卓越銷售管理者修煉課程

【課程背景】
*蓋洛普（Gallup）調(diào)查指出，65%的離職員工其實(shí)是想離開自己的上司，并且員工離職五大原因排行是：
No1：不受尊重，
No2：沒有決策的參與感，
No3：意見被輕視，
No4：付出與回報(bào)不相符，
No5：薪資問題，前三項(xiàng)都是主管應(yīng)承擔(dān)主要責(zé)任。
然而，作為一名中層干部，我們常常會(huì)感到迷惑：
為什么我每天都陷身于具體事務(wù)而忙累不堪？
為什么我的下屬總是不能勝任他的工作？
為什么我總是扮演消防員的角色，到處救火，分身乏術(shù)？ 
為什么我投入了那么多的時(shí)間，仍然達(dá)不到預(yù)期的績效目標(biāo)？
為什么……
今天的中層銷售干部，正承受著前所未有的壓力，上級(jí)希望自己執(zhí)行到位并且拿到好的結(jié)果，下級(jí)希望自己需要你的時(shí)候你指揮得當(dāng)，不需要你的時(shí)候你不要出現(xiàn)，同級(jí)希望自己多多配合。一提到現(xiàn)狀，很多人都會(huì)用“忙、亂、累、煩”來形容。
許多中層銷售干部并不是學(xué)管理出身，而是因工作出色，由業(yè)務(wù)骨干提拔到管理崗位上來，因此常常沿襲過去的工作和行為模式。對(duì)于管理，他們經(jīng)常依靠零散的經(jīng)驗(yàn)和感覺，并沒有真正形成系統(tǒng)的、科學(xué)的、實(shí)操性的管理技能。
 本課程結(jié)合*的管理思想，融合了教練技術(shù)、引導(dǎo)學(xué)的教學(xué)理念，針對(duì)初級(jí)和中級(jí)經(jīng)理人的職業(yè)角色轉(zhuǎn)換精心設(shè)計(jì)。對(duì)于管理者的共通問題，如計(jì)劃、行動(dòng)、授權(quán)、溝通、激勵(lì)等問題進(jìn)行深入分析并通過教學(xué)活動(dòng)的設(shè)計(jì)，使學(xué)員在課堂上進(jìn)行充分的實(shí)戰(zhàn)演練，掌握并能熟練應(yīng)用基本的管理技能，提高其本人及部門績效。

【授課對(duì)象】各級(jí)銷售管理者、儲(chǔ)備銷售經(jīng)理、內(nèi)部銷售培訓(xùn)管理者

【課程目的】
1、幫助銷售管理者梳理核心職能，助其成功轉(zhuǎn)型?
2、提升銷售管理者的團(tuán)隊(duì)管理能力，幫助銷售管理者掌握銷售人員的留人、育人、管人的方法和工具；
3、提升銷售管理者的市場(chǎng)策略意識(shí)，幫助銷售管理者從微觀的做單到宏觀的布局市場(chǎng)思維轉(zhuǎn)變，提升區(qū)域和團(tuán)隊(duì)的銷量；
4、提升銷售管理者客戶管理策略，幫助其掌握客戶價(jià)值分析的模型和客戶管理工具，提升核心客戶的貢獻(xiàn)率。

【課程大綱】
第一項(xiàng)修煉：轉(zhuǎn)變角色
課題一：如何從銷售精英到卓越管理者 
第1講：銷售管理者的核心職能是什么？
第2講：管理是什么？追本溯源
第3講：如何成功轉(zhuǎn)型，從銷售精英到卓越管理者
第二項(xiàng)修煉：發(fā)展團(tuán)隊(duì)

課題二：如何吸引高潛質(zhì)銷售人員留任，壯大團(tuán)隊(duì)
第1講：如何正確識(shí)別新員工的動(dòng)機(jī)
第2講：如何引導(dǎo)新員工快速融入團(tuán)隊(duì)
第3講：銷售人員成長的九個(gè)階段及引導(dǎo)策略
第三項(xiàng)修煉：訓(xùn)練下屬

課題三：下屬到底需要掌握哪些技能？
第1講：人員技能培訓(xùn)的誤區(qū)
第2講：如何進(jìn)行實(shí)用的工作技能培訓(xùn)
第3講：如何有效的介紹自己和公司
第4講：如何正確的回答：你們和誰合作過這個(gè)問題
第5講：客戶是如何采購的？（客戶的購買流程）
第6講：如何了解客戶的真實(shí)需求，應(yīng)該先問什么，后問什么
第7講：介紹產(chǎn)品、了解需求后該如何快速說服客戶？
第8講：如何有序的進(jìn)行大客戶關(guān)系開發(fā)？先找誰，后找誰？
第9講：如何分析客戶的價(jià)值并進(jìn)行客戶？
第10講：如何固化銷售人員的技能？
第四項(xiàng)修煉：有效管理

課題四：如何建立有效的團(tuán)隊(duì)日常管理系統(tǒng)？
第1講：銷售團(tuán)隊(duì)日常管理的5大病根
第2講：銷售團(tuán)隊(duì)到底管什么才有效
第3講：銷售人員需要填多少張才不失控？需要填哪些表？
第4講：多長時(shí)間開一次比較好？如何開會(huì)效果好？
第5講：銷售人員很積極、很努力，但不出業(yè)績，哪里有問題？該如何進(jìn)行輔導(dǎo)？
第6講：什么時(shí)間需要單獨(dú)找銷售人員談話？如何談話更有效果？
第*：優(yōu)化流程

課題五：如何讓高績效員工帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)績效？
第1講：你知道高績效員工經(jīng)驗(yàn)分享的負(fù)面危害嗎？
第2講：高績效員工帶動(dòng)團(tuán)建績效倍增的工具—*模型
第3講：如何讓*模型成為一種文化
第六項(xiàng)修煉：制定策略

課題六：如何選擇有效的市場(chǎng)策略，快速提升銷量？
第1講：“一將無能，累死三軍”，如何不做無能將軍
第2講：如何根據(jù)公司的品牌角色布局區(qū)域市場(chǎng)
第3講：實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的6大策略18個(gè)問題
第七項(xiàng)修煉：管理客戶

課程七：如何制定客戶管理策略，提升核心客戶滿意度？
第1講：如何才能讓客戶真正“忠誠”
第2講：客戶滲透的3大路徑
第3講：如何給客戶進(jìn)行分類掛號(hào)
第4講：4類客戶8字管理要訣

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