《零售大客戶管理與生意提升》
講師：廖大宇 瀏覽次數(shù)：2578
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：廖大宇
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售大客戶管理課程
【課程背景】
你是否因?yàn)閷?duì)零售商了解太少而發(fā)愁？
你是否擔(dān)心剛剛踏上社會(huì)的自己管理不好刁鉆油滑的KA零售商？
零售商讓我們又愛又恨，我們應(yīng)該如何引導(dǎo)他們的經(jīng)營(yíng)管理，從而有利于公司的生意發(fā)展呢？
零售大客戶生意如何提升？
本課程將會(huì)教你如何與零售商合作，做好現(xiàn)代零售渠道管理，改善你與零售商的合作密切程度，提升你的業(yè)績(jī)水平。
【課程收益】
提升生產(chǎn)商在零售商面前的專業(yè)形象
提升現(xiàn)代零售渠道管理人員的管理水平和思維能力，提升零售商管理效率
改善零售商管理，帶來(lái)實(shí)際的銷量增長(zhǎng)
幫助生產(chǎn)商獲得零售商更多的資源支持
掌握零售大客戶生意提升的方法
【課程特色】
從明確與KA合作策略到產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，再到回顧與計(jì)劃進(jìn)行全方位解讀
從大量的咨詢項(xiàng)目中提煉的與KA管理的實(shí)戰(zhàn)模型，理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)案例緊密結(jié)合
【課程對(duì)象】
KA總監(jiān)、KA經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管
【課程大綱】
一、KA管理核心與合作策略
1、與KA博弈的層次
2、零售商的需求
-經(jīng)營(yíng)發(fā)展需求
-競(jìng)爭(zhēng)需求
-合作需求
-個(gè)人需求
3、生產(chǎn)商與零售商的博弈關(guān)系
-生產(chǎn)商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：投資回報(bào)率*化
-零售商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：收益*化
-生產(chǎn)商與零售商的博弈關(guān)系
4、生產(chǎn)商與零售商的合作策略
-什么叫策略
-不同層次的合作策略
二、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)
1、產(chǎn)品在進(jìn)場(chǎng)中遇到的問題
2、為什么零售商會(huì)提出這類問題
3、零售商選擇產(chǎn)品的考慮因素
-毛利
-銷售額
-其它考慮
4、零售商品類結(jié)構(gòu)特點(diǎn)
5、零售商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特點(diǎn)
6、挖掘新品給零售商帶來(lái)的利益
思考：我們產(chǎn)品帶來(lái)的利益
7、新品為零售商帶來(lái)的其它利益
三、店內(nèi)維護(hù)
1、門店銷售的構(gòu)成
2、店內(nèi)ISP8模型
3、店內(nèi)形象為門店帶來(lái)的利益
-出樣
-位置
-陳列
-價(jià)格
-庫(kù)存
-助銷
-促銷
-促銷員
案例：店內(nèi)形象PK
案例：生動(dòng)化的力量
四、促銷賣入
1、如何挖掘促銷活動(dòng)賣點(diǎn)
2、讓促銷賣相更好
3、促銷計(jì)劃給零售商帶來(lái)的利益
案例：促銷活動(dòng)帶來(lái)的利益
練習(xí)：促銷活動(dòng)帶來(lái)的利益
4、促銷賣入前：準(zhǔn)備好回答三類問題
5、促銷賣入實(shí)施原則
練習(xí)：促銷計(jì)劃給零售帶來(lái)的利益
五、零售大客戶生意提升
1、零售客戶生意翻倍增長(zhǎng)的原理/方法/落地
2、零售大客戶生意提升步驟
-門店分類
-選門店
-找機(jī)會(huì)
-定計(jì)劃
-抓執(zhí)行
案例：某公司門店生意提升
六、零售大客戶管理誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：零售大客戶管理常見誤區(qū)
2、難點(diǎn)以及克服的策略
3、工具總結(jié)
七、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1、課程總結(jié)
2、課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，零售大客戶生意提升計(jì)劃
零售大客戶管理課程
轉(zhuǎn)載：http://m.malashangbang.com/gkk_detail/303850.html
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