技術(shù)營銷管理培訓(xùn)

【課程背景】
作為技術(shù)人員，包括項目經(jīng)理和研發(fā)工程師，愿意與冰冷的機器打交道，不太喜歡與人打交道，想到銷售就更是難上加難了?；蛟S是因為骨子里的清高自傲，看不起做銷售的?；蛟S是因為與機器打交道時間長了，已經(jīng)習(xí)慣了這種工作方式，不愿意主動做出改變。
通過多年企業(yè)銷售的實踐，我們發(fā)現(xiàn)技術(shù)型銷售在客戶的銷售流程中可以起到非常關(guān)鍵的作用，而他們參與到銷售的項目中也可以增加客戶的粘性，實現(xiàn)與客戶的共贏。本課程旨在幫助技術(shù)人員掌握技術(shù)營銷的技能，推動企業(yè)銷售業(yè)績倍增，實現(xiàn)個人與企業(yè)的價值共贏。

【課程,收益】
掌握制造業(yè)企業(yè)技術(shù)營銷的定位與職能
學(xué)會分析用戶采購各個階段技術(shù)營銷的工作內(nèi)容
建立自信心，驅(qū)除營銷恐懼、倦怠、借口
熟練掌握技術(shù)營銷的九大利器
學(xué)會分析采購決策中關(guān)鍵人物的訴求
掌握與商務(wù)營銷配合的ABC法則
學(xué)習(xí)技術(shù)營銷的策略及相應(yīng)商務(wù)禮儀

【課程特色】
干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對象】
技術(shù)服務(wù)人員，售前售后工程師，技術(shù)經(jīng)理，技術(shù)總監(jiān)

【課程大綱】
一、 技術(shù)營銷的定位與職能是什么？
1、 技術(shù)支持的定位
商務(wù)營銷的特點
制造業(yè)技術(shù)營銷的特點
商務(wù)營銷與技術(shù)營銷的緊密結(jié)合
2、 技術(shù)支持各個階段商務(wù)與技術(shù)的分工
階段一：敲門式營銷
階段二：方案式營銷
階段三：引導(dǎo)式營銷
階段四：系統(tǒng)化營銷
思考練習(xí)：分析在我們目前的營銷狀態(tài)處于哪個階段？

二、 用戶采購流程分析及技術(shù)支持的工作對象與內(nèi)容是什么？
1、 用戶采購流程分析
用戶采購流程及決策鏈分析
用戶采購流程各個階段的工作內(nèi)容
不同采購階段參與人
2、 關(guān)系營銷如何配合技術(shù)營銷
需求了解階段商務(wù)的作用
技術(shù)如何配合商務(wù)設(shè)置技術(shù)規(guī)范
項目跟蹤階段，技術(shù)如何參與融合
測試階段如何影響用戶
3、 采購決策中的5個關(guān)鍵人物怎么應(yīng)對
九型客戶的性格特征分析
決策者的需求
操作者和維護者的需求
臥底的關(guān)鍵作用
采購者要怎么應(yīng)對
監(jiān)理的作用不可忽視
4、 技術(shù)支持工作的對象和目的
案例分析：試從客戶的采購流程上分析，該工程師工作疏忽的地方？

三、 技術(shù)營銷的九種利器是什么？
1、商務(wù)營銷（銷售為主體）
一般商務(wù)營銷
灰色商務(wù)營銷范疇
2、技術(shù)營銷（技術(shù)為主體）
用戶背景分析
技術(shù)交流及研討會
點對點技術(shù)交流
方案銷售
測試及技術(shù)演示
巡檢及客戶回訪
技術(shù)規(guī)范提供
電話及郵件營銷
售后服務(wù)
3、商務(wù)營銷與技術(shù)營銷配合的ABC法則
贊美是投資回報率*的方法
善用語言的力量
充分發(fā)揮黑白臉的作用
案例分析：某局長期使用A廠家和B廠家的傳統(tǒng)產(chǎn)品，2個廠家產(chǎn)品在該局的市場占有額比較固定，目前暫不考慮采用其他廠家的傳統(tǒng)產(chǎn)品。此時C廠家準(zhǔn)備進入該局市場。準(zhǔn)備采用推廣新產(chǎn)品的策略，假設(shè)銷售前期在該局做了不少商務(wù)鋪墊工作，試從技術(shù)支持的角度分析需要做哪些技術(shù)工作？

四、技術(shù)營銷的幾種策略及商務(wù)禮儀？
1、如何引導(dǎo)客戶？
引導(dǎo)客戶的五個步驟
刺猬的三環(huán)理論
快樂魚的哲學(xué)
麥肯錫的信任公式
2、如何進行差異化策略？
產(chǎn)品差異化
服務(wù)差異化
價格差異化
3、占位式營銷
資源占位
空間占位
思想占位
品牌占位
4、病毒式營銷
陌生環(huán)境/不安全感
感興趣的領(lǐng)域
5、如何掌控用戶，把握市場
梳理品牌
讓客戶獲得正面感知的刺激
讓正面感知的刺激經(jīng)常發(fā)生
盡快消除負面感知
持續(xù)跟蹤實現(xiàn)正面刺激的強化
決策的慢系統(tǒng)與快系統(tǒng)
不走尋常路

五、如何組織高效的技術(shù)團隊營銷？
1、 高效技術(shù)團隊營銷的關(guān)鍵
建立統(tǒng)一營銷戰(zhàn)線，實現(xiàn)三維式立體營銷
成立臨時“攻關(guān)小組”，發(fā)揮尖刀作用
建立督導(dǎo)體制，防止工作誤差及項目推廣脫節(jié)
2、 行業(yè)負責(zé)人工作策略
整合資源
實現(xiàn)高壓策略
付出努力野心動機=成功，被尊重，被認可，價值的體現(xiàn)
銷售需要不拋棄不放棄
3、地區(qū)團隊工作策略
方案策略
品牌策略
服務(wù)策略
技術(shù)策略
4、公關(guān)小組工作策略
5、 督導(dǎo)的作用

六、總結(jié)與*PK
案例實戰(zhàn)劇本殺

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