客戶深度營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

【課程背景】
大客戶營(yíng)銷(xiāo)具有周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、難以把控等特點(diǎn)，銷(xiāo)售人員在實(shí)際工作過(guò)程中，經(jīng)常遇到以下問(wèn)題：客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不知道該找誰(shuí)？如何與關(guān)鍵人物快速建立信任關(guān)系？與客戶談判總是陷入被動(dòng)，如何破局？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)意識(shí)以及客戶管理水平？一系列的問(wèn)題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏一種可復(fù)制的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方法。往往是腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述問(wèn)題不解決，將直接影響業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，甚至影響企業(yè)發(fā)展。
要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，配合精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的模式來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)效率。《大客戶“深度”營(yíng)銷(xiāo)》正是符合這一特征的又實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)課程，該課程行之有效的大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略，不僅使我們的營(yíng)銷(xiāo)人員熟悉客戶的采購(gòu)流程，快速搞定對(duì)方關(guān)鍵人物，并能夠更有效地和客戶進(jìn)行有效溝通，引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)到自己的痛點(diǎn)，并提出適合客戶的方案，幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題。最終和客戶形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。從而幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位。

【課程收益】
掌握正確的大客戶營(yíng)銷(xiāo)思維方式
掌握清晰的大客戶銷(xiāo)售流程，具備獨(dú)立開(kāi)發(fā)大客戶能力
了解如何制定有效的大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略
掌握與大客戶談判溝通技能
通過(guò)引導(dǎo)大客戶自己發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)，掌握將商機(jī)轉(zhuǎn)化為訂單的技巧
通過(guò)關(guān)系管理，做好大客戶“客情維護(hù)”，提升客戶滿意度

【課程大綱】
一、你真的了解大客戶嗎？傳統(tǒng)方法折扣加回扣還奏效嗎？
客戶開(kāi)發(fā)需要?jiǎng)?chuàng)新思維
客戶開(kāi)發(fā)就是幫助客戶“買(mǎi)”解決方案
-客戶開(kāi)發(fā)常見(jiàn)的錯(cuò)誤
-了解客戶開(kāi)發(fā)的“策略”與“技巧”
討論：大客戶開(kāi)發(fā)中經(jīng)常遇到的問(wèn)題

二、面對(duì)大客戶，你有朋友幫你嗎？如何找到“朋友”？
*描繪大客戶組織架構(gòu)地圖
大客戶營(yíng)銷(xiāo)中“朋友”的重要性
分析大客戶采購(gòu)決策流程
-通過(guò)五個(gè)方面了解客戶的決策鏈條
-與決策人如何溝通？
案例解析：要不要?jiǎng)佑靡?jīng)理的關(guān)系？

三、沒(méi)有信任，別談生意，如何發(fā)展“關(guān)系”？關(guān)系不錯(cuò)了，如何發(fā)掘客戶需求？
討論：大客戶對(duì)什么樣的人有好感？
打破信賴感的門(mén)檻-搞定信任并不難
-發(fā)展關(guān)系的兩大要素：信任、利益
-設(shè)計(jì)腳本，確保完美溝通
案例解析：張經(jīng)理是怎么與客戶建立信任的
隱藏的需求在閃光-深度發(fā)掘客戶采購(gòu)動(dòng)機(jī)
-客戶需求是你能提供價(jià)值的機(jī)會(huì)
-分析對(duì)手立場(chǎng)背后隱藏的利益
-了解客戶心中的價(jià)值、回報(bào)與成本
需求挖掘——問(wèn)題是需求之母
-客戶需求的冰山理論
-價(jià)值的天平——客戶買(mǎi)還是不買(mǎi)取決于什么？
-深度挖掘客戶需求—*技術(shù)
背景問(wèn)題——分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注
難點(diǎn)問(wèn)題——診斷客戶的問(wèn)題、困難和不滿
暗示問(wèn)題——揭示問(wèn)題的不利影響和后果
價(jià)值問(wèn)題——展現(xiàn)問(wèn)題解決后的回報(bào)和價(jià)值
案例解析：向醫(yī)生學(xué)習(xí)提問(wèn)技巧
-*的技能銳化——使用注意事項(xiàng)  
靈活運(yùn)用，避免操縱話題
不同的人提問(wèn)不同的問(wèn)題
不一定非要問(wèn)，也可以說(shuō)
把*當(dāng)作是溝通的路徑圖
將需求（機(jī)會(huì)）轉(zhuǎn)化為訂單的方法
-了解客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
-掌握先屏蔽對(duì)手，再推薦方案的技巧
-D-SAB法塑造價(jià)值
有效處理客戶異議
-婚前恐懼癥：客戶顧慮什么？
-應(yīng)對(duì)客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型
引導(dǎo)客戶締結(jié)合約
案例解析：苑經(jīng)理是如何屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

四、大客戶營(yíng)銷(xiāo)中為啥客戶和其他人能侃侃而談，對(duì)我卻一本正經(jīng)？怎樣才能讓  
客戶心悅誠(chéng)服的打開(kāi)話題？
情緒可以左右談判進(jìn)程
-快速營(yíng)建商業(yè)氛圍
-將對(duì)手關(guān)系變成伙伴關(guān)系
-掌握對(duì)事不對(duì)人的談判態(tài)度
案例解析：尹哲為什么和客戶談崩了
談判重點(diǎn)始終圍繞對(duì)方需求展開(kāi)
-站在對(duì)方角度思考提案
案例解析：尹哲通過(guò)什么找到了客戶的真實(shí)需求
達(dá)成協(xié)議是談判的根本
-事先要預(yù)留后手，準(zhǔn)備好*替代方案
-談判“收關(guān)”階段運(yùn)用好“討價(jià)還價(jià)”技巧
-把面子留給對(duì)方，讓對(duì)方感覺(jué)贏了
案例解析：劉經(jīng)理成功拿下了兩千萬(wàn)的項(xiàng)目

五、建立標(biāo)準(zhǔn)——引導(dǎo)指標(biāo)與屏蔽對(duì)手，進(jìn)入招標(biāo)階段如何爭(zhēng)取先機(jī)？
客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的定義
客戶是如何評(píng)估供應(yīng)商的？
-怎樣判斷客戶是否有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？
-標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)下的銷(xiāo)售策略
如何影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？
-制造軟性差異化與硬性差異化
-分析客戶采購(gòu)指標(biāo)的重要性
-構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)矩陣并制定有效策略
領(lǐng)先形勢(shì)：建立標(biāo)準(zhǔn)——游戲規(guī)則由我來(lái)制定
落后形勢(shì)：改變標(biāo)準(zhǔn)——幫助客戶做出*決策
討論：如何影響采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

六、服務(wù)已經(jīng)盡全力了，客戶還是不斷“找事”，如何讓客戶滿意？我該怎么辦？
維護(hù)大客戶關(guān)系的四個(gè)動(dòng)作
-支持采購(gòu)決定
-履行銷(xiāo)售協(xié)議
-處理客戶不滿
-增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系
提升與客戶關(guān)系，從合作伙伴轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w
-客戶需求的二次開(kāi)發(fā)
-爭(zhēng)取客戶轉(zhuǎn)介紹
案例解析：A公司與供應(yīng)商是如何建立聯(lián)盟關(guān)系的

七、課程回顧與答疑

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