、風險異議：擔心項目實施風險，像對新技術(shù)應用的擔憂。
3、競爭異議：受競爭對手影響，例如對手低價沖擊。
二、異議處理話術(shù)與策略
1、價值重塑話術(shù)：強調(diào)長期價值，如 “長期看可大幅降低運營成本”。
2、風險化解策略：提供保障措施，像實施風險預案展示。
3、競爭對比優(yōu)勢：突出獨特賣點，例如 “我們有*專利技術(shù)”。
三、 成交促成技巧與信號識別
1、促成時機判斷：如客戶詢問實施細節(jié)時。
2、稀缺性促成：“限量優(yōu)惠名額快沒了”。
3、合作愿景描繪：“攜手共創(chuàng)行業(yè)標桿案例”。

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